“嘉士伯小姐”的成功秘訣：執(zhí)著
Dinah Eng
2020-02-05
夏洛特·喬斯特穿著她的卡斯特爾·丹麥（Kastel Denmark）品牌服裝在圣迭戈阿羅約·德·馬（Arroyo Del Mar）的馬廄里。圖片來(lái)源：Photograph by John Francis Peters
要是有人告訴夏洛特·喬斯特她不能干什么事時(shí)，她一定充耳不聞。當(dāng)被告知她不能在美國(guó)賣啤酒時(shí)，她不僅成了“嘉士伯小姐”，還創(chuàng)立了一家手表公司。當(dāng)皮膚癌威脅到她的馬術(shù)生涯時(shí)，她推出了一個(gè)全新品牌，制造防紫外線的馬術(shù)服，自己還打入世界級(jí)馬術(shù)比賽。下文將講述她如何白手起家，如何不斷參與競(jìng)爭(zhēng)。就像她對(duì)《財(cái)富》雜志記者所述：“我一直想從商。我在丹麥長(zhǎng)大，我夢(mèng)想成為富人，這可能是因?yàn)槲倚r(shí)候在學(xué)校被人嘲笑受人欺負(fù)。”
高中畢業(yè)后，我去了法國(guó)，在一個(gè)滑雪度假村當(dāng)服務(wù)員。我個(gè)子高，一頭金發(fā)，大胸，經(jīng)常受到調(diào)戲。我看到了沒(méi)有上大學(xué)的人生是什么樣子，于是決定回到丹麥，專注于學(xué)業(yè)。我用了三年半的時(shí)間取得了金融和商業(yè)學(xué)位。
上大學(xué)的時(shí)候，我在嘉士伯（Carlsberg）啤酒廠做兼職，在那遇到了我的丈夫亨里克。后來(lái)，嘉士伯為了進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，我丈夫搬去了美國(guó)，1988年我畢業(yè)后也跟著他去了紐約。
嘉士伯從丹麥派了一批人去美國(guó)和安海斯-布希（Anheuser-Busch）合作，當(dāng)我申請(qǐng)銷售工作時(shí)，嘉士伯告訴我女性不能賣啤酒。我想，“我要讓他們看看！”于是我離開(kāi)了丹麥，安海斯-布希聘用我擔(dān)任嘉士伯小姐。他們需要有人在全國(guó)各地的活動(dòng)上吸引公眾的注意力。我會(huì)披上一條綠色的綬帶，人們會(huì)和我拍照。
那時(shí)候，很流行給員工送手表作為圣誕節(jié)禮物。因此，當(dāng)我以嘉士伯小姐的身份在全國(guó)巡回時(shí)，我開(kāi)始給一家丹麥公司做推廣，這家公司銷售可以定制公司標(biāo)識(shí)的高級(jí)手表?！敖^對(duì)伏特加”（Absolut Vodka）是我的第一個(gè)客戶。
我不去外地出差時(shí)，就會(huì)走在紐約的大街上，挑選顯示有大公司名字的建筑物，進(jìn)去找他們的營(yíng)銷經(jīng)理推銷手表。有時(shí)我會(huì)被掃地出門，但有時(shí)他們會(huì)見(jiàn)我，這樣我就能拿到一個(gè)訂單。
我想向古根海姆博物館（Guggenheim Museum）推銷我的手表，于是一直打電話給他們的營(yíng)銷經(jīng)理。他同意見(jiàn)我，但當(dāng)我走進(jìn)他的辦公室時(shí)，他怒氣沖沖。他走到離我鼻子不到一厘米的地方，說(shuō)：“你真固執(zhí)！”
兩天后，我給他追了電話，他最后還是下了訂單。他搬到惠特尼后，還繼續(xù)向我買東西。我就是通過(guò)不斷地給人打電話、死纏硬磨建起了事業(yè)。
等懷上第一個(gè)女兒，我的嘉士伯小姐生涯就結(jié)束了。亨里克繼續(xù)為嘉士伯工作了一段時(shí)間，也辭職了，我們當(dāng)時(shí)手里的錢少得可憐。我們花了300美元買了一輛有時(shí)根本跑不動(dòng)的車，沒(méi)有醫(yī)療保險(xiǎn)，甚至連嬰兒床都買不起。女兒就睡在我們臥室的一個(gè)抽屜里，我們當(dāng)時(shí)吃面包就番茄醬。但我倆下定決心要成功。
