????這個專欄的很多讀者都正在或打算向美國企業(yè)出售產(chǎn)品。在之前的文章中，我們曾討論過我們所觀察到的出口商在向海外市場發(fā)貨時遇到的種種問題。但是除了進行嚴(yán)格的背景調(diào)查，利用信貸申請表來評估新潛在客戶的信譽之外，出口商在向美國市場銷售產(chǎn)品時還要注意哪些事項才能最大限度地保護自己呢？

????我在今天的文章中將和大家一起分享我的經(jīng)驗，教您采用最合理的交易方式與美國公司做生意，確保能夠拿到錢。我們都在自己的企業(yè)中傾注了大量的心血。每天，我們都在與風(fēng)險和壓力打交道。世間最無奈的事情莫過于，我們辛辛苦苦拉到業(yè)務(wù)，然后努力履行對客戶的義務(wù)，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶不愿付錢。好在我可以提供一些能對大家有所幫助的保護措施，避免大家遇到這種情況。

????雖然技術(shù)和放寬的政治束縛讓不同國家的企業(yè)有更多的機會開展合作，但我發(fā)現(xiàn)，相對于企業(yè)所掌握的外國市場信息，企業(yè)對合作方文化、實踐和傳統(tǒng)的了解較為滯后。跟眾多的中國出口商一樣，獲得新客戶、打開新市場會讓我感到十分興奮。不幸的是，我也看到，因為拿不到新客戶——有時候是老客戶——的貨款而感到沮喪和失望的出口商數(shù)不勝數(shù)。幸運的是，我們可以用現(xiàn)有的法律和方法來構(gòu)建和記錄交易。這種方式可以讓那些負(fù)隅頑抗的債務(wù)人深信，如果有必要的話，你可以把他告上法庭。

????沒有人愿意上法庭。這一直都是最后的手段。但是在很多情況下，一旦提起訴訟，你獲勝的可能性很大，而掌握了這一點之后，實際上你不用真的起訴，就可以拿到貨款。我希望大家能夠以構(gòu)建和記錄交易這種方式來保護自己的公司。這樣，一旦你履行了交易中的義務(wù)，你就能拿到貨款。

????我在今天和接下來幾個月的文章中將和大家討論4個重大問題：

????1. 為什么在與美國企業(yè)做生意的過程中必須簽訂合同？

????2. 什么樣的合同才在美國具有強制執(zhí)行力？

????3. 哪些重要內(nèi)容必須寫進合同？

????4. 如果另一方不履行義務(wù)——也就是不付款，你該怎么辦？應(yīng)該在什么時候采取行動？

????1. 為什么在與美國企業(yè)做生意的過程中必須簽訂合同？

????眾所周知，美國是個喜歡打官司的國家——美國人并不害怕打官司。民意調(diào)查顯示，美國人對自己國家的法院系統(tǒng)比其他任何政府部門更有信心。用長久以來流傳的一句話來說就是“每個人都有權(quán)上法庭”，而且在電影和電視節(jié)目中，爭議雙方經(jīng)常說的就是“我們法庭見！”或“找我律師吧！”

????既然美國人已經(jīng)做好了打官司的準(zhǔn)備，那么你必須簽訂一份適用美國法律、而且可以在美國法庭強制執(zhí)行的合同。更為重要的是，你的合同應(yīng)該讓你的對手害怕打官司。如果合同制定得當(dāng)?shù)脑挘愕膶κ志蜁庾R到，打官司對他來說是個虧本買賣。

????美國所有的訴訟都將記錄在公共檔案中。如果一家企業(yè)經(jīng)常卷入訴訟，那么其他考慮和這位債務(wù)人做生意的公司，或考慮給這位債務(wù)人貸款的出借人就會再三考慮。他們擔(dān)心，到了某一天，他們自己都得跟這位債務(wù)人打官司。

