????在49歲的瑞士人馬克·伯恩哈特（Marc Bernhardt）決意加入VASTO之前，他隨著公司的人考察了很多門店，以觀察這個(gè)奢侈品市場(chǎng)的新興品牌。據(jù)他回憶，當(dāng)時(shí)吸引他的原因在于VASTO品牌手表的生產(chǎn)商也是他很尊重的廠商。而這位出身于加拿大的奢侈品業(yè)經(jīng)理人與其同行很大的不同在于他曾經(jīng)是一位銀行家，先后在美國(guó)大通曼哈頓（持股）銀行和日本興業(yè)銀行任職，有著金融業(yè)的視野。同時(shí)，他又擔(dān)任過十年萬(wàn)國(guó)表（IWC）全球銷售總監(jiān)一職，并且隨后投資入股了瑞士的一些手表品牌公司?！敦?cái)富》（中文版）在廣州的專訪中，伯恩哈特從他職業(yè)生涯跨領(lǐng)域的不同視角揭示了奢侈品行業(yè)創(chuàng)新、和以小博大等問題的看法。

????“所有的奢侈品廠商都想進(jìn)入中國(guó)，但是我卻要在達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的同時(shí)把產(chǎn)品介紹到中國(guó)以外的市場(chǎng)?！辈鞴厝尕?fù)責(zé)VASTO手表、皮具、書寫筆、精品配飾等產(chǎn)品在中國(guó)及全球的運(yùn)營(yíng)。在采訪中他指出對(duì)于處于中間位置的奢侈品廠商來(lái)說，挑戰(zhàn)在于如何在眾多新秀和百年大店鋪天蓋地的宣傳中找到自己的位置，樹立自己的品牌。

????“有錢人往往受過高等教育，比一般人更難于滿足。而同時(shí)他們每天都會(huì)被各種各樣的市場(chǎng)營(yíng)銷信息轟炸。新興公司的創(chuàng)新機(jī)會(huì)在于如何服務(wù)客戶，比如當(dāng)客戶光臨你門店的幾分鐘內(nèi)給他提供難忘的個(gè)性化建議。”伯恩哈特認(rèn)為大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)有大公司品牌的優(yōu)勢(shì)，而相對(duì)而言后到者的機(jī)會(huì)需要“自下而上”來(lái)把握，讓用戶發(fā)自內(nèi)心接受優(yōu)秀的客戶服務(wù)，從而讓品牌口口相傳，形成優(yōu)勢(shì)。這也許就是這個(gè)行業(yè)的“柔道戰(zhàn)略”。

????他用了一個(gè)自己的例子來(lái)說明這種現(xiàn)場(chǎng)說服力的效果。在萬(wàn)國(guó)表任職期間，他曾親自拿著一塊價(jià)值180萬(wàn)人民幣的手表為顧客作介紹，但是手表的表冠突然掉了下來(lái)。更糟糕的是該款腕表每年產(chǎn)量不超過50塊，已經(jīng)沒有其它選擇。此時(shí)任何托辭都是徒勞的，他很誠(chéng)實(shí)地把事實(shí)告訴這位顧客，為他提供了一個(gè)快速的解決方案：讓制表工匠修復(fù)了這塊手表，并且向他展示所有的修復(fù)過程。在意外發(fā)生后，顧客對(duì)他的這種態(tài)度反而產(chǎn)生了一種信任感，并且最后購(gòu)買了這塊曾經(jīng)一分為二的手表。在他看來(lái)，這個(gè)從“不利”變?yōu)橛欣陌咐畜w現(xiàn)出的微妙的銷售風(fēng)格如果能夠標(biāo)準(zhǔn)化并延展到門店，可以成為一個(gè)新的品牌贏得用戶的機(jī)遇，而已經(jīng)成功的品牌在大規(guī)模迅速擴(kuò)張期間往往可能忽視這些細(xì)節(jié)。

????他認(rèn)為這些服務(wù)上的細(xì)節(jié)就是這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新點(diǎn)，并指出了行業(yè)和技術(shù)發(fā)展以及工業(yè)化相悖的特點(diǎn)：“新一代的手機(jī)也許可以戰(zhàn)勝諾基亞，但是在奢侈品業(yè)新的機(jī)械表想要很快地進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)勝勞力士卻不是那么容易?！?在這個(gè)依然需要高超手工工藝的行業(yè)，奢侈的體驗(yàn)很難被新的科技替代。

????他舉了個(gè)例子：陀飛輪由法國(guó)著名鐘表大師寶璣于1795年發(fā)明，是抵消地心引力對(duì)于懷表擺輪影響的一種機(jī)械機(jī)芯裝置。但隨后腕表在20世紀(jì)興起，它們并不需要垂直放置，該裝置對(duì)手表的作用也已經(jīng)沒有懷表那么大，但是由于它極其復(fù)雜，制作成本及工藝的要求相當(dāng)高，反而成為了高檔手表的代名詞。

????“這方面工藝和品質(zhì)的概念中國(guó)用戶雖然接受得較晚，但是他們對(duì)此的認(rèn)同和要求卻絲毫不啻于歐美的用戶?！?伯恩哈特接著提到10多年前該行業(yè)進(jìn)入中國(guó)時(shí)的一個(gè)誤區(qū)：歐洲一些廠商曾經(jīng)認(rèn)為既然中國(guó)生產(chǎn)的是相對(duì)低端和質(zhì)量較差的產(chǎn)品，那么中國(guó)人對(duì)品質(zhì)的要求也許沒有那么高；甚至有人會(huì)認(rèn)為可以賣給中國(guó)二手商品。事實(shí)上，這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為中國(guó)的消費(fèi)者不僅要求高，還有更多懷疑精神。比如他們會(huì)用放大鏡看腕表的表面，如果發(fā)現(xiàn)細(xì)小劃痕就放棄購(gòu)買。

????伯恩哈特認(rèn)為這些顧客的特點(diǎn)都需要一個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)者去細(xì)心把握?！叭绻盐蘸昧耍袊?guó)完全可以產(chǎn)生自己的奢侈品品牌。”他指出最好的衣服已經(jīng)不一定在意大利生產(chǎn)，中國(guó)也有很好的制造基礎(chǔ)，也提供優(yōu)秀的布料；雖然瑞士有最先進(jìn)的制表工藝，但是已經(jīng)開始有部分組件來(lái)自中國(guó)，比如表殼。即便不能利用制造上的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)品牌也可以在全球范圍內(nèi)選擇最好的產(chǎn)品來(lái)源，比如書寫工具等可以在法國(guó)邊境生產(chǎn)。這種無(wú)差異的對(duì)于品質(zhì)的追求也是一個(gè)品牌能夠提供給用戶的最好的承諾。