外貿(mào)圈神話:老外更講誠信
????中國出口商資金鏈嚴(yán)重緊張,這已經(jīng)不是什么秘密了。大多數(shù)出口商當(dāng)前的經(jīng)營性現(xiàn)金流為負(fù)值。更讓人擔(dān)心的是,這樣糟糕的現(xiàn)金流狀況并不是季節(jié)性的現(xiàn)象。
????盡管中國經(jīng)濟(jì)增速相對于其他許多國家仍然相對較快,但出口商的盈利能力下滑明顯。隨著經(jīng)濟(jì)放緩,銷售放緩,而出口商的成本卻在上漲。過度投資帶來過度競爭導(dǎo)致利潤被蠶食。
????另外,除了銷售放緩和全球市場需求萎縮,很多公司還發(fā)現(xiàn)銷售回款越來越困難,進(jìn)一步加劇了資金鏈的緊張。資金周轉(zhuǎn)周期已經(jīng)創(chuàng)下多年來的新高,營運(yùn)資金(即:應(yīng)收賬款+庫存–應(yīng)付賬款)也是如此。
????從2009年12月至2013年6月,總營運(yùn)資金(應(yīng)收賬款+庫存-應(yīng)付賬款)增長了一倍多。以絕對值計(jì),目前用于營運(yùn)的資金已相當(dāng)于近4萬億元人民幣,約為銷售額的46%。這樣的趨勢難以持續(xù),崩潰難以避免,除非出口商接受改變,相信改變是生存所必需的條件。說到底,如果出口商收不到錢的話,生產(chǎn)和付運(yùn)商品的意義何在?
????每個(gè)人都在尋找銷售機(jī)會(huì)。企業(yè)主、公司總裁、CEO和各級管理人員都迫切地想要開發(fā)新的客戶和市場機(jī)會(huì)。銷售部門和銷售代表們負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)銷售,他們需要達(dá)到銷售目標(biāo)才能賺到傭金,甚至只有這樣才能保住飯碗。拼命地銷售、銷售、銷售更多的商品,除此之外似乎別無出路。然而,一旦一家公司變得如此孤注一擲,往往也是失誤發(fā)生的時(shí)候——這些失誤可能導(dǎo)致公司的利潤蒙受更大的損失,甚至危及生存。
????出口商必須要知道一點(diǎn):全球進(jìn)口商都是精明無比的機(jī)會(huì)主義者,深知如何利用出口商迫切希望達(dá)成交易的心理。
????我并不是說出口商不應(yīng)該積極爭取開拓新的商機(jī)。但出口商必須加強(qiáng)銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制,確保采取一切可能的措施收款。
????上個(gè)月的博文《了解客戶》中就提到過一種確保收款的重要方法。如果出口商打算向一位新的潛在客戶出售商品,可以通過信用報(bào)告和信用證申請對對方進(jìn)行深入詳盡的調(diào)查,沒有比這更好的辦法了。
????我們今天的博客繼續(xù)討論“中國出口商普遍存在的神話和海外市場的殘酷現(xiàn)實(shí)”這個(gè)話題,繼續(xù)與讀者分享我們的經(jīng)驗(yàn)。下面是我們從中國出口商客戶那里獲悉的第一手信息:
????迷思:“外國人比中國人更可信賴?!?/p>
????現(xiàn)實(shí):1949年以前,中國人就對于外資品牌有一種根深蒂固的神話,相信外國公司比國內(nèi)品牌更加重視質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn)。1979年中國重新打開國門以來,這種迷信卷土重來,很多中國企業(yè)和消費(fèi)者都抱著這種心理。
????外國人并非天性就比中國人誠實(shí)。安然公司(Enron)和伯尼?麥道夫丑聞就是兩個(gè)例子,清楚地證明西方商業(yè)世界也同樣存在形形色色的騙子。我接到過的很多中國出口商追討海外客戶貨款的案子,都是海外公司存心欺騙中國供應(yīng)商。
????結(jié)論:前美國總統(tǒng)羅納德?里根說過,他與前蘇聯(lián)進(jìn)行核武器談判時(shí)是基于“信任……但核實(shí)”的理念。擁有美國、歐盟、加拿大或澳大利亞護(hù)照并不能保證對方誠實(shí)無欺。出口商在同意交運(yùn)商品前,永遠(yuǎn)不要忘記對潛在客戶進(jìn)行背景調(diào)查。
????為了說明積極追討應(yīng)收賬款壞賬的重要性,以及應(yīng)收賬款壞賬對于凈利潤的負(fù)面影響,讓我們來看一看如果出口商想彌補(bǔ)應(yīng)收賬款爛帳損失、達(dá)到盈虧平衡,必須再賣出多少商品,而且還必須都是能拿到回款。人民幣在升值。出口商的成本和管理費(fèi)用也在上漲,利潤率不斷壓縮。出口商再也不能不管不顧,必須拿出負(fù)責(zé)自律的態(tài)度管好應(yīng)收賬款和授信。
????我們在分析下面這種圖表之前,我希望大家能先想一想自己的公司在刨去所有費(fèi)用,包括薪資、納稅、福利、供應(yīng)商貨款、運(yùn)輸成本、互聯(lián)網(wǎng)/電話賬單和其他費(fèi)用之后的利潤率百分比。
????如果由于一位、甚至多位客戶欠錢不付產(chǎn)生損失,你要再賣出多少才能達(dá)到盈虧平衡(而且這些銷售還必須要拿到回款)?
????大家有什么想法嗎?我們一起來看一看吧,相信這些會(huì)讓大家大吃一驚:
????壞賬盈虧平衡分析
?? ?壞賬沖銷額?? ?而你的凈利潤是:
????????????????????? ?2%???????????3%?????????? 4%????????? 5%????????? ?6%
??????????????????你需要達(dá)到下述銷售額,才能彌補(bǔ)損失、達(dá)到盈虧平衡
????$100,000??????$5,000,000??? $3,333,333?? $2,500,000? ?$2,000,000?? $1,666,666
????$250,000??????$12,500,000?? $8,333,333?? $6,250,000? ?$5,000,000?? $4,166,666
????$500,000????? $25,000,000?? $16,666,666? $12,500,000? $10,000,000? $8,333,333
????$750,000????? $37,500,000?? $25,000,000? $18,750,000 ?$15,000,999? $12,500,000
????$1,000,000??? $50,000,000?? $33,333,333? $25,000,000 ?$20,000,000? $16,666,666
????$1,500,000??? $75,000,000?? $50,000,000? $37,500,000? $30,000,000? $25,000,000
????$2,000,000??? $100,000,000? $66,666,666? $50,000,000? $40,000,000? $33,333,333
????首先,在圖上找到一根最接近您凈利潤率的水平線。
????然后,找到您目前可能面臨收不回的賬款金額,或者過去6個(gè)月沒有收到的賬款金額。
????現(xiàn)在,讓我們來看一看究竟需要多少真正到賬的銷售額,才能彌補(bǔ)損失達(dá)到盈虧平衡。
????顯然,更明智的做法是在接受一個(gè)訂單之前就把損失風(fēng)險(xiǎn)降到最低。一旦客戶沒有及時(shí)付款,就要積極催討,然后努力獲得足以彌補(bǔ)損失、實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的新訂單。(財(cái)富中文網(wǎng))
????譯者:早稻米
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