他用20年證明：扶貧也可以商業(yè)化
劉蘭香
2023-02-20
中和農(nóng)信董事長兼總經(jīng)理劉冬文。圖片來源：中和農(nóng)信
2005年，山西左權(quán)的一位農(nóng)民，影響了劉冬文的職業(yè)軌跡。這位農(nóng)民從劉冬文當時管理的中國扶貧基金會下的一個項目貸了500塊錢，一年期，前兩個月不還錢，后10個月每個月還50塊錢。
“我當時很好奇，問他貸500塊錢能做什么？”現(xiàn)為中和農(nóng)信董事長兼總經(jīng)理的劉冬文回憶道，“他說，可以買一些修縫紉機的工具，因為他在煤礦工作得了硅肺病，不能干重體力活，他就幫人修修縫紉機，還款的壓力也不是很大，所以他還非常自豪。這給了我很多感動和啟發(fā)?！?/p>
18年后的今天，劉冬文領(lǐng)導著中國規(guī)模最大、覆蓋范圍最廣的農(nóng)村小額信貸平臺。他擔任董事長的中和農(nóng)信是一家專注服務農(nóng)村小微客戶的機構(gòu)，在全國400多個縣設立了分支機構(gòu)，員工人數(shù)超過6,000多人，貸款余額達150億元。
“貸款意味著機會，貸不到就沒有機會。那我能不能給窮人一個同樣的機會？”劉冬文近期在接受《財富》(中文版)專訪時說。這句話是貫穿他逾二十年職業(yè)生涯的一個持久信念。
2008年正式成立的中和農(nóng)信，前身要追溯至1996年世界銀行在中國展開的一個小額信貸試點項目。2000年中國扶貧基金會接管這一項目，當時在國務院扶貧辦負責管理世行項目的劉冬文就此參與進來。他發(fā)現(xiàn)，國際上有很多類似項目最后都成功轉(zhuǎn)型成為商業(yè)化運作且可持續(xù)的機構(gòu)，比如專為窮人服務的銀行，甚至還有上市的，但在中國還沒有出現(xiàn)成功的商業(yè)化試點。他大膽想：我們?yōu)槭裁床荒苋ズ煤米鲆淮文兀?/p>
2005年出任小額信貸部負責人之后，劉冬文開始往這方面去嘗試。他的思路很清晰：第一，只給窮人或者說中低收入農(nóng)戶貸款，不跟銀行搶客戶；第二，不能躺在捐贈或政府補貼上，而是要實現(xiàn)商業(yè)和財務可持續(xù)。
到2008年時，這兩個目標都已實現(xiàn)，小額信貸項目的利息收入已經(jīng)完全能覆蓋幾乎所有支出，從一個政府公益項目改制成商業(yè)實體的時機已成熟。這一年，這個項目從中國扶貧基金會獨立出來，中和農(nóng)信正式成立。
此后的15年間，中和農(nóng)信市場化進程中又邁出過關(guān)鍵的兩步：一是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，二是引入影響力投資者——后者被劉冬文稱作“耐心資本”。技術(shù)與資本的雙重加持，使得中和農(nóng)信在不需要財產(chǎn)抵押，也不需要政府擔保的情況下，無抵押貸款占比和整體還款率達到了99%以上。
在創(chuàng)業(yè)之初，劉冬文嘗試回答一個問題：窮人是否也講信用？用二十年的實踐，他很好地回答了這個問題。
《財富》（中文版）：面向低收入人群提供小額借貸，是一種普惠性金融。當初是什么促使您走上這條路的？
劉冬文：普惠金融的概念已經(jīng)出現(xiàn)二三十年了。最早的普惠金融叫微型金融，其實就是給窮人貸款，比如諾貝爾獎得主尤努斯教授他們那批人，通過比較好的產(chǎn)品和服務設計，讓窮人也能以市場化的價格獲得貸款，并通過自身的發(fā)展去擺脫貧困。
我在國務院扶貧辦的時候?qū)@個理念就非常認可。我自己也是從農(nóng)村出來的，每年會回家看一看，發(fā)現(xiàn)我們村里的那些家庭，都是靠自己的勞動做個小買賣或出去打工賺錢才擺脫貧困的，而靠國家各種補貼的家庭其實都是擺脫不了貧困的。當你給這些想通過自身努力去改變現(xiàn)狀的一些人哪怕提供很小的支持，他們也會非常珍惜，他在發(fā)展過程之中如果賺錢能力得到提升，規(guī)模越來越大，可能就會達到銀行的門檻，未來從銀行獲得貸款。
實際上每年都有一些優(yōu)質(zhì)客戶從我們這里“畢業(yè)”，成為銀行的客戶，我們也是在為那些被傳統(tǒng)銀行排斥的人培養(yǎng)信用記錄以及提高他的還款能力。所以我經(jīng)常跟同事說，你們不要擔心銀行來搶客戶，我們這個機構(gòu)最大的愿望就是所有的客戶最后都能到銀行去貸款。
