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????喬布斯的例子清晰地傳遞著一個(gè)觀點(diǎn)：現(xiàn)在不再是一個(gè)“只要告訴他人應(yīng)該怎么做，就能夠獲得想要的結(jié)果”的時(shí)代。美國(guó)前國(guó)務(wù)卿賴斯在總結(jié)自己的從政經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)道：“權(quán)力如果無(wú)法轉(zhuǎn)換成影響力，就一點(diǎn)用也沒(méi)有?！睂?duì)于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也同樣如此。現(xiàn)在的員工不僅要知道“我要做什么”，他們更要問(wèn)“為什么要做”。這就需要領(lǐng)導(dǎo)者采用不同策略的影響力去說(shuō)服下屬，而不是簡(jiǎn)單地下達(dá)命令。1998 年，南加州大學(xué)教授杰伊·康格（Jay Conger）在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了《說(shuō)服的藝術(shù)》，把依靠影響力去說(shuō)服他人的過(guò)程總結(jié)為四個(gè)步驟。

????首先，建立信任。他把信任感的來(lái)源歸結(jié)于兩個(gè)方面：專業(yè)度和人際關(guān)系。如果他人能夠認(rèn)可你的學(xué)識(shí)和決策的準(zhǔn)確性，同時(shí)也知道你在工作中能夠考慮到各方的利益，就能很快建立信任。其次，找到共同的利益點(diǎn)。你需要告訴聽(tīng)眾支持你的方案可獲得哪些收益。推動(dòng)孩子去超市購(gòu)物的最好方法，就是告訴他結(jié)賬的時(shí)候會(huì)給他買放在收款臺(tái)旁的棒棒糖─這不是欺騙，而是說(shuō)服。第三，使用數(shù)據(jù)、生動(dòng)的比喻或者富有啟發(fā)性的故事、案例來(lái)加強(qiáng)說(shuō)服力。第四，發(fā)動(dòng)情感攻勢(shì)。讓你的語(yǔ)調(diào)更富有感情，讓聽(tīng)眾更容易接收你所要傳遞的觀點(diǎn)，試圖和聽(tīng)眾發(fā)生情感上的聯(lián)系，甚至“化學(xué)反應(yīng)”。

????不論是領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)理人，還是普通職員，其成就的大小與各自的影響力成正比。我們部分節(jié)選了哈佛商學(xué)在線中根據(jù)杰伊·康格的理論設(shè)計(jì)的影響力水平測(cè)試，有興趣的讀者不妨對(duì)自己的影響力做個(gè)評(píng)價(jià)。

影響力水平小測(cè)試

????請(qǐng)根據(jù)你在工作中的實(shí)際情況，用 1 至 5 分對(duì)以下 8 項(xiàng)描述進(jìn)行自評(píng)。1 分表示你的實(shí)際情況與描述完全相反，5 分表示你的實(shí)際情況與描述完全一致。

????0我知道其他人如何評(píng)價(jià)我的個(gè)性和為人

????0我向我信任的同事征求對(duì)我的看法來(lái)了解其他人如何看待我的專業(yè)性

????0我在溝通前會(huì)思考我的建議能為對(duì)方帶來(lái)哪些益處

????0我會(huì)向聽(tīng)眾清楚地解釋我的建議如何讓所有參與者受益

????0我常常會(huì)利用故事、隱喻和類比的方式讓聽(tīng)眾更好地理解我所用到的各種數(shù)據(jù)

????0我常常會(huì)運(yùn)用視覺(jué)圖片去說(shuō)明所用的各種數(shù)據(jù)

????0我在給出建議之前會(huì)想辦法測(cè)試出重要人物對(duì)于這些建議的反應(yīng)

????0在闡明建議時(shí)，我會(huì)根據(jù)聽(tīng)眾的特點(diǎn)，調(diào)節(jié)情緒和語(yǔ)氣，讓他們更容易接受

????得分說(shuō)明：

????8–16 分之間，表面明你需要投入更多的精力去提升個(gè)人影響力。

????17–27 分之間，表明你能夠在某些場(chǎng)合運(yùn)用有限的策略影響他人，并能取得一定效果，但還有提升空間。

????28–40 分之間，表明你能夠很好地根據(jù)不同的說(shuō)服對(duì)象，組合性地使用不同的策略，有效達(dá)成目標(biāo)。

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來(lái)源：趙實(shí)，凱洛格咨詢——哈佛商學(xué)在線中國(guó)獨(dú)家合作伙伴，根據(jù)哈佛商學(xué)在線相關(guān)課程改編