????自去年起，“TP”（TAOBAO PANTER）火了全中國，而今年越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)紛紛入駐京東、卓越、當當，全渠道運營越來越成熟。那么全渠道運營與單純的淘寶運營有什么差別？需要做哪些準備？需要解決什么問題？今天我就來集中討論一下。
????商業(yè)的本質是為消費者創(chuàng)造價值。那么在電子商務上面，為消費者創(chuàng)造的價值歸納下來有三點：便利性：我在家里不出門就能把東西買了 ； 快捷性：我在公司下完單，下班回到家就收到貨；經濟性：便宜?。∈″X?。∵@就是我們這些不是高富帥的屌絲們的最愛啊。那么電子商務的全渠道對消費者的價值在哪里？網(wǎng)點多：消費者在任何一個購物網(wǎng)站都能買到他想要的產品；商品多：全渠道運營必然要求企業(yè)提供更多的商品，同樣，更多的商品能為消費者提供更多的選擇?；顒雍茫禾詫毠夤鞴?jié)夠嗎？京東618參加嗎？當當10月店慶會火嗎？更多更豐富的促銷活動讓消費者們都很HAPPY；體驗佳：淘寶和天貓，他們對商家的要求已經不同，京東和蘇寧的要求也不低，各渠道平臺會對商家的運營能力提出更高的要求，商家為了獲取合作資格，必然會努力改善內部結構和服務能力，最終消費者獲得的必然是最佳的購物體驗。
????全渠道運營讓我們的工作從單點走向立體，從雙方演化成多方，只有到這一階段，電子商務才真正讓電子的處理方式和商務的復雜性進行結合。也正是因為我們要應對這么多復雜的狀態(tài)，我們才能得以快速的成長和發(fā)展。那么電子商務的全渠道運營需要哪幾個要素來切入呢？
商品要素：
????第一個也是至關重要的要素是商品。在電子商務的運營中，商品的重要性怎么強調都不為過。首先：我們要改變原來不適合電子商務的商品結構，改變原來不適合全渠道運作的商品結構。從有什么賣什么，到賣什么有什么是我們的理想王國。而做到這點，我們需要強大的市場分析能力、計劃能力、組織能力、和快速反應的供應鏈來支撐。其次：商品的結構決定著銷售的結構，我們常用的是二元結構法：橫向按品類、款類占比分配，并考慮季節(jié)因素；縱向按引流款，主推款，常規(guī)款，清倉款來進行分配。好的商品結構會指導你正確的下貨，正確的出貨，達到庫存平衡。最后：有了商品就需要定價，成本、毛利、各平臺的平均扣點、市場競爭力、策略性產品都要考慮。我們經?？吹揭粋€現(xiàn)象，某品牌的某商品在淘寶、京東、卓越、當當賣的價格都不同，這里因為很多傳統(tǒng)企業(yè)都是以毛利成本核算定價的，就是在基礎商品成本之上+渠道運營扣點+標準毛利要求就出貨，運營團隊賣什么價格是他自己的事。這個在線下或許可行。但在線上，查詢比價非常方便，價格差異非常的敏感，在網(wǎng)上，同款不同價的情況，不光是會引起消費者投訴，甚至會影響企業(yè)的品牌形象。合適的做法是將各渠道的銷售占比和渠道平臺的扣點進行測算，確定一個平均扣點。再用它來反算平臺渠道的運營扣點來確定全渠道的統(tǒng)一定價。
店鋪要素：
????店鋪運營就一個要點，就是要吸引人。能吸引人，訪問深度、轉化率、客單價都會跟著上去。在全渠道的環(huán)境下，我們要分析的是，各渠道的人群特征以及對商品陳列和推薦的影響。我們知道三大網(wǎng)購平臺分布在不同的地方，淘寶在杭州、京東在北京、拍拍在廣州，其各自的核心會員大多呈現(xiàn)區(qū)域化，各有各的特征。比如南方人大多喜歡周立波，北方人大多喜歡郭德納。你覺得賣給周立波的東西跟賣給郭德納的東西會一樣嗎？肯定不一樣嘛，但也有一樣的，比如iPhone、iPad他們都喜歡，但他們拿到后一個可能用來炒股，一個則用來看新聞，其實還是有不同的，更別說服裝、鞋包之類的了。所以我們在什么渠道下賣東西，需要給消費者的東西是不同的，就算是同樣的東西，給的賣點和推薦理由也需要不同。
????另外，針對眾多的渠道平臺，我們需要將渠道平臺進行分類和分級，誰是根據(jù)地、誰是主戰(zhàn)場，這樣區(qū)分的好處在于針對于主流渠道，我獲取的是最主要的銷售額和會員口碑，針對于清貨渠道，我是不上新貨的，其實新貨也沒這么多，只在過季的時候進行庫存清倉。在渠道活動、商品價格、商品數(shù)量發(fā)生沖突的時候，我優(yōu)先保證什么。值得注意的是在多店鋪運營時，我們在每個店鋪里的主推商品和主題活動都應該是不同的，這個不同是要針對于在當前店鋪的當前渠道平臺里突出我們的獨特性。
物流要素
????最后，我們來談談物流的要素，全渠道營銷的多復合模式，對倉儲物流提出了更高的要求。一方面，全渠道運營要求支撐更為復雜的物流運作方式。各類平臺的運營模式可以分為鋪貨模式和自營模式，鋪貨模式按結算條件和退貨比例大致可分為代銷和經銷；自營模式則分為直接發(fā)給顧客和通過中轉發(fā)給顧客這兩大類，再加上是否支持貨到付款，是否支持直接開票，所有全渠道的運營需要電商公司支撐大約有8-10種分類的物流模式，其間有不同的包裝、標簽、打單、配送的要求。另一方面，對發(fā)貨準確性和及時性的要求也更高。這部分需要通過信息系統(tǒng)的支撐來實現(xiàn)，像某家電子商務公司，他們和物流配送已經可以幫到半自化，即物流部門分為內外兩個場，內場為自己的工作人員，外場的為多家第三方快遞公司的人員，內場進行數(shù)字化標簽管理，外場根據(jù)標簽來接收和發(fā)運物品。這一切的控制都是通過強大的系統(tǒng)來實現(xiàn)，比如它要計算第三方快遞公司每天的發(fā)貨能力、發(fā)貨時間、配送的優(yōu)勢區(qū)域（網(wǎng)點多）、價格（有的按件算、有的按份量算），對訂單進行自動計算和排列，進行物流運作的最優(yōu)化匹配。
????麥考林和凡客在去年下半年就入駐了天貓商城，他們一家是納斯達克的上市公司，一家是國內風頭最勁的電商公司。如果說去年下半年他們入駐天貓還只是個形式的話，那么從今年上半年起，他們在天貓已經開始有了相當大的動作，找了專業(yè)的代運營公司進行獨立運作，公司內部的模式、流程、系統(tǒng)也隨之做了相應的調整，以符合多渠道運營。像麥考林和凡客這樣的自主垂直平臺都能克服自有的單一平臺模式開始多渠道發(fā)展，其他勇于嘗試的傳統(tǒng)企業(yè)則更應該加速進入這個領域，以獲取電商全渠道時代發(fā)展的紅利。
最新文章