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潛在供應(yīng)鏈引擎——銷售與運營規(guī)劃

潛在供應(yīng)鏈引擎——銷售與運營規(guī)劃

利嘉偉 2012年09月13日
企業(yè)只有采用合適的結(jié)構(gòu),擁有更多更完善的信息,運用細分工具來推動更準(zhǔn)確的需求預(yù)測,并具備有效的領(lǐng)導(dǎo)力,才能建立強大的銷售與運營規(guī)劃流程,從而獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

????供應(yīng)鏈在企業(yè)發(fā)展過程中往往是被忽略的一環(huán)。在企業(yè)大量投放在營銷、產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)能增加的情況下,供應(yīng)鏈的優(yōu)化和投放力度往往較低。

????如果合適的產(chǎn)品不能在合適的時間到達合適的地方,情況將會變得非常糟糕,比如缺貨和銷售損失;庫存積壓、降價和銷賬;產(chǎn)能利用率低和服務(wù)水平下降等。這些代價高昂的問題往往體現(xiàn)了銷售與運營規(guī)劃流程狀況不佳。這一關(guān)鍵的管理流程根據(jù)需求預(yù)測、成本因素、風(fēng)險狀況和戰(zhàn)略目標(biāo)來確定產(chǎn)品的制造數(shù)量、制造地點和銷售市場。

????有關(guān)如何分配供應(yīng)鏈產(chǎn)能的決策往往是管理團隊的爭論熱點。銷售部門與生產(chǎn)部門之間缺乏基本的信任常常導(dǎo)致不切實際的預(yù)測、故意表現(xiàn)不佳或其它反生產(chǎn)行為,從而進一步加劇緊張局勢。這些因素阻礙了銷售與運營規(guī)劃流程實現(xiàn)最終目標(biāo):優(yōu)化利用企業(yè)資源并提升客戶服務(wù)。如果您的企業(yè)也曾經(jīng)歷過產(chǎn)品在關(guān)鍵市場中缺貨而在其它市場中或倉庫貨架上堆積如山的情況,紊亂的銷售與運營規(guī)劃流程往往是問題的根源所在。

????管理供需關(guān)系是銷售與運營規(guī)劃的核心。要有效地開展這項工作,三項任務(wù)必不可少:優(yōu)化信息流;基于需求模式對產(chǎn)品、渠道和客戶進行細分;管理層全力鼓勵正確的行為并以身作則。

????銷售與運營規(guī)劃的重要性

????有效的供應(yīng)鏈管理要求企業(yè)押注未來,目的在于將合適的產(chǎn)品置于合適的地方以滿足客戶需求。糟糕的預(yù)測將導(dǎo)致庫存過剩、成本上漲以及資源利用率不佳。銷售與運營規(guī)劃流程是企業(yè)做出良好預(yù)測的根本所在。一般來說,該流程首先根據(jù)來自銷售和重點客戶的信息預(yù)測需求情況,然后將這一預(yù)測與現(xiàn)有的產(chǎn)能和分銷能力進行比較。若發(fā)現(xiàn)潛在限制因素,管理團隊將商議解決方案,隨后達成共識并核準(zhǔn)規(guī)劃。規(guī)劃制定的另一個重點是識別和修正可能在財務(wù)方面表現(xiàn)不佳或應(yīng)獲更多關(guān)注的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。例如,若銷售工作側(cè)重于在近期內(nèi)銷售更多特定產(chǎn)品,企業(yè)則能夠利用部分剩余產(chǎn)能獲得新增利潤。

????如處理得當(dāng),所有這些活動都將在一系列會議中完成,其中涉及到特定的輸入、輸出、度量標(biāo)準(zhǔn)和決策者等。在供需、成本和服務(wù)水平之間保持平衡是一項持續(xù)不斷的挑戰(zhàn),需要定期進行調(diào)整并制定成千上萬項細小決策。隨著供應(yīng)鏈發(fā)展日趨全球化、產(chǎn)品生命周期縮短以及需求日益多變,規(guī)劃的不確定性也在不斷增加。特別是國內(nèi)行業(yè)過往的高速增長,規(guī)劃的難度比發(fā)達國家相對要高。

????由于銷售與運營規(guī)劃流程是有效供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵組成部分,因此建立合理的銷售與運營規(guī)劃流程將成為當(dāng)今全球市場中企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要來源。有效的銷售與運營規(guī)劃能夠幫助改善客戶服務(wù)、減少營運資本、降低成本、減少風(fēng)險并縮短響應(yīng)時間。然而,企業(yè)很少采用戰(zhàn)略方式來完善銷售與運營規(guī)劃。相反,它們往往借助技術(shù)使這一流程變得更結(jié)構(gòu)化、更嚴(yán)謹,在戰(zhàn)術(shù)層面上進行改進。企業(yè)可能會召開更多會議、明確職責(zé)、加強各職能部門之間的協(xié)作并加大高管層的支持力度。這些措施雖然可行,但并不充分。當(dāng)流程的信息輸入(即有助于決策的信息和數(shù)據(jù))有缺陷時,尤為如此。

????首要任務(wù):優(yōu)化信息

????更多更完善的信息可以幫助企業(yè)避免出現(xiàn)由供需不匹配造成的問題。以下是一些典型例子:

????·由于營銷團隊不知道延期交貨將持續(xù)數(shù)月之久,因此對一款已知延期交貨的產(chǎn)品進行促銷,從而加劇了缺貨情況。

????·某款第二代醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝組合建立在老產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上,但銷售團隊卻在銷售一種截然不同的包裝組合。結(jié)果導(dǎo)致公司花費大量成本用于重新包裝,以趕上上市日期。

????為了有效地平衡供需關(guān)系并更好地了解每個決策所涉及的權(quán)衡取舍,信息必須真實透明、有效可用,以支持在戰(zhàn)略、運營和交易等三個層面的決策制定。每個層面都包括了影響供需關(guān)系的活動。

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