《財(cái)富》（中文版）-- 每當(dāng)談到中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)公司時(shí)，中宏保險(xiǎn)的CEO萬士家（Guy Mills）都會(huì)興奮不已。他會(huì)佩服阿里巴巴、騰訊這些公司的金融創(chuàng)新，也會(huì)羨慕中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭們擁有的客戶大數(shù)據(jù)。當(dāng)然，他還會(huì)感到一絲威脅。

“我們非常關(guān)注一些非金融企業(yè)的商業(yè)行為，比如BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）。”萬士家深知，非金融機(jī)構(gòu)，尤其是中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?cè)缫褜?duì)金融行業(yè)覬覦已久。

這一點(diǎn)很容易理解。萬士家說，像騰訊和阿里這樣的大公司非常擅長(zhǎng)發(fā)覺客戶的深層需要，并且擅長(zhǎng)滿足客戶需求?！八鼈兊暮芏嘟鉀Q方案都是從客戶的角度出發(fā)的?！备膳碌氖?，這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭們坐擁超大的數(shù)據(jù)庫(kù)，幾乎了解中國(guó)所有消費(fèi)者的行為。“所以從一方面來說，它們對(duì)人壽行業(yè)是有一定威脅的，因?yàn)樗鼈兛赡軙?huì)想要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，與我們競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

他的擔(dān)憂并非杞人憂天。比如，騰訊旗下的理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)通就宣布，截至2015年10月1日，用戶數(shù)已經(jīng)超過2,000萬。并且，理財(cái)通已經(jīng)引入了貨幣基金、定期理財(cái)、保險(xiǎn)理財(cái)、指數(shù)基金等多個(gè)品類的理財(cái)產(chǎn)品。在騰訊通的計(jì)劃中，未來還會(huì)引入更多的理財(cái)產(chǎn)品。這只是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭們進(jìn)入金融領(lǐng)域的冰山一角。

但是，另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的確給保險(xiǎn)行業(yè)帶來了更多的機(jī)會(huì)。原因簡(jiǎn)單而明了：中國(guó)市場(chǎng)實(shí)在是太龐大了，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)公司可以更多地教育用戶。按照萬士家的說法，中國(guó)現(xiàn)在的保險(xiǎn)滲透率還是非常低。“對(duì)于成熟市場(chǎng)來說，比如說在香港或加拿大等成熟市場(chǎng)，有10%的GDP來自于保險(xiǎn)業(yè)。但是在中國(guó)只占2%?！?/p>

應(yīng)該說，整個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)就是怎樣教育客戶，教育這些中國(guó)龐大的人口，讓他們了解到保險(xiǎn)對(duì)他們的好處?！跋癜⒗锖万v訊這樣龐大的公司，它們可以深度影響到中國(guó)消費(fèi)者的行為?！?/p>

這也并不是說中宏保險(xiǎn)只能等待，萬士家選擇主動(dòng)出擊。比如，最近中宏保險(xiǎn)就在通過微信銷售產(chǎn)品。由此，中宏保險(xiǎn)業(yè)成為了互聯(lián)網(wǎng)金融的得益者之一。這多少和萬士家的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。這名英國(guó)人曾經(jīng)當(dāng)過程序員，準(zhǔn)確地說，他在信息行業(yè)有20年的從業(yè)經(jīng)歷?！拔沂煜ば畔a(chǎn)業(yè)，所以看到好的機(jī)會(huì)以后能夠快速地做出決定?！?/p>

對(duì)于保守的金融行業(yè)而言，通過微信銷售一款產(chǎn)品，難度頗大，萬士家需要調(diào)配全球資源?！斑@是一個(gè)非常復(fù)雜的項(xiàng)目?！彼f，這需要各個(gè)部門的同事聯(lián)手合作，比如信息技術(shù)部門、營(yíng)運(yùn)部門、產(chǎn)品部門等，在微信上進(jìn)行直銷，我們必須為此獨(dú)身定制一款產(chǎn)品。這款產(chǎn)品必須是非常簡(jiǎn)明、適合在微信平臺(tái)上銷售，并且也不包括傭金。

同時(shí)，中宏保險(xiǎn)必須適應(yīng)微信平臺(tái)，學(xué)習(xí)新的技術(shù)，萬士家還必須說服宏利總部通過微信銷售是安全的。這一次的微信項(xiàng)目的最大創(chuàng)新亮點(diǎn)可能是，中宏保險(xiǎn)也讓營(yíng)銷員積極參與?！白尃I(yíng)銷員積極參與的重大意義就是爭(zhēng)取新的客戶，并且轉(zhuǎn)化這些新客戶成為我們的老客戶?！比f士家說，我們將為微信直銷平臺(tái)與營(yíng)銷員現(xiàn)有的一站式銷售平臺(tái)接口。

“必須承認(rèn)，在今年年初我們計(jì)劃這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，大家都沒有想到會(huì)如此成功?！比f士家表示，但是隨著時(shí)間的推移，中宏注意到微信直銷對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融的重要性。

他認(rèn)為，作為CEO的一個(gè)重大職責(zé)就是為雇員提供平臺(tái)，讓他們發(fā)揮才能，而不只是擔(dān)心是否要冒險(xiǎn)。“如果CEO本身害怕冒險(xiǎn)的話，那整個(gè)公司的雇員都會(huì)先顧慮風(fēng)險(xiǎn)，不愿意創(chuàng)新?！?/p>

之所以要不斷創(chuàng)新，也是因?yàn)橹袊?guó)的保險(xiǎn)行業(yè)相比加拿大而言具有獨(dú)特性和文化差異。這一點(diǎn)萬士家深有體會(huì)。2012年，當(dāng)萬士家剛剛出任中宏保險(xiǎn)CEO職位沒幾個(gè)月，就聽到中國(guó)保險(xiǎn)代理人的抱怨。

“代理人告訴我，中國(guó)的客戶非常不喜歡為了買保險(xiǎn)讓醫(yī)生抽血，然后再做一個(gè)很繁瑣的體檢?！?/p>

顯然，這會(huì)讓中宏損失客戶。萬士家向加拿大總部解釋，在加拿大做體檢和在中國(guó)醫(yī)院做體檢流程是完全不一樣的。你必須排很多很多的隊(duì)，而且醫(yī)院的服務(wù)不一定很友好。這就是文化差異，中國(guó)人不喜歡這樣體檢的過程。最終，有在宏利超過20年的工作經(jīng)歷，深得宏利總部信任的萬士家最終改變了流程。

應(yīng)該說，作為最早進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的外資公司，中宏保險(xiǎn)見證了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。1996年11月26日中宏保險(xiǎn)成立之時(shí)，時(shí)任中國(guó)總理的李鵬和時(shí)任加拿大總理的克雷蒂安曾經(jīng)蒞臨開業(yè)典禮。

但將近20年后，整體外資保險(xiǎn)行業(yè)在中國(guó)的業(yè)務(wù)并不樂觀。安永會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)布的《外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)的未來發(fā)展方向（2014）》報(bào)告指出，近年來，外資保險(xiǎn)公司擴(kuò)大它們?cè)谥袊?guó)的業(yè)務(wù)步伐仍是較為緩慢的。