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近期，中國國家鐵路集團有限公司（簡稱國鐵集團）宣布，自2024年6月15日起，對京廣高鐵武廣段、滬昆高鐵滬杭段、滬昆高鐵杭長段、杭深鐵路杭甬段上運行的時速300公里及以上動車組列車公布票價進行優(yōu)化調(diào)整，根據(jù)市場情況建立靈活定價機制，實行有升有降、差異化的折扣浮動策略。

這一決策不僅引起了廣泛的社會關(guān)注，也激發(fā)了公眾對于鐵路運輸服務(wù)市場化改革的深入思考。我們將從市場化戰(zhàn)略和客戶價值創(chuàng)造的角度，探討國鐵集團如何在新的市場環(huán)境中尋求持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

首先需要注意的是，根據(jù)現(xiàn)行《鐵路法》第二十五條的規(guī)定，鐵路旅客票價可以實行政府指導(dǎo)價或政府定價，也可在競爭性領(lǐng)域?qū)嵭惺袌稣{(diào)節(jié)價。這一法律框架為鐵路運輸服務(wù)的市場化改革提供了政策支持。國鐵集團的票價優(yōu)化調(diào)整，正是在這一背景下，對市場變化的積極回應(yīng)。

其次，在市場經(jīng)濟中，以客戶為中心的戰(zhàn)略是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。國鐵集團作為鐵路運輸服務(wù)的提供者，面臨著來自公路、航空等多種交通方式的競爭。在這種競爭環(huán)境下，國鐵集團如何踐行以客戶為中心的市場戰(zhàn)略，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值，成為了一個重要議題。

以客戶為中心的戰(zhàn)略核心在于理解和滿足客戶需求。國鐵集團需要明確目標(biāo)客戶群體，深入分析客戶面臨的問題，并探索如何更好地滿足這些需求。同時，為了超越競爭對手，國鐵集團還需要在管理和組織層面進行提升，以增強客戶滿意度和忠誠度。

而從我們作為客戶的角度來說，可以通過自己的實際體驗來感知國鐵的市場運營能力。當(dāng)然，我們非常不希望看到的是，當(dāng)準(zhǔn)備提升價格和減少客戶服務(wù)的時候強調(diào)市場的規(guī)律，而談到市場運營規(guī)范和客戶體驗的時候，卻強調(diào)一些非市場的因素。

最后，市場定價策略的靈活性是企業(yè)應(yīng)對市場競爭的重要手段。國鐵集團在票價優(yōu)化調(diào)整中，提出了有升有降、差異化的折扣浮動策略，這體現(xiàn)了其對市場變化的敏感性和適應(yīng)性。然而，這種靈活性同時也對國鐵集團的組織管理、價格決策和服務(wù)水平提出了更高的要求。

相關(guān)鐵路運輸企業(yè)負(fù)責(zé)人在回應(yīng)此次調(diào)價相關(guān)的問題時表示，此次票價優(yōu)化調(diào)整涉及的高鐵線路所在區(qū)域，各種交通運輸方式競爭充分，動車組列車票價優(yōu)化調(diào)整后，仍較其他交通運輸方式有較大的性價比優(yōu)勢。鐵路運輸企業(yè)將綜合考慮客流變化、市場需求和旅客接受程度，用好靈活折扣、有升有降的高鐵動車組列車票價機制，最大限度滿足旅客多樣化的出行需求。

值得一提的是，全國目前盈利的高鐵線路只有6條，且都分布在長三角、珠三角等經(jīng)濟富庶的沿海地區(qū)。而更多建在中西部地區(qū)的高鐵，收回高額建設(shè)成本仍需時日。今年4月30日，國鐵集團發(fā)布的2023年財務(wù)決算顯示，當(dāng)年集團實現(xiàn)營業(yè)收入12454億元，同比增長10.5%，凈利潤33億元。作為對比的是，截至2023年12月31日，國鐵集團負(fù)債為6.13萬億元。

展望未來，隨著市場化改革的不斷深入，國鐵集團將面臨更多的機遇和挑戰(zhàn)。國鐵集團的票價優(yōu)化調(diào)整，是鐵路運輸服務(wù)市場化改革的重要一步，借此不僅能夠更好地適應(yīng)市場變化，還能夠為客戶創(chuàng)造更多的價值。然而，市場化改革的道路仍然充滿挑戰(zhàn)，因為這不僅涉及到價格的調(diào)整，更涉及到服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)水平的全面提升。國鐵集團應(yīng)當(dāng)利用這次票價調(diào)整的契機，進一步優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高運營效率，以更好地適應(yīng)市場化改革的要求，成為更受人尊重、更具有責(zé)任感的國有企業(yè)，同時在激烈的市場競爭中獲得更大的優(yōu)勢。（財富中文網(wǎng)）

作者王磊為財富中文網(wǎng)專欄作家，資深市場戰(zhàn)略顧問，商業(yè)專欄作家

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編輯：劉蘭香