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大衛(wèi)挑戰(zhàn)巨人

大衛(wèi)挑戰(zhàn)巨人

Jessica Shambora 2010年12月14日
布娃娃、吉他和薯片:且看三家小企業(yè)是如何在與巨型對手的競爭中取得優(yōu)勢的?

卡恩-盧卡斯
對戰(zhàn)美國女孩

(插圖:Josue Evilla

????面臨的挑戰(zhàn) 自1986年推出以來,美國女孩(American Girl)已售出1,800多萬個(gè)布娃娃。另一家“跟布娃娃穿同樣衣服”的公司還會有容身之處嗎?

????競爭策略:卡恩-盧卡斯(Kahn Lucas)是一家位于賓夕法尼亞州蘭開斯特市、有著121年制衣經(jīng)驗(yàn)的女孩服裝公司。去年,它推出了一款名為Dollie & Me的業(yè)務(wù)。其業(yè)務(wù)模式跟美國女孩類似,即讓小女孩穿著跟自己的布娃娃著裝相搭的衣服。不過,它并沒有試圖自己進(jìn)軍有著深壁高壘的布娃娃市場,而是跟布娃娃制造商Madame Alexander聯(lián)手。美國女孩采用旗艦店和網(wǎng)購的銷售模式,卡恩-盧卡斯除此之外還利用上了與零售商之間的現(xiàn)有合作關(guān)系,如與西爾斯公司(Sears)、柯爾百貨公司(Kohl's)和亞馬遜網(wǎng)站(Amazon.com)等的合作。Dollie & Me布娃娃和衣服的售價(jià)也比美國女孩低。公司預(yù)計(jì),Dollie & Me今年將實(shí)現(xiàn)營收增長400%,并開設(shè)800家新店。

魯?shù)弦魳?/strong>
對戰(zhàn)吉他中心

????面臨的挑戰(zhàn) 在紐約市只有兩家店的魯?shù)弦魳罚≧udy's Music)要與在全美擁有214家店的吉他中心樂器店(Guitar Center)較勁兒。這是獨(dú)立零售商生存方面的教學(xué)案例。

????競爭策略:專業(yè)化!吉他中心通過大量采購降低成本,但它并沒有魯?shù)弦魳纺菢拥拿?。魯?shù)弦魳芳仁羌N售店,又是一座路標(biāo),這主要得益于它擁有搖滾元老路·瑞德(Lou Reed)和布魯斯搖滾吉他大師埃利克·克萊普頓(Eric Clapton)這樣的客戶。自1978年在曼哈頓中區(qū)開設(shè)第一家店起,布宜諾斯艾利斯出生的魯?shù)稀べe薩(Rudy Pensa)一直向高端小眾供應(yīng)吉他和擴(kuò)音器,如Froggy Bottom和Blankenship。他還經(jīng)營老式樂器,其中有些曾是著名樂手的收藏;此外,他還有自己的賓薩(Pensa)吉他系列,以恐怖海峽樂隊(duì)(Dire Straits)主音吉他兼主唱馬克·諾夫勒(Mark Knopfler)的名字命名。一旦購買魯?shù)系漠a(chǎn)品,就成了它的終身客戶,可在其維修店獲得特殊護(hù)理,而且像U2和Metallica這樣的超級樂隊(duì)也在這里調(diào)音。

爆薯片
對戰(zhàn)菲多利

????面臨的挑戰(zhàn) 菲多利(Frito-Lay)擁有近60%的薯片市場,并且自1996年推出烤薯片(Baked Lays)以來主導(dǎo)著健康薯片市場。

????競爭策略:2007年,爆薯片公司(Popchips)發(fā)起顛覆小吃市場的運(yùn)動。公司共同創(chuàng)建人凱斯·貝林格(Keith Belling)和帕特·托賓(Pat Turpin)通過像爆制爆米花一樣爆制薯片,發(fā)明了一種組合薯片和大米蛋糕的方法。由于爆制過程不使用食用油,爆薯片較炸制薯片熱量更低,脂肪含量也只有后者的一半。更好的口感和健康的品質(zhì)吸引了像演員艾什頓·庫奇(Ashton Kutcher)這樣的投資者,喜歡這種食品的消費(fèi)者更是為其當(dāng)起了義務(wù)宣傳員。爆薯片還通過一些本身就擁有自己暢銷產(chǎn)品的分銷渠道——如Jamba Juice和Whole Foods——進(jìn)行分銷。業(yè)務(wù)如何?爆薯片預(yù)計(jì)今年將實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)再增長200%,銷售額超過4,000萬美元。

????譯者:陳曄

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