經濟危機是增長市場份額的最好時機─訪賽門鐵克公司全球高級副總裁、亞太及日本地區(qū)總裁郭尊華
????問：您本人有豐富的企業(yè)級客戶的經驗，在您執(zhí)掌賽門鐵克后，這些經驗如何讓員工消化吸收？ ????答：首先，要讓員工對公司的產品形成認識。基于此，員工要發(fā)現(xiàn)客戶的困難所在、客戶信息安全的生態(tài)環(huán)境如何，從而主動地給客戶提出解決方案。因此，每一位員工的認知非常重要。我們必須針對第一線的經理進行培訓。比如，過去員工在報告工作時只是強調業(yè)績，很少考慮數字的來源是什么。另外，我們需要不斷深化與客戶的溝通方式，挖掘和創(chuàng)造條件同客戶溝通，培養(yǎng)創(chuàng)造性的能力，發(fā)現(xiàn)客戶的需求。 ????問：這可能意味公司文化上發(fā)生變革。 ????答：的確如此。過去只需要匯報數字、生意什么時候能成交等。但是，他們并沒有被問到：如何創(chuàng)造更多的可能性？因為，今天的成功并不代表明天的成功，而明天的成功是賽門鐵克矢志不渝的追求。可明天的成功基于什么呢？基于所有的員工和所有在前線銷售的同事都非常清楚地講出每個客戶的情況、競爭對手的情況、客戶還有哪些難處、如何將我們的價值帶給客戶。在艱難時刻，這些正是我們與競爭對手拉開距離的契機。 ????在經濟危機來臨時，客戶希望用最少的資源做更多的事情。但是，他們對信息安全的要求卻絲毫不松懈，甚至更嚴格。因此，客戶希望廠家提供整體的解決方案，而不是提供單一的產品，由他們自己去集成。因此，他們希望跟有實力的公司合作。 ????賽門鐵克是全球最佳的信息安全軟件公司，加之公司健康的財務狀況，將確保我們持續(xù)投資，并不斷優(yōu)化產品，擴大產品線。換言之，我們的客戶不需要跟太多的廠家打交道，完全可以通過與賽門鐵克的合作，建立長遠的戰(zhàn)略合作伙伴關系。 ????問：創(chuàng)造性地滿足客戶的需求，會不會增加你們內部的成本？ ????答：我們必須了解最主要的機會是什么，即客戶最需要什么。其次，要繼續(xù)關注公司的核心競爭力。核心競爭力包括核心的客戶群、核心產品和核心人員。第三，要知道自己在哪些方面贏面更大?；诖耍覀儽仨毧紤]到成本投入和業(yè)務增長的比例，同時要找到提高生產力的策略。 ????在中國，我們的業(yè)務健康增長。2009 年，我們會繼續(xù)在中國市場增加投入，比如在政府、電信、金融領域的投入會增加，在二、三線城市的投入也會增加。 ????問：在績效評估方面，你們做了哪些改變，以幫助員工的行為方式發(fā)生改變？ ????答：最基本的是，員工了解公司的產品，將產品的優(yōu)勢告訴客戶。其次，作為團隊的管理者，不論管理風格如何，關鍵在于取得業(yè)績，而且是持續(xù)、有效地帶領團隊表現(xiàn)出優(yōu)異的能力。很多經理級的人對我說：“我追求的是明天的或者是后天的成功、后天的業(yè)績?！钡腋嬖V他們，“如果你今天沒有辦法取得好成績，我很難相信你以后能夠取得好成績。”所以，今天的業(yè)績確保公司對管理者的信心，基于此，公司會支持管理者繼續(xù)創(chuàng)造新的奇跡。沒有短期，就沒有長期。 ????其次，評估不只看業(yè)績，也要看行為質量。比如，一個經理達到了業(yè)務指標，但他的團隊里面 90% 的業(yè)績都是兩個人做的，其余八個人的表現(xiàn)不怎么好，或者有六個人做得不怎么好，甚至有四個空位很久都沒有辦法請到人。所以，純粹以業(yè)績進行衡量，是不夠全面的。在評估時，以業(yè)績?yōu)橹鲗У臄盗吭u估是一部分，同時也要進行質量評估。 ????問：能否以電信行業(yè)為例，談談你們企業(yè)級客戶增長的經驗？ ????答：我自己在電信行業(yè)工作了 20 年，對這個行業(yè)非常熟悉，也很有興趣。另外，過去我們是以區(qū)域來建立組織架構，最近兩三年間，為了推動行業(yè)的發(fā)展，我們建立了專門的行業(yè)團隊。擁有專業(yè)知識背景的員工加入團隊，他們了解客戶的狀況，主動為客戶提供解決方案。目前，我們還把“金融和政府”拆分出來，組成了專業(yè)的團隊，并且已經在這兩個行業(yè)贏得增長。 ????另一方面，這三個團隊都向一個大客戶總監(jiān)匯報，確保之間的相互溝通與協(xié)作。技術上，因為我們公司的軟件是基礎架構軟件，幫助客戶掌握如何管理一個異構的基礎環(huán)境，如何在一個異構的環(huán)境里面做備份和恢復的標準化，如何做一個容災的標準化，這些在各行業(yè)都是互相通用的。 ????2009 年的計劃 ????去年，我所做的最滿意的決定是：主動地把亞太及日本地區(qū)的管理層進行了整合。這樣，我們對客戶的反應速度變快了，公司內部的執(zhí)行力也加強了。 ????2009 年，我經常問自己一個基本的問題：究竟我們最核心的業(yè)務是什么？我認為，運作一個大區(qū)（亞太及日本地區(qū)），最主要的工作是達到或者超過總部的業(yè)務指標。其次，如何推出或者推動新產品，這將是未來兩年業(yè)務增長的保證。第三，如何把現(xiàn)有的業(yè)務范圍繼續(xù)擴大，讓更多客戶的問題得到解決。第四，繼續(xù)深化客戶關系，提供更多的解決方案，供他們參考和應用。第五，繼續(xù)提高我們的銷售生產力。 ????如何達到上述目標？作為公司管理者，我們必須兼顧到成本與業(yè)務之間的合適比例。其次，要協(xié)調好內部資源。再次，繼續(xù)提高員工的能力，不僅僅是銷售的能力，而且是整體能力的提升。在經濟不景氣的環(huán)境下，僅靠培訓或者與客戶合作來達成銷售，是不夠的。為了確保我們在市場取得更高的份額，必須以更快的速度、更高質量的服務來開展工作。而在公司內部，需要構建一個高度互信的團隊，只有這樣，才能夠產生更完美、執(zhí)行更快速的團隊。 ????賽門鐵克公司（Symantec） ????總部所在地：美國 ????銷售收入：59 億美元（截止 2008 年 3 月 28 日） ????賽門鐵克公司成立于 1982 年 4 月，是全球第四大獨立軟件供應商，同時也是全球最大的安全軟件廠商。公司總部位于美國加利福尼亞州丘珀蒂諾，現(xiàn)已在全球 40 多個國家設立分支機構，員工數量超過 17,500 人。 ????網址：www.symantec.com 相關稿件
|
|
500強情報中心
|
深入財富中文網
|
