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????眾多中國(guó)的保險(xiǎn)公司正考慮通過(guò)上市來(lái)改善企業(yè)的資本情況。其實(shí)除了上市之外，還有不少方法可供選擇

????特約作者: 彭禮定 鄧俊豪 任廣通

????2003 年 8 月 27 日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)指出有三家壽險(xiǎn)公司償付能力不足，從而在媒體掀起了一場(chǎng)關(guān)于保險(xiǎn)公司償付能力的軒然大波。過(guò)去 5 年間，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)以超過(guò) 30% 的年增長(zhǎng)率飛速發(fā)展。在這樣的增長(zhǎng)速度下，出現(xiàn)償付能力問(wèn)題也就不足為奇了。盡管和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中取得保單的成本（acquisition costs）還相對(duì)較低，但隨著在定價(jià)和保單獲取成本方面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，如何解決保險(xiǎn)資金償付能力問(wèn)題，已經(jīng)成了保險(xiǎn)公司、尤其是壽險(xiǎn)公司 CEO 們的頭等大事。

????自從 2003 年 3 月 24 日頒布《保險(xiǎn)公司最低償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》以來(lái)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)的工作重點(diǎn)已經(jīng)從原來(lái)主要針對(duì)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)行為進(jìn)行監(jiān)管，轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)行為與償付能力并重的監(jiān)管。然而，在保險(xiǎn)市場(chǎng)中，價(jià)格仍然是保險(xiǎn)公司的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。例如，中國(guó)的車險(xiǎn)市場(chǎng)就是一個(gè)充滿價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。作為在香港證交所上市的最大產(chǎn)險(xiǎn)公司，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 2004 年的賠付率（claim ratio）為 85.8%，綜合賠付率（combined ratio）超過(guò) 100%。而且，由于受到股市長(zhǎng)期低迷的拖累，再加上所面臨的低利率投資環(huán)境，即使在最近放松了投資管制之后，中國(guó)保險(xiǎn)公司的投資收益還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且，很多保險(xiǎn)企業(yè)剛進(jìn)入市場(chǎng)不久，還需要在大范圍地區(qū)進(jìn)行 IT 和后臺(tái)管理等方面的高額基礎(chǔ)建設(shè)投資。為了抓住稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇，建立自己的市場(chǎng)地位，保險(xiǎn)公司需要利用一切手段、千方百計(jì)增強(qiáng)自己的資金實(shí)力?？晒┻x擇的融資途徑包括: 