????鑒于精心制作的合同將大大增加你打贏官司的可能性，因此這也就降低了打官司的概率。

????2.什么樣的合同才在美國具有強制執(zhí)行力？

????回答這個問題之前，大家應(yīng)該好好想想另外一個問題：合同有必要在美國擁有強制執(zhí)行力嗎？

????答案是“的確如此！”要求美國債務(wù)人按合同強制執(zhí)行最有效的辦法就是，精心制作一份合同，讓債務(wù)人知道美國法庭將會做出對他不利的判決。更為重要的是，美國法庭不會執(zhí)行他國法庭的裁決。美國法官的權(quán)力很大，而且業(yè)務(wù)面也廣。然而，連國際公約組織都經(jīng)常準(zhǔn)許對某些訴訟進行審核，盡管訴訟方可能是在國外輸?shù)袅斯偎镜墓尽Ｃ绹傻囊粭l基本原則就是，“每個人都有權(quán)上法庭”。它意味著法庭應(yīng)公平地給予每一方闡述自身立場的機會。美國法官可能會列出諸多理由，認(rèn)為美國企業(yè)在國外訴訟程序中沒能得到這一機會，并因此而拒絕執(zhí)行外國的判決。

????在這種情況下，債權(quán)人獲得中國法庭的裁決然后移交美國法院執(zhí)行的舉措無疑是浪費時間和金錢。如果債務(wù)人簽訂的是一份精心制作的合同，而且他所面臨的潛在訴訟將由美國本土法院強制執(zhí)行，那么債務(wù)人在訴訟前嘗試解決此事的可能性就會更大。

????那么，什么樣的合同在美國才具有強制執(zhí)行力？在理想的情況下（并非每次都是如此），雙方簽署的合同應(yīng)明確聲明：

????? 各方法律注冊名稱和地址；

????? 各方的義務(wù)，例如一方提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，另一方將如何支付此類產(chǎn)品或服務(wù)；

????? 各方履行義務(wù)的時限；

????? 一方無法履行義務(wù)時，各方將采取的補救措施；

????? 這類措施的執(zhí)行地點（如果進口商位于美國，那么美國便是合同執(zhí)行地）和方式（例如，仲裁）；以及：

????? 文件應(yīng)包含各方的所有協(xié)定，也就是說，其他包含各方協(xié)定的文件都是無效的，除非此類文件得到了各方的簽署。

????正如我所說的，這是一個理想的合同——所有的協(xié)議都體現(xiàn)在同一份文件上。對于某些行業(yè)和某些類型的交易來說，這種類型的協(xié)議是普遍的，而且是有效的。然而，這并不是產(chǎn)品銷售時經(jīng)常采用的做法。

????有時候，買賣雙方的協(xié)議是由多個文件組成的。例如，在買產(chǎn)品的時候，買家可能會使用采購訂單。

????買家在查看債權(quán)人所提交的報價后可能才會下采購訂單。而報價可能包含獨有的條款。

????發(fā)貨后，賣方會開具發(fā)貨單，這其中也包含相應(yīng)的條款。

????但愿這些文件當(dāng)中沒有相互抵觸的條款。然而有時候也會存在抵觸條款，結(jié)果就會引發(fā)“單據(jù)之爭”。此外，進出口商雇員在郵件中也會談到不同的條款，或可能對某些文件中的條款進行澄清。為了弄清楚“合同”到底是怎么規(guī)定的，雙方必須核查上述所有文件。

????因此，正如你所看到的，就文件而言，“什么樣的合同在美國才具有執(zhí)行效力”這個問題很難回答。你可以在文件中盡可能地列明必要的條款來保護自己，例如產(chǎn)品標(biāo)識、價格、發(fā)貨方式和時間、支付方式和時間。

????相反，如果買方發(fā)來的文件中的條款與你預(yù)想的不一致，你應(yīng)該以書面形式盡快通知買方，告訴他們存在分歧的條款以及你認(rèn)為正確的條款。

????問題得到解決之前，你可能得延遲發(fā)貨，同時通知買家延遲發(fā)貨的消息及其理由。盡管大多數(shù)買家都是講誠信的買家，而且存在分歧的條款可能只是純粹出于誤解，但是，偶爾也會碰到缺德的買家，他們會樂意地接受所發(fā)來的貨物，然后聲稱此次交易應(yīng)適用他們的條款。如果你在解決沖突條款問題之前就已經(jīng)發(fā)貨，那么對方在權(quán)衡時就會要求享有和你同等、甚至是超越你的效力。如果他的主張就是最后的主張，而且也沒有人提出反對，這簡直就是板上釘釘?shù)氖?。（財富中文網(wǎng)）

????譯者：翔