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最近，隨著小米汽車的正式入局，中國(guó)汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得愈加激烈。

如果說，電動(dòng)化和智能化是“車”市巨變的主戰(zhàn)場(chǎng)，那么汽車膜市場(chǎng)又是如何應(yīng)對(duì)的呢？日前，伊士曼高性能膜亞太區(qū)總經(jīng)理張波女士接受專訪時(shí)表示，以消費(fèi)者為中心的“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”的整體解決方案是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。與此同時(shí)，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義策略，才能與合作伙伴共同成長(zhǎng)。作為全球汽車膜行業(yè)的巨頭，伊士曼在華一直堅(jiān)持多品牌戰(zhàn)略，旗下?lián)碛型?、龍膜、圣科等汽車膜品牌?/p>

伊士曼高性能膜亞太區(qū)總經(jīng)理張波女士

“膜”法一：深入洞察終端客戶

如果到訪伊士曼高性能膜亞太技術(shù)中心，你可能會(huì)對(duì)這里的超前與創(chuàng)新感到驚嘆——一張汽車膜的背后竟有如此多的技術(shù)支持。從專業(yè)的汽車貼膜技師標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)中心，到快速更新車型數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)技術(shù)開發(fā)中心，再到對(duì)亞太消費(fèi)的需求進(jìn)行技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)與檢測(cè)的應(yīng)用開發(fā)中心，都是為了推動(dòng)伊士曼高性能膜技術(shù)與服務(wù)的創(chuàng)新，以滿足亞太消費(fèi)者的需求。

伊士曼高性能膜亞太技術(shù)中心開幕盛典

這一切的努力與中國(guó)汽車膜市場(chǎng)的品牌化趨勢(shì)不無關(guān)系。而伊士曼無疑是這個(gè)市場(chǎng)中的佼佼者。

從加入寶潔集團(tuán)開啟職業(yè)生涯以來，張波陸續(xù)在卡夫、億滋、楊森和強(qiáng)生制藥等多個(gè)品牌行業(yè)中積累了對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的敏銳洞察。在日化、食品、藥品行業(yè)摸爬滾打24年的她帶著對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的深刻認(rèn)知，于2015年加入伊士曼，并執(zhí)掌高性能膜部門亞太區(qū)業(yè)務(wù)。上任后，她率先提出將重心放在消費(fèi)者的需求與偏好上，這一洞察促使伊士曼轉(zhuǎn)變策略——不僅僅是賣產(chǎn)品，更要注重打造多個(gè)差異化的消費(fèi)者品牌，并為消費(fèi)者提供“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”的整體解決方案。

“近十年來，我們團(tuán)隊(duì)做的最重要的事情，或者說伊士曼與其他同行的最大區(qū)別，就是通過對(duì)終端客戶的理解，建立整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)，建立我們的消費(fèi)者品牌、車主品牌，而不只是說我有一個(gè)什么產(chǎn)品、賣一個(gè)什么價(jià)格。”張波說道，“我們不只是做了產(chǎn)品，其實(shí)在品牌塑造、技術(shù)服務(wù)能力、銷售服務(wù)能力及服務(wù)客戶和車主的能力方面，我們做了很多的工作?！?/p>

伊士曼高性能膜團(tuán)隊(duì)認(rèn)真考察了亞太市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)各市場(chǎng)之間存在著顯著的差異。不同國(guó)家的消費(fèi)者和消費(fèi)偏好差異巨大。因此，伊士曼高性能膜在亞太市場(chǎng)的戰(zhàn)略主要是基于各國(guó)消費(fèi)者需求進(jìn)行差異化布局。

針對(duì)本土市場(chǎng)，伊士曼在調(diào)研中國(guó)新能源車主后發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)汽車膜的科技含量和專業(yè)性有較高要求，同時(shí)希望品牌傳遞一致透明的信息。為滿足這一需求，伊士曼針對(duì)不同類型車主提供了適合的品牌和產(chǎn)品。提及差異化的品牌布局，她表示，“我們團(tuán)隊(duì)會(huì)緊密追蹤消費(fèi)者具體且尚未滿足的需求，推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)?！?/p>

“膜”法二：提供整體解決方案

“沒有人不希望得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！痹谡劶叭绾未蛟煜M(fèi)者品牌的時(shí)候，張波幾乎沒有什么猶豫：“消費(fèi)者在中國(guó)汽車膜行業(yè)的角色已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品被動(dòng)使用者，而是產(chǎn)品的主動(dòng)定義者，這種角色的轉(zhuǎn)變對(duì)汽車膜生產(chǎn)企業(yè)的品牌構(gòu)建、產(chǎn)品創(chuàng)新及用戶服務(wù)都提出了新的要求?！?/p>

