????全球性經(jīng)濟(jì)衰退當(dāng)然會使大量企業(yè)的收入削減，但是據(jù)盈利性大師、美國麻省理工學(xué)院（MIT）高級講師喬納森?伯恩斯介紹，經(jīng)濟(jì)衰退掩蓋了另一個(gè)更為深入和棘手的問題，即大多數(shù)業(yè)務(wù)依舊按照它們以往在大眾市場時(shí)代的方式運(yùn)作，而在伯恩斯看來，大眾市場時(shí)代早在10年前就已經(jīng)結(jié)束了。

????在《赤字海洋中的盈利之島：為什么你們40%的業(yè)務(wù)不賺錢？該如何糾正？》（Islands of Profit in a Sea of Red Ink: Why 40% of Your Business Is Unprofitable and How to Fix It）一書中，伯恩斯講述了如何在“精確市場時(shí)代”中謀求興旺，這個(gè)時(shí)代由依托于互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者們所引領(lǐng)，充滿了各種變化，這些變化如此深刻并具有破壞性，人們就像在鋪設(shè)新路一樣。

????在他的咨詢工作中，伯恩斯一次又一次地注意到了那些仍然執(zhí)著于大眾市場思維模式的企業(yè)，他在文中寫道：很有可能每一個(gè)人都達(dá)到了自己的目標(biāo)，然而公司的大量業(yè)務(wù)（往往占到公司業(yè)務(wù)量的40%）卻仍陷入困境，“無論用什么方法來衡量，它們都是賠錢的買賣”。

????扭轉(zhuǎn)這一局面的辦法之一，是伯恩斯稱之為“利潤映射”（profit mapping）的會計(jì)系統(tǒng)。這一系統(tǒng)的設(shè)計(jì)意圖是，幫助管理者精確地確定哪些產(chǎn)品、哪些客戶能讓自己盈利，而哪些則不行。這是一個(gè)常識性的觀點(diǎn)：無論做什么事情，第一步都是要看清問題到底出現(xiàn)在哪兒。

????解決了這個(gè)問題后，還有一個(gè)小問題，那就是如何向銷售人員支付薪酬。

????伯恩斯提出了一個(gè)問題：“如果各項(xiàng)收入的利潤不同，而且有些根本不盈利，那么為什么幾乎所有的銷售薪酬體系對各項(xiàng)收入都“一視同仁”呢？”接著，伯恩斯闡釋了如何激勵(lì)和回饋那些你真正想要的、賺錢的銷售業(yè)務(wù)，并逐步淘汰那些你不想要、不賺錢的銷售業(yè)務(wù)。

????伯恩斯介紹說，在那些試用了這個(gè)系統(tǒng)的企業(yè)里，銷售額增幅已高達(dá)35%，而利潤則增長了50%甚至更多。

????毋庸置疑，伯恩斯在《盈利之島》一書中提出的這些建議，總體來說就是對企業(yè)進(jìn)行大修大補(bǔ)，徹底糾正一些企業(yè)幾十年來未經(jīng)審視的做法和設(shè)想。為此，他還提出了一些關(guān)于處理變革阻力的精明建議。

????在浮躁的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，伯恩斯坦承“放低姿態(tài)，采取一些短期措施來減輕陣痛，這是本能之舉”；而這一時(shí)期有可能是進(jìn)行大的調(diào)整、為經(jīng)濟(jì)恢復(fù)做準(zhǔn)備的最好時(shí)機(jī)。

????“艱難的時(shí)期總會過去”，伯恩斯這樣寫道，并補(bǔ)充說：“那些面對挑戰(zhàn)就手足所措，不敢果斷行事的競爭者，將會被遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在后面，最終落得越來越遠(yuǎn)。”

????現(xiàn)在，還是有些奔頭的。

????譯者：余曉