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美聯(lián)航將保持在中國市場的領導地位─訪美國聯(lián)合航空公司大中華區(qū)總監(jiān)郭振雄
 作者: 王亦丁    時間: 2009年04月01日    來源: 財富中文網
 位置: 雜志>>第一百四十三期         
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并不是因為金融危機,才考慮到競爭力,而是因為中國是美聯(lián)航的重要市場,我們必需時刻在激烈的競爭中為旅客提供物有所值的服務。
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????問:商務客人很多都會選擇美聯(lián)航,但他們的需求可能會千差萬別。

????答:我們不可能同時滿足每個客人的需求,但商務客人可能有些共同的需求。比如,以最快的時間到達目的地,不轉機,而且飛機上的座位要可以平躺下來睡覺。在美籍航空公司中,美聯(lián)航首家在頭等艙及商務艙配置了 180 度的平躺睡床。此外,美聯(lián)航是星空聯(lián)盟積極的倡導者和推動者,我們可以為客戶提供最便捷的航班。

????問:在商務客人上建立的品牌優(yōu)勢,如何延伸到學生或者探親的客戶上呢?

????答:的確,許多商務客人會選擇美聯(lián)航。但是,這并不意味在其他市場我們沒有競爭力。比如,美聯(lián)航是第一家承運 ADS 服務的航空公司,擁有目前最大的 ADS 服務網絡。商務客人只是我們眾多客源的一部分,我們還要發(fā)展其他類型的客戶群,如以休閑游、投資移民、學習、探親等為赴美目的的客人。ADS 擁有很大的潛力,沒有一家美洲籍航空公司會忽視。美聯(lián)航對此尤其重視。

????問:代理商的管理系統(tǒng)是如何運作的?你們的目標是什么?

????答:“管理”是不合適的。不論在中國大陸還是在香港或者美國,航空公司跟代理商都是合作伙伴,我們需要跟代理商研究如何確立合作關系,真正獲得雙贏。金融危機下,雙方都不可能做虧本生意,都需要相互理解對方的要求和目標,更加緊密地合作,為客戶提供更加物超所值的產品。合作是維持關系的最好辦法,而并非管理。

????問:代理商在價格上有多大的靈活性?你們有哪些激勵或者約束的措施?

????答:這仍然是與代理商溝通的問題。許多大的代理商都清楚:長期同一家航空公司合作,需要有些基本的原則,確立相互依存、緊密合作、共贏的伙伴關系。對客人來說,長期穩(wěn)定的票價,能給他們一個可信賴的平臺。

????我是如何工作的?

????我出生在香港,在外國航空公司工作多年。如何用美國的管理文化來管理中國團隊?我的方法是溝通,向美國反映中國的需求,并且讓美國人能夠對中國團隊充滿信心。通過溝通,總部會理解中國地區(qū)的特色,因此在制定方案的時候,在全球方案 A 之外,還會設計 A1 或者 A2,更方便在中國地區(qū)實施。

????我目前管理中國和香港地區(qū),每個月都要頻繁出差,到北京、上海、廣州、香港等地,與代理商見面,了解市場的變化和客戶的需求。2009 年,我將花更多的時間與代理商溝通,了解美聯(lián)航的票價競爭力和服務情況,不斷調整我們的戰(zhàn)略。我認為,我們與代理商是平等的,雙方是合作伙伴,應平等地坐在一起,交流意見。

????對于任何一家新進入中國市場的外資航空公司而言,需要了解中國市場的需求,并對客戶進行定位。是針對商務客人,還是定位於平價的航空公司呢?根據(jù)定位來確定產品和服務的模式,是需要優(yōu)先考慮的事情。

????過去幾年間,中國國內航空公司的產品和服務越來越好,每家航空公司都有獨特的競爭力,但每家也都有需要改進的地方。對于航公司而言,重要的是每天與客戶溝通,持續(xù)不斷地改進,才有可能做到盡善盡美。

????美國聯(lián)合航空公司(UAL)

????銷售收入:201.43 億美元

????世界 500 強排名:第 422 位

????美國聯(lián)合航空公司(納斯達克交易市場股票代號:UAUA)旗下的美聯(lián)航和聯(lián)航快運每日飛行航班超過 3,000 班次,由公司分別位于洛杉磯、舊金山、丹佛、芝加哥及首都華盛頓等樞紐,提供前往 200 多個美國國內及世界各地航點的服務。美聯(lián)航擁有前往亞太地區(qū)、歐洲及南美洲的主要環(huán)球航權,是以美國為基地的最大國際航空公司之一。它還是星空聯(lián)盟始創(chuàng)成員,該聯(lián)盟在全球 159 個國家為旅客提供前往 912 個航點的航班接駁服務。在美國及全球各地,美聯(lián)航有雇員 50,000 人。

????網址:www.united.com




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