1 為對方減輕負擔

????接手大公司不愿意干的活兒，或是它們面對高勞動力成本、做起來無利可圖的活兒。納什維爾市的標準功能食品集團（Standard Functional Food Group）CEO吉米·斯普拉德利（Jimmy Spradley）通過提供格蘭諾拉早餐燕麥卷之類的新品牌或小品牌食品，使其客戶得以擺脫小規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營之不便，從而吸引了食品業(yè)巨頭的關(guān)注。他把來自多家企業(yè)的訂單放在一起管理，建立了一項有利可圖的業(yè)務，并有望在今年實現(xiàn)1.5億美元的銷售額。

2 了解對方的采購程序

????舊金山市一家名叫阿利亞系統(tǒng)（Aria Systems）的科技公司丟掉了一筆生意，因為銷售人員不知道這筆生意必須得到客戶企業(yè)三個部門的批準。公司創(chuàng)始人愛德華·沙利文（Edward Sullivan）說，他的公司自從為潛在客戶企業(yè)里的每一組“有影響力人物”都單獨建立營銷資料之后，便從迪士尼（Disney）和英格索蘭（Ingersoll-Rand）等大公司那里拿到了生意。沙利文正在他最新成立的公司里使用這種方法，用來監(jiān)測客戶的信用狀況。

3 采用供貨商多樣化方案

????你的公司如果是一家由少數(shù)股東控股的企業(yè)，大公司會教你如何與它們合作。波士頓一家非營利機構(gòu)——“建設有競爭力的內(nèi)城區(qū)計劃”（Initiative for a Competitive Inner City）的理事會成員喬治·金德倫（George Gendron）說：“它們不僅幫你找到大客戶，還幫你做到使自己有能力向它們供貨?！盜CIC公司副總裁史蒂文·佩迪戈（Steven Pedigo）說，愿意跟你做生意的大公司有可能免費向你提供咨詢服務，幫你擴大業(yè)務。

4 要別出心裁多樣化方案

????新罕布什爾州曼切斯特市一家有135名員工、名叫達因（Dyn）的技術(shù)公司了解到，大公司會跟蹤推特（Twitter）等網(wǎng)站上有關(guān)自己的評論。于是，它便在推特網(wǎng)上向在線旅游預訂網(wǎng)站Expedia及其他四家公司發(fā)去形式不拘一格的視頻，比如一段叫做“達因愛上Expedia”的音樂廣告等。如今，它已經(jīng)在同這些潛在客戶中的四家洽談業(yè)務了。公司負責業(yè)務開發(fā)的主管瑞恩·奧哈拉（Ryan O'Hara）說，“此舉增強了外界對我們所作所為的了解，有助于我們與客戶開展對話?！?/p>

5 要集中精力多樣化方案

????別讓大公司提出舉行耗費時間的會議和電話交談之類的要求分散你的精力。要把精力放在完成數(shù)字目標上，比如，為客戶發(fā)展1,000名新顧客；如果公司高管們提出的新要求影響你完成自身的任務，就要大聲地告訴他們。讓他們回到他們同意你要加入的目的上來。紐約市一家咨詢機構(gòu)——ICC決策服務公司（ICC/Decision Services）的CEO戴維·里奇（David Rich）建議道。如果你表達了你的想法，你將會贏得源源不斷的生意。

????譯者：蕭艾

????作者維爾納·哈尼什（Verne Harnish）系經(jīng)理人教育企業(yè) Gazelles Inc. 的 CEO。