因此，她領(lǐng)導(dǎo)伊士曼高性能膜部的亞太團(tuán)隊(duì)，選擇了一條與當(dāng)時(shí)產(chǎn)商分離合作模式截然不同的全新路徑，以集品牌、產(chǎn)品與服務(wù)為一體的整體解決方案贏得消費(fèi)者?！拔覀儾幌Ｍ覀冎挥幸粋€(gè)產(chǎn)品，然后以一個(gè)什么樣的價(jià)格賣給消費(fèi)者，我們更加希望通過不斷創(chuàng)新的出色產(chǎn)品和卓越的銷售、施工服務(wù)，為消費(fèi)者帶來更高品質(zhì)的車生活體驗(yàn)。”

伊士曼高性能膜亞太區(qū)總經(jīng)理張波女士

中國(guó)作為伊士曼高性能膜在亞太地區(qū)最大的單一市場(chǎng)，其內(nèi)部亦呈現(xiàn)出明顯的多元化及地域差異性。可以看到，伊士曼高性能膜在華執(zhí)行著多品牌戰(zhàn)略，為消費(fèi)者提供多樣的產(chǎn)品和整體的服務(wù)，以滿足不同需求。

伊士曼在汽車膜領(lǐng)域提出的“品牌+產(chǎn)品+服務(wù)”整體解決方案，對(duì)其品牌構(gòu)建、產(chǎn)品創(chuàng)新及用戶服務(wù)都提出了新的要求，并已逐漸形成了一個(gè)完整高效且具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)。

“我們不只是做產(chǎn)品，其實(shí)在技術(shù)服務(wù)能力、銷售服務(wù)能力及服務(wù)客戶和車主的能力方面，我們這幾年做了很多具體的工作，包括提供專業(yè)貼膜技師培訓(xùn)及認(rèn)證，上線CORE服務(wù)平臺(tái)等?！痹陉P(guān)于伊士曼如何執(zhí)行整體解決方案的問題上，采訪時(shí)得到了這樣的答案：“和消費(fèi)者接觸的每一個(gè)點(diǎn)，都會(huì)給其留下關(guān)于品牌的印象。伊士曼注重銷售和服務(wù)過程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，包括店內(nèi)體驗(yàn)、售后質(zhì)保等，尤其是貼膜技師的技術(shù)。要全面提升客戶滿意度，品牌+產(chǎn)品+服務(wù)，缺一不可。”

“膜”法三：長(zhǎng)期主義 為合作伙伴全面賦能

隨著汽車行業(yè)的飛速發(fā)展和汽車后市場(chǎng)的快速崛起，伊士曼作為一家擁有百年歷史的全球特種材料公司如今正處在創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)的黃金時(shí)期。

“伊士曼從不會(huì)將合作伙伴簡(jiǎn)單視為銷售網(wǎng)點(diǎn)，而是伊士曼家庭的一部分，與他們共享成長(zhǎng)的每一步，使每一位合作伙伴都能感受到伊士曼的支持并從中獲益?！币?yàn)橐潦柯鼒?jiān)持為所有利益相關(guān)者創(chuàng)造一致的、卓越的價(jià)值。

伊士曼為服務(wù)商及終端門店提供了極為豐富的培訓(xùn)項(xiàng)目，不僅涵蓋產(chǎn)品知識(shí)，還包括門店形象、銷售技巧、客戶服務(wù)及線上營(yíng)銷等一系列內(nèi)容。她強(qiáng)調(diào)：“我們的支持不是偶爾的培訓(xùn)課程或技術(shù)升級(jí)，而是一個(gè)持續(xù)的過程。確保他們始終處于技術(shù)和市場(chǎng)趨勢(shì)的前沿，更好地滿足終端消費(fèi)者的需求，并最終會(huì)轉(zhuǎn)化為對(duì)品牌的忠誠(chéng)和更高的銷售額?！?/p>

除此之外，這種培訓(xùn)賦能是以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的方式展開的?！懊總€(gè)服務(wù)商或門店的需求都是獨(dú)特的，不能提供一刀切的賦能方案，必須精細(xì)化運(yùn)營(yíng)門店，充分了解他們的具體挑戰(zhàn)和需求，并提供定制化支持。”采訪時(shí)，了解到在賦能門店的“攻玉計(jì)劃”中，伊士曼甚至?xí)职咽值亟虆⑴c計(jì)劃的門店該如何做，并對(duì)該店的運(yùn)營(yíng)情況負(fù)責(zé)。

“在中國(guó)，伊士曼高性能膜部門的零售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)擴(kuò)展到了4,000家至5,000家門店，這意味著伊士曼需要對(duì)將近兩萬個(gè)家庭的生活負(fù)責(zé)?！币潦柯鼒F(tuán)隊(duì)承擔(dān)著責(zé)任，同時(shí)也有著自己的期望：“我們想要的是長(zhǎng)期合作、共同拓展市場(chǎng)的伙伴?？鋸堃稽c(diǎn)說，我希望做我們伊士曼門店的合作伙伴，可以像家族企業(yè)一樣傳下去。我們始終相信，成功是通過長(zhǎng)期合作、相互支持和共同進(jìn)步實(shí)現(xiàn)的。”

特刊 | 該文章由伊士曼提供，非《財(cái)富》（中文版）編輯內(nèi)容，文責(zé)自負(fù)。