????20世紀(jì)80年代初，你在一個傳統(tǒng)行業(yè)中提出了一個全新概念：名叫軟皂（Softsoap）的液態(tài)皂。產(chǎn)業(yè)巨無霸寶潔公司（Procter & Gamble）虎視眈眈，它有足夠的能力在新概念證明成功的瞬間把你打得粉身碎骨。你怎么辦？你需要時間。位于明尼蘇達(dá)州的一家小公司做出了一個大膽的冒險決定：買斷全美國的塑料泵件供應(yīng)——大約1億件——有效阻止了寶潔公司推出競爭性產(chǎn)品。它的策略就是找出并控制生產(chǎn)流程的瓶頸環(huán)節(jié)。蘋果公司（Apple）也一再成功地運(yùn)用這一策略：找出關(guān)鍵部件的核心部分并在一定時期內(nèi)封鎖供應(yīng)，其中最著名的例子就是iPod使用的閃存驅(qū)動器。19世紀(jì)約翰·D.·洛克菲勒（John D. Rockefeller）收購了生產(chǎn)油桶鐵圈的公司，通過控制這一雖不起眼但對石油業(yè)至關(guān)重要的部件，他阻挫了競爭對手的進(jìn)入。軟皂的故事更加離奇，因為它是一個螞蟻打敗大象的傳奇。它是如何做到的呢？

——V.H.

????羅伯特·泰勒（Robert Taylor）深知必須采取點兒出格的措施。這位擁有豐富創(chuàng)新經(jīng)驗的企業(yè)家剛剛提出了一個讓人眼前一亮的概念——裝在泵式瓶中的液態(tài)皂——它將在一個老掉牙的產(chǎn)業(yè)掀起一場軒然大波。他的軟皂銷售紅火，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了最好的預(yù)期。但是經(jīng)驗告訴他，一旦制皂業(yè)巨頭寶潔、Armour-Dial和高露潔棕欖公司（Colgate-Palmolive）大舉推出競爭產(chǎn)品，他這家小企業(yè)的成功只能是曇花一現(xiàn)。如何才能延緩大型競爭對手的進(jìn)入步伐，為自己的品牌贏得爭取客戶的時間呢？

????泰勒的計劃非常簡單，但同時又非常大膽。像他的商業(yè)前輩洛克菲勒一樣，泰勒找到并控制了整個系統(tǒng)的一個瓶頸環(huán)節(jié)。離我們更近一點，蘋果公司一再使用同樣的操作手法——找出一個關(guān)鍵組件的一個核心部分(如iPod使用的閃存驅(qū)動器)并封鎖其供應(yīng)。

????但泰勒軟皂戰(zhàn)略的成功更加令人叫絕，因為它的成功幾率更小?！巴瞥稣嬲c眾不同的東西從來都非常困難，特別是在大型競爭對手隨時可以模仿跟進(jìn)的情況下?！泵绹鴸|北大學(xué)商業(yè)管理學(xué)院（College of Business Administration at Northeastern University）院長休·考特尼（Hugh Courtney）說。泰勒軟皂計劃的成功充分證明了考特尼所說的“反向中心主義”（Allocentrism），即理解他人及其行為傾向的能力。正是憑借這種直覺，泰勒一舉反敗為勝。

????故事要從1977年的一個早晨說起。在泰勒駕車上班的路上，靈感突然襲來。時年41歲的泰勒已經(jīng)證明了自己不同尋常的商業(yè)創(chuàng)造才能和進(jìn)取心。在取得斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位之后他進(jìn)入強(qiáng)生公司（Johnson & Johnson）銷售部，在那里工作了兩年。1964年他憑借3,000美元的資本金和一個創(chuàng)意建立了自己的Minnetonka公司，他深信自己能夠通過銷售奇特的禮品香皂掙錢。剛開始他聘請一些婦女在家生產(chǎn)手工香皂，不久便建立了一個分銷網(wǎng)絡(luò)，向全美百貨商店和禮品店推廣自己的鄉(xiāng)村洗浴（Village Bath）系列產(chǎn)品。

????泰勒總有用不完的點子。他的業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)展到了潤膚露、香燭、泡沫劑等產(chǎn)品領(lǐng)域。他曾在一個春天連續(xù)推出78種新品。1968年年底公司上市，至20世紀(jì)70年代末，Minnetonka公司年銷售額達(dá)到2,500萬美元。他還在歐洲、加拿大和澳大利亞指定了經(jīng)銷商。但這位求變求新的首席執(zhí)行官一直在尋找一個能讓公司業(yè)務(wù)再上一個臺階的大眾產(chǎn)品。此前他曾經(jīng)遭遇過一次重大挫折：伊卡璐公司（Clairol）和吉列公司（Gillette）竊取了他前景良好的果味洗發(fā)香波系列創(chuàng)意，大舉進(jìn)軍這一市場并把他排擠出去。