《財富》（中文版）：中和農(nóng)信的無抵押貸款占比和整體還款率達到了99%以上，這相當高了。你們在產(chǎn)品設計方面有哪些創(chuàng)新之處？
劉冬文：跟銀行比，我們一般更愿意給個人貸款，我們覺得法人貸款的問題在于所有法人都是有限責任，而個人的責任是無限連帶的，也不存在破產(chǎn)的情況。銀行更希望給法人貸款，可能是因為小微企業(yè)的法人貸款有一些政策的扶持。貸款額度上，我們也比銀行要小一些，貸款額度太大就超過了借款人的承受能力，過度負債可能給他帶來的不是正向激勵而是反向負擔了。
我們做了這么多年，目前筆均貸款在3萬-4萬，最高的額度也就是20萬，只有個別地方能到30萬，整體業(yè)務10萬以上額度的貸款占比只有4%。還有我們的還款方式也比較靈活，可以整貸零還，也可以整貸整還，可以先息后本，也可以先還百分之多少后還百分之多少，可以根據(jù)客戶的特點和需求來決定。
產(chǎn)品標準和服務流程方面有三點。第一是產(chǎn)品的門檻要低，因為如果門檻定得太高，就不能服務到真正需要這些貸款的人群；第二要充分發(fā)揮本地人的優(yōu)勢，因為從純財務的角度，你可能沒法對一個客戶做出能不能貸款的評判，但是本地員工利用一些他在本地的人脈關(guān)系和社會關(guān)系，就可以很快做出一個貸款決策，這是很多所謂的互聯(lián)網(wǎng)金融解決不了的，也是我們獨特的優(yōu)勢。
第三就是我們在設計產(chǎn)品和服務流程時始終堅持簡單化和標準化。比如我們現(xiàn)在到銀行做一筆貸款，可能要簽幾十頁的貸款合同，但我們就是一頁紙的合同，甚至連一頁紙的合同都沒有，就在手機上簽署。我們不像銀行，客戶經(jīng)理可能要科班出身或有工作經(jīng)驗。我們在當?shù)卣械膯T工可能只有初中以上的文化，如果我們的產(chǎn)品和流程是簡單化和標準化的，一個員工經(jīng)過幾天培訓就可以開展業(yè)務，半年到一年后就可以成為一個合格的客戶經(jīng)理。我們每個客戶經(jīng)理都是要負責一個片區(qū)的，比如說負責一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的所有村子他都要走家串戶去做營銷，如果有貸款需求他要上門調(diào)查，并上傳信息。然后當?shù)匾_貸審會，從放款到收款，包括貸后的回訪，都是信貸員要負責到底的。
《財富》（中文版）：信貸員確實比較了解當?shù)厍闆r，但另一方面，會不會有一些人利用手中的放貸權(quán)為自己謀取私利？你們?nèi)绾我?guī)避這樣的道德風險？
劉冬文：首先我們的貸款利率比銀行要高一些，這是一個天然的排斥機制，能在銀行獲得貸款或社會融資能力比較強的人不會找我們來貸款。同時，如果他是一個有正常還款意愿的人，也不會利用關(guān)系去套取我們的貸款。只有那種不管利率多高、借錢就不打算還的人，可能是道德風險會出現(xiàn)的情況。對此我們也有一套完整的內(nèi)控機制，比如做貸款審批時我們首先要做大數(shù)據(jù)的風控篩查，如果借款人的征信很差，我們就會立刻拒絕。第二我們要做交叉驗證，因為我們在分支機構(gòu)除了有客戶經(jīng)理，還有督導和主任等，我們有三個層級的人在當?shù)毓ぷ鳎麄冇薪徊骝炞C，而且如果貸款額度超過5萬，還要經(jīng)過貸審會的審批。另外我們要求貸款必須打到借款人本人的銀行賬戶，而且這個銀行賬戶是經(jīng)過驗證的，所以通過一些技術(shù)控制以及人工控制的機制，我們可以很好地規(guī)避掉這些道德風險。
在中和農(nóng)信小額貸款、創(chuàng)業(yè)支持等服務的支持下，更多農(nóng)戶獲得發(fā)展機會，實現(xiàn)了經(jīng)濟和社會地位的提升。圖片來源：中和農(nóng)信
《財富》（中文版）：2016年12月，螞蟻宣布戰(zhàn)略入股，成為中和農(nóng)信的第二大股東。與螞蟻合作的契機是什么？近六年的合作過程中，中和農(nóng)信的最大收獲是什么？
