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宗慶后的水世界

宗慶后的水世界

史穎波 2013-09-26
從兒童營養(yǎng)液到營養(yǎng)快線,看似直線的路徑娃哈哈卻走得彎彎曲曲。但是這并沒有影響宗慶后一手打造的飲料帝國今天的輝煌

????中國地域遼闊,各地的人群口感千差萬別,但是相對而言,中國人的口感差不太多。“黃種人的口感都差不多,白種人就不太一樣?!卑追N人喝很酸的東西都沒問題,所以在美國等國家,100%果汁飲料賣得比較好。但是這種飲料中國人喝就會感覺偏酸。

????在宗慶后看來,中國人對全世界飲料品類的豐富做出不小的貢獻。過去,全世界的飲料品種僅有三種口味:可樂、檸檬和橙汁。“很單調(diào),而且口感也不如中國的?!弊趹c后說:“現(xiàn)在國外品種也多起來了,但是他們的舌頭沒有中國人的靈?!?/p>

????在過去的25年中,娃哈哈的凈利潤率一直保持在10%以上,這樣的成績在快消業(yè)可以算得上翹楚了。賣價并不比競爭對手高,購進的設備和生產(chǎn)線全部是最昂貴的,為什么娃哈哈會有這么高的利潤呢?“2萬瓶的線和5.4萬瓶的線肯定后者效率高?!弊趹c后說:“投資成本看著高一點,但效率高,成本很快就賺回來了?!?/p>

????宗慶后的一個秘密武器是,他把制蓋、制瓶、灌裝和封裝等幾臺機器全部整合在一起,封閉在潔凈的環(huán)境里?!拔疫@一臺機器只要一個人管,而別人是幾臺機器要幾個人管。”這樣做不僅降低成本,食品安全也有了保障。娃哈哈在全國的160多家工廠都是如法炮制?!霸O備好壞決定你的產(chǎn)品質(zhì)量,決定你的效率和成本?!比ツ?,娃哈哈的銷量超過1,200萬噸。

????每一款新產(chǎn)品上市,娃哈哈都會投入巨額廣告費,用視覺轟炸的方式震撼消費者的神經(jīng)?!澳憧次覐V告投放這么大,實際上只占我營業(yè)額3%左右?!弊趹c后輕松地說。

????快消業(yè)利潤很薄,一定要有量才能取勝?!皼]有量的話哪里來的利潤?沒有量你的成本也高?!蓖薰谌珖鞯亟◤S,選址的時候“都是就近”,這樣一來,運輸成本也低了不少。

????娃哈哈在全國有8,000多家經(jīng)銷商,強大的分銷網(wǎng)絡足以令競爭對手膽寒,它可在一周之內(nèi)將新品鋪向全國300多萬個零售終端。“做生意一定要雙贏,你要讓人家有錢賺人家才會給你做?!弊趹c后說。他給每家經(jīng)銷商都配備一名客戶經(jīng)理?!澳阏f到哪里要做到哪里,有問題的時候你要幫他去解決。這樣他才覺得和你做生意放心?!边^去,娃哈哈的經(jīng)銷體系是四級代理,現(xiàn)在成本提高了,價差不夠分配,便壓縮成三級代理制。

????“飲料下一步的發(fā)展方向是保健?!弊趹c后說:“現(xiàn)在不像以前營養(yǎng)缺乏,現(xiàn)在是營養(yǎng)過剩。我們希望把我們產(chǎn)品做的既能解渴又能保健?!蓖薰纳锕こ萄芯克谘芯堪研∶?、黑米發(fā)酵之后做成飲料。這是宗慶后到訪臺灣之后的想法。臺灣人把小米和黑米發(fā)酵做成米酒,宗慶后品嘗之后,覺得口感也很好,便向主人討了一些菌種?!拔沂遣毁u酒的,但是可以把酒精去掉?!?/p>

????把食物發(fā)酵之后做成飲料,娃哈哈的第一款產(chǎn)品是去年推出來的用麥芽發(fā)酵做成的飲料“格瓦斯”。宗慶后第一次知道格瓦斯這種俄羅斯飲料,是他剛開始賣棒冰的時候?!肮ど叹至P沒的產(chǎn)品,拿過來我去給他們賣?!弊趹c后說:“不好賣,口感也不怎么樣。但是我覺得他的概念還是比較好的?!?/p>

????娃哈哈正在等待審批的一款茶飲料,原料用的是藤茶。藤茶有降血脂和降血糖的功效。“它的口感不太好,你要給它調(diào)好?!弊趹c后說:“老祖宗給我們留下很多好東西,比如中醫(yī)的食療?!?/p>

????雖然每款產(chǎn)品有自己的淡旺季,但是現(xiàn)在豐富的產(chǎn)品線讓娃哈哈的銷售淡旺季變得不太明顯。天冷的時候,瓶裝水的銷量會低一點,但是乳飲料的銷量就會大一點。天熱的時候,喝乳飲料可能會覺得膩,但是果汁飲料的銷量就會高一點?!疤炖涞臅r候稍微要淡一點,但是不會像以前淡得那么明顯。”每年11月份,娃哈哈開始進行設備檢修,之后就要忙著為春節(jié)備貨了。

????按照宗家的族譜,宗慶后是中國南宋抗金名臣宗澤的第36代孫。當年正是宗澤慧眼識珠,起用了自己的年輕門生岳飛,才有了后來的“岳家軍”和“撼山易,撼岳家軍難”的名句。說到此處,宗慶后彈了彈煙灰,笑呵呵地說:“所以我比較有民族精神?!?/p>

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宗慶后訪談錄

宗慶后對零售業(yè)的風氣極為不滿,即便困難重重也不能阻擋他進軍商業(yè)地產(chǎn)的決心

????問:您在公開場合表示娃哈哈的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務可能會上市,這是一個成熟的想法嗎?

????答:我最終還是要控制零售業(yè),而且我想改變零售業(yè)的一些做法。如果我做零售業(yè),我會按時結帳,而不是像現(xiàn)在這樣3個月、6個月才結帳。第二個,也不會亂收費。我希望工廠直接來開店,縮短通路,我把這個(模式)做起來,批發(fā)業(yè)可以降低價格、消費者能拿到實惠的產(chǎn)品、同時我們制造商也可以有利潤。

????我認為現(xiàn)在零售業(yè)的風氣被帶壞了。實際上中國人最會做生意,而且過去中國的商業(yè)銷售網(wǎng)絡是最齊全的:國家一級站,二級站,三級縣公司,四級批發(fā),每個行業(yè)都有很完整的銷售網(wǎng)絡。無非它是國有的,積極性不高,后來被批發(fā)市場沖擊掉了。

????問:娃哈哈精品商城一波三折,業(yè)界質(zhì)疑的聲音不少,您的決心是不是受到影響?

????答:我認為我的思路比較正確,這個模式也是比較正確的,我要進軍零售業(yè)也要創(chuàng)新。零售業(yè)不是剛開始有的,而是很發(fā)達,大城市甚至已經(jīng)過剩。所以你要創(chuàng)新才有出路。目前運營團隊還需要一點時間,招來的人還是老的思路,去孕育新的思路也需要一段時間。但是我會堅定不移地做下去。方向?qū)Φ臅r候你就應該堅持做下去。

????萬事開頭難。我做商業(yè)地產(chǎn)的條件應該比我當時賣棒冰要好多了。

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