手表生意做得很好，所以我決定帶一些樣品去參加貿(mào)易展。在那里，一個(gè)名叫Silver Square的小零售商的老板說(shuō)，這些手表非常漂亮，如果我們把公司的標(biāo)識(shí)拿掉，他們?cè)敢怃N售。亨里克和我決定就這么做。我們把公司命名為斯卡恩（Skagen），這是丹麥北部的一個(gè)漁村，那的陽(yáng)光比全國(guó)任何地方都要充沛。我們用長(zhǎng)島的房子貸了1萬(wàn)美元，訂了200塊帶有我們自己標(biāo)志和設(shè)計(jì)的手表。
我們用賣這批手表賺來(lái)的錢又做了400塊手表，賣掉了，再用這些錢做了800塊手表，如此往復(fù)。賺來(lái)的錢全部都投入了生產(chǎn)。
1992年，Sharper Image成為我們的第一個(gè)大零售客戶。公司當(dāng)年的收入為80萬(wàn)美元。
由于內(nèi)華達(dá)州的稅比較低，我們1993年搬到了塔霍湖，生下了第二個(gè)女兒。仍然是我們兩個(gè)人里里外外地忙。有時(shí)，正坐著吃晚飯，會(huì)有卡車送來(lái)一箱箱的手表，我們就得停下來(lái)卸車。起初，百貨商店不愿接納我們，所以我們專注于小型的本地設(shè)計(jì)商店，成為一個(gè)流行品牌。但后來(lái)諾德斯特龍（Nordstrom）、尼曼（Neiman Marcus）、薩克斯百貨（Saks）和梅西百貨（Macy’s）也成了我們的客戶，我們還吸引了Fossil的注意。有10年的時(shí)間，它每年都找我們，想收購(gòu)我們。2010年，我們想花更多的時(shí)間陪伴家人，而且我想?yún)⒓訆W運(yùn)會(huì)的盛裝舞步比賽，所以我們同意了。我們是梅西百貨手表區(qū)最后一家不屬于Fossil的公司。完成這筆交易花了一年半的時(shí)間。我們夫妻倆向員工通報(bào)這一消息時(shí)，都哭了。
賣掉公司后，我開(kāi)始訓(xùn)練馬術(shù)，結(jié)果得了皮膚癌。醫(yī)生告訴我要待在室內(nèi)。但我開(kāi)始研究能夠保護(hù)皮膚不受太陽(yáng)灼曬的材料，為的是能再次騎馬。我開(kāi)始設(shè)計(jì)由防紫外線面料制成的騎行服，樣子有點(diǎn)像丹麥預(yù)科生的服裝，并于2012年推出了卡斯特爾·丹麥（Kastel Denmark）品牌。第一年的收入是150萬(wàn)美元。
2016年，我在世界杯決賽中排名第十，我的目標(biāo)是參加奧運(yùn)會(huì)美國(guó)代表隊(duì)。我曾有一次皮膚癌復(fù)發(fā)，但現(xiàn)在已痊愈了。我會(huì)在賽馬活動(dòng)中做服裝展示，把我們的產(chǎn)品賣給騎馬商店。我不像做斯卡恩時(shí)那樣雄心勃勃，但我永遠(yuǎn)不會(huì)放棄銷售。這項(xiàng)工作太有趣了。
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最佳建議
夏洛特·喬斯特，斯卡恩聯(lián)合創(chuàng)始人、卡斯特爾·丹麥創(chuàng)始人
要留心你的生意伙伴。我們一開(kāi)始犯的最大錯(cuò)誤之一就是把大量手表賣給了一家隨后宣布破產(chǎn)的零售商。我們沒(méi)有想到去查他的信用記錄，損失了大約6000美元，這是我們當(dāng)時(shí)一年的工資。在那之后，我們開(kāi)始核實(shí)人們的信用記錄，而且有一段時(shí)間，真的幾乎沒(méi)怎么吃東西。
本文另一版本登載于《財(cái)富》雜志2020年1月刊，標(biāo)題為《通過(guò)執(zhí)著獲得成功》。（財(cái)富中文網(wǎng)）
譯者：Agatha
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