劉冬文：2016年時我們要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，數(shù)字化工具對于提高效率和降低道德風險非常有好處。恰好螞蟻當時來找我們談業(yè)務合作，讓我們推薦一些客戶給他們做助貸，雙方合作很愉快。當時我們正好也要引進戰(zhàn)投，另一方面也想借助螞蟻的數(shù)字化能力，一拍即合。
和螞蟻的合作，很好地解決了我們IT人才建設的問題，我們的CTO從2017年開始就是由螞蟻外派擔任，現(xiàn)在已經(jīng)是第二任了。我們和螞蟻有約定，CTO必須由我來提名，提交董事會投票決定，這個制度是為了保持我們在IT系統(tǒng)建設方面的獨立性，畢竟我們的業(yè)務跟螞蟻的業(yè)務是在完全不同的層次和細分市場，而且螞蟻在董事會中也只代表一小部分。我們對CTO的考核也比較苛刻，達不到KPI的話可能會被退回去。
《財富》（中文版）：既然中和農(nóng)信已經(jīng)是一家企業(yè)，盈利永遠是第一或者至少是重要目標。普惠性與盈利性之間必然會存在一定的沖突，如何平衡？
劉冬文：這兩者對我們來說是同等重要的。首先，我們堅持普惠，鎖定目標客戶群體不偏離，因為這部分客戶群體是一般商業(yè)機構(gòu)不會去服務的，同時如果我們長期服務這個群體，就會比較了解這個市場，也就形成了我們的競爭優(yōu)勢。而且這個事在中國更有意義，我們?yōu)殂y行培養(yǎng)客戶，銀行會很開心，再加上支農(nóng)支小也符合國家的大政方針。這些都給我們提供了很好的政治保障和社會氛圍。
但如果僅有普惠性，而企業(yè)是虧損的，那麻煩也會很大。這首先會導致員工的不穩(wěn)定，甚至業(yè)務也沒法開展；第二會導致我們沒法獲得更多的資金支持，無論是債權(quán)投資人還是股權(quán)投資人，都要看到我們有合理的盈利能力和盈利水平，才會愿意投資給你或者把錢借給你。所以我們在堅持普惠性的前提下一直在提高效率、控制成本，確保投資收益達到合理的水平，讓投資人滿意和放心。
我們的股東一半以上都是“影響力投資者”，或者說看重ESG的投資人。我們的股東構(gòu)成其實也經(jīng)歷過幾個階段，一開始主要是政府支持，然后是扶貧基金會主管，基金會有足夠的耐心和試錯成本可以讓我們不斷地在小范圍小規(guī)模試點，之后我們才引進了國際金融中心（IFC）這樣的發(fā)展類機構(gòu)，以及包括紅杉資本、TPG和螞蟻這樣既有情懷也愿意在這方面承擔更大風險的機構(gòu)。這些機構(gòu)都給了我們很大的支持，讓我們可以不斷去探索，他們也愿意接受可能失敗的結(jié)果，當然最后我們并沒有讓他們失望，還是走出來了。但是如果前期沒有他們這樣的耐心資本，可能我們也走不到今天。
《財富》（中文版）：你們接下來還會繼續(xù)引入這類投資人嗎？
劉冬文：如果條件合適，我們還是會愿意繼續(xù)引進一些戰(zhàn)略投資者。我們現(xiàn)在有150億左右的貸款余額，其實規(guī)模還是比較小的，覆蓋的縣只有400多個，而全國大概有2,800個縣級行政區(qū)域，其中僅農(nóng)業(yè)縣就有近2,000個，也就是我們當前服務僅覆蓋了20%，實際上還有很大的市場空間可去拓展。
當然我們也可以去做債權(quán)融資，但是如果自有資金不夠的話，我們最終還是需要有股權(quán)投資進來，所以目前雖然我們沒有經(jīng)營方面包括現(xiàn)金流的壓力，但從市場拓展的角度來說，如果有合適的資本，我們還是會愿意引進一些。
《財富》（中文版）：融資難、融資貴是普惠金融一直遭遇的難題。中和農(nóng)信在融資方面有何優(yōu)劣勢？
劉冬文：如果說要跟持牌金融機構(gòu)相比，我們肯定更難一些，因為他們可以有存款，這是最便宜的資金，同時他們還可以用央行的支農(nóng)再貸款或扶貧再貸款，另外他們在銀行間市場融資也很便宜。而我們的錢主要來自于銀行，也就是銀行融到資后批發(fā)給我們，我們的成本肯定比銀行要高。
其次，如果是跟一些頭部的互聯(lián)網(wǎng)金融公司相比，由于它們母公司的背書能力比較強，很多金融機構(gòu)也愿意給它們?nèi)谫Y，包括給它們發(fā)ABS等，所以它們的資金成本比我們也要低一些。
