《財富》（中文版）-- 從北京走出去不遠，你就能輕易地深入到中國廣袤的農(nóng)村。事實上，一個小時之前我還躺在北京南站內(nèi)的一家星巴克里的柔軟羊皮沙發(fā)上，品嘗著與美國西雅圖（星巴克總部）同樣口味的咖啡和曲奇餅干。很快，高速列車便把擁擠的都市拋在了腦后，車窗兩側全是低矮的村莊和農(nóng)田。眼下，我又換乘了一輛汽車，穿梭在一片密集的工業(yè)區(qū)，擁有巨型煙囪的發(fā)電站和龐大車間的機械制造工廠綿延了數(shù)十公里。車子從高速公路的一個出口鉆出來不久，道路明顯顛簸了許多。在一段碎石路上行駛了幾分鐘之后，我到達了此行的目的地—唐山市豐南鎮(zhèn)黃各莊的一家戴爾電腦商店。

雖然這里是村子的商業(yè)街，但其實也就是兩三家飯館、一間汽車修理鋪和一家服裝店，大約100多米長的街道并不平坦，而且密布著低矮的電線桿和尚未打掃的生活垃圾。我到這里是來聽36歲的侯振東講述如何幫助戴爾在中國最底層的農(nóng)村銷售電腦的，他曾經(jīng)是這里的農(nóng)民，后來成為了這家來自于美國得克薩斯州、并蜚聲世界的電腦制造公司在中國數(shù)千家代理商中的一員。

侯振東的這家戴爾商店看上去算是體面，但他也不得不做一些特別的“裝扮”。為了引人注意，賣了十多年電腦的侯振東特別訂做了整條街上最大的一塊招牌，并且制作了兩塊類似于中國春聯(lián)的藍色牌子掛在大門兩側，上面寫著“戴爾電腦，國際品牌”，他還把自己的兩部手機號碼直接公布在上面?！斑@是為了讓人隨時找到我。”他說。此外，店門口放置了一臺音箱，并且大聲播放著自制的促銷廣播，店里墻上的電視機也不斷循環(huán)著戴爾公司的廣告片。去年開始，侯振東還雇人在村子里的空白墻面上涂刷了數(shù)十塊戴爾的廣告，每一塊都有兩米高、十米長。每逢村子有流動集市，他會開著貼滿了戴爾廣告的“大篷車”走村串戶，分發(fā)宣傳單。最近，侯振東在門前掛了一塊小熒幕，每天晚上給村民免費放電影。我問他為什么一定要用這些過時的手段，他有些輕蔑地看著我?！澳悴欢r(nóng)村?！彼贝俚卣f，“在農(nóng)村就要用農(nóng)村的方式”。

恐怕戴爾公司的創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官邁克爾·戴爾（Michael Dell）本人也不會想到以自己名字命名的公司商標會布滿中國最底層的農(nóng)村，這看上去更像是聯(lián)想這樣的中國本土公司擅長做的事情—此前聯(lián)想的確也發(fā)動了攻勢兇猛的農(nóng)村戰(zhàn)略。而這家擁有巨大光環(huán)的前《財富》世界500強公司（在私有化后退出了榜單）此前大獲成功則依靠的是電話和互聯(lián)網(wǎng)的直銷方式。但顯然這家聰明的美國公司懂得如何向競爭對手學習并快速地調(diào)整策略。

黃各莊這樣的地方被戴爾公司視為寶地。他們想更好地把自己的電腦銷售給那些此前沒有得到充分服務的人—也就是發(fā)展中國家的低收入消費者。這些曾經(jīng)不被重視的市場，如今變成了西方國家的公司競相爭奪的蛋糕。戴爾公司正在以驚人的速度深入這個市場，這意味著該公司決定它不僅要迎合那些新富階層，還要迎合那些相對貧困的人。戴爾公司希望占領中國的農(nóng)村。自從2014年起，該公司在中國極速擴張零售店的數(shù)量，最快時每三小時就有一家新店開門營業(yè)，截至去年，該公司在中國的零售店總數(shù)已經(jīng)超過12,000家。更重要的是，其中86%的新建店面是在中國數(shù)以千計的四到六線城市，尤其是像黃各莊這樣的地方，另一些則更為偏遠。

“除了動物比人多的地方，都會有我們的腳印。”王利軍坐在戴爾公司北京總部的一間名為“峨嵋”的會議室（該辦公室的會議室全部用中國的名山來命名）里告訴我，“如果今天還盯著城市不放，那是荒唐的?！彼麖?007年起加入戴爾，憑借出色的銷售業(yè)績，王利軍很快便成為了戴爾全球副總裁，管理著戴爾中國消費及小企業(yè)事業(yè)部。

這很明顯，不是嗎？管理思想家普拉哈拉德（C.K. Prahalad）把窮人稱為“金字塔的底層”。人們越來越相信，幾十億的窮人實際上可能構成一個非常有利可圖的市場。寶潔公司（P&G）的前任首席執(zhí)行官兼總裁麥睿博（Robert McDonald），當時為寶潔推行了一項名為“每天2美元”計劃。他當時曾說：“如果25億中國人和印度人中的每個人每天（周、月）都買一件某種產(chǎn)品（幫寶適、多芬香皂或其他產(chǎn)品），我們的銷售額就會變成現(xiàn)在的兩倍甚至四倍?！贝鳡柕南敕ㄅc此類似。