但如果是跟其他小貸公司相比，我們的融資成本還是比較低的，因為畢竟我們的運作更規(guī)范。所以整體來說，我們的融資渠道是打開了，只是在成本上有一定的挑戰(zhàn)，而如果我們的融資成本太高，這個成本也會傳遞給客戶端。這對我們來說是一個兩難的處境。但只要我們持續(xù)規(guī)范開展業(yè)務，金融市場對我們還是會比較認可的，擴大規(guī)模可以進一步壓低融資成本。
《財富》（中文版）：中和農(nóng)信在全國400多個縣設立了分支機構(gòu)，員工人數(shù)超過6,000多人，其中80%為縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)員工，這類員工可能并不那么好管理。你們是如何建立一套科學有效的管理體系的？
劉冬文：通過二十多年的摸索，我們形成了一套適合農(nóng)村小貸業(yè)務的管理架構(gòu)和流程。首先，我們有總部和分支機構(gòu)，類似于麥當勞開店，有技術(shù)含量的方面全部放到總部來設計和完成，而分支機構(gòu)層面主要是銷售人員，他們?nèi)プ鐾茝V、放款和收款。也就是說，復雜的內(nèi)容通過標準化的設計和培訓去傳導，或者做進系統(tǒng)里通過程序或機器去實現(xiàn)，這樣到了縣一級才能讓那些客戶經(jīng)理即便沒有從業(yè)經(jīng)驗也能干這個事，這也是我們的一個優(yōu)勢。
第二，我們形成了一套文化，就是讓這些員工不僅覺得這個工作我能干，還覺得干了這個工作有價值，很體面，因為收入也還不錯。我們設計了一些激勵機制，比如五險一金，因為在農(nóng)村很少有公司愿意全額給他們繳納五險一金，而我們從成立到現(xiàn)在一直堅持這么做。同時我們也有一套辦法來評判一個員工是否合格或高效，因為銷售人員的收入跟業(yè)績是直接掛鉤的，如果他的收入老是在低水平徘徊，就說明他不適合干這個崗位。
另外公司也做了一些探索性的工作，幫助員工提高效率和能力，比如讓他們不僅可以做貸款，還可以去做保險的推薦，或者農(nóng)機、飼料和化肥的推介銷售，相當于可以交叉營銷。這樣員工在下面跑一趟就會發(fā)現(xiàn)不同的人有不同的需求，工作效率無形之中也就提高了很多，也多了一些其他的收入。當然我們也有很多的規(guī)則，比如內(nèi)控機制，如果員工觸犯了紅線，就會受到嚴厲的處罰，包括開除或者扣除誠信基金等。通過這些，我們就能讓員工既能開心地干，也能規(guī)范地干。
中和農(nóng)信通過提供包含數(shù)字賦能、金融教育、農(nóng)技培訓、創(chuàng)業(yè)指導等在內(nèi)的多層次、成體系的賦能服務，支持客戶長期發(fā)展。圖片來源：中和農(nóng)信
《財富》（中文版）：中和農(nóng)信在中國是一個很獨特的存在，幾乎沒有跟你們直接可比的機構(gòu)。村鎮(zhèn)銀行可能有一些相似性，但近些年來也出現(xiàn)了一些新的問題，并未探索出可持續(xù)發(fā)展的模式，對此您怎么看？
劉冬文：出問題可能是因為國家的期望和村鎮(zhèn)銀行經(jīng)營者的訴求不匹配。中國不缺銀行但缺為農(nóng)民服務的銀行，所以當年推出村鎮(zhèn)銀行，是想模仿國外社區(qū)銀行這類機構(gòu)，希望它們服務農(nóng)村客戶，但是很多村鎮(zhèn)銀行的經(jīng)營者可能并不是這個想法。比如，村鎮(zhèn)銀行要由商業(yè)銀行來發(fā)起，而商業(yè)銀行可能更多是把這當作開分支機構(gòu)的機會，畢竟開設分支機構(gòu)一般是需要審批的。也就是說，大家的初衷和訴求不一樣。再加上村鎮(zhèn)銀行很多都引進了本地化的一些企業(yè)，而企業(yè)可能也是良莠不齊。這也是為什么我們在做中和農(nóng)信的時候，強調(diào)首先要符合國家的大政方針，否則就會出問題；第二要符合我們自身的愿景和使命以及價值觀，否則凸顯不出我們的優(yōu)勢；第三要真正滿足客戶的需求，這也是我們安身立命的根本。（財富中文網(wǎng)）
編輯：王昉
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