這看上去是一個極為冒險的舉動。要知道，如今的電腦市場已經(jīng)大不如前。該行業(yè)的數(shù)據(jù)監(jiān)控機構IDC稱，去年全球個人電腦出貨量已經(jīng)降至2008年以來的最低點。其認為一些制造商可能已經(jīng)走到盡頭，因為2016年這個市場將繼續(xù)萎縮超過3%。市場萎縮必然引發(fā)銷量大戰(zhàn)，這在很大程度上導致了該行業(yè)利潤大減。伴隨著市場被智能手機和平板電腦的日益蠶食，幾乎沒有人否認曾經(jīng)風云變幻的電腦業(yè)已經(jīng)進入了“后個人電腦時代”，并且逐漸走到衰亡。

按照常理，選擇在此時大舉擴張，無疑是自找麻煩。但在王利軍看來，從來沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的公司。他隨手指著身后墻上的一塊“DELL”商標說，制作它只花費了100元—他的意思是戴爾公司把錢花在了更有用的地方。王利軍領導的業(yè)務銷售額在過去的8個月里保持了連續(xù)的正增長，他毫不客氣地說：“并不是所有的玩家都能掙錢?！?/p>

好消息是，至少在某些市場上個人電腦依然具有不可替代性。例如，在教育領域，這點從蘋果公司（Apple）發(fā)力美國教育市場不難看出。而針對部分只需要處理簡單功能的“窗口行業(yè)”，例如呼叫中心，此類行業(yè)對于特殊電腦的需求也在增加。普通計算機方面，擁有信息安全屬性的產(chǎn)品，在政府、金融、軍隊的采購方面一定也會有很好的市場份額。簡而言之，臺式電腦的銷量減小了，但筆記本的銷量還在微弱增長；個人需求減少了，但商用幾乎未變，同時一些細分需求市場開始增長，比如主攻游戲功能的筆記本以及將平板電腦和傳統(tǒng)筆記本電腦融合一體的2合1筆記本，它們正在日漸成為個人電腦市場的主力。從另外一個角度而言，中國的華為和小米選擇在這個時候進入這一市場至少證明，這并非是一個無利可圖的行業(yè)。

因此，王利軍所在的部門對于今天的戴爾公司而言至關重要—它是穩(wěn)定而且巨大的現(xiàn)金流的來源—這讓這家昔日的明星科技巨頭如今尚能從容地應對行業(yè)巨變，并且大手筆實施收購和投資，而其往日一些咄咄逼人的競爭對手甚至已經(jīng)一蹶不振，比如惠普公司。

與此同時，戴爾公司減少了對于個人電腦和筆記本銷售的依賴，而是將重心轉向服務、服務器和存儲器銷售，而且這些舉措已經(jīng)開始奏效。戴爾企業(yè)級事業(yè)部總裁布拉德·安德森表示，戴爾已經(jīng)不再是一家單純的PC公司了。“戴爾正在迅速轉型，”他在一次活動上表示?！拔覀兊墓ぷ鞑辉僦皇巧a(chǎn)漂漂亮亮的機器，而是提供IT解決方案?！痹摴咀罱嫉慕y(tǒng)計數(shù)字證實了上述的論斷：現(xiàn)在，戴爾企業(yè)級解決方案和服務的銷售額在總銷售額里占了30%，占總利潤的50%，而消費類產(chǎn)品的銷售額占比則開始大幅下降。

王利軍說，戴爾公司發(fā)展到今天，其業(yè)務早已超出PC范圍。它正在試圖成為全球領先的端到端IT解決方案和服務提供商。該公司在1995年進入中國，其歷程可以分三個階段：第一階段是從1995年到2000年。期間，戴爾引進了其全球著名的直銷模式；第二階段，是從2000年到2007年。該公司把采購、制造、供應鏈管理在中國本土化。其全球著名的廈門工廠的整體生產(chǎn)能力為一秒鐘一臺機器，一天可以生產(chǎn)8萬臺。這8萬臺機器是戴爾全球所有生產(chǎn)能力的65%；第三階段，從2007年到2014年，開始擴大對市場進入，除了直銷模式還建立了自己的門店，發(fā)展自己的渠道及合作伙伴，并且開始全力發(fā)展我們企業(yè)級解決方案。

去年11月，邁克爾·戴爾在上海發(fā)布了其“中國4.0戰(zhàn)略”—將在中國市場投入1,250億美元，實現(xiàn)戴爾“在中國，為中國”的目標。這項驚人的投資預計對進出口的貢獻為1,750億美元，支持100萬個工作機會。同時，戴爾創(chuàng)投基金也會進入中國，推動“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”；為了擁抱中國政府提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”的國家戰(zhàn)略，戴爾承諾將加強與本地合作伙伴的大數(shù)據(jù)和云戰(zhàn)略發(fā)展。

這些舉動令王利軍感到興奮，但在他看來，繼續(xù)鞏固甚至擴大在個人電腦市場的地位仍然是實現(xiàn)上述目標的基石。這意味著，王利軍還會把很大的精力花在像黃各莊這樣的地方。他認為這與沃爾瑪當年所做的事情類似，就是靠近消費者，“近一點，再近一點”。（財富中文網(wǎng)）

戴爾（DELL）

總部：美國得克薩斯州朗德羅克

營業(yè)收入：未公開

《財富》世界500強排名：第165位（2013年，在私有化后退出了榜單）

公司簡介：戴爾公司由邁克爾·戴爾于1984年創(chuàng)立，以生產(chǎn)、設計、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，不過它同時也涉足高端電腦市場，生產(chǎn)與銷售服務器、數(shù)據(jù)儲存設備、網(wǎng)絡設備等。

公司網(wǎng)址：http://www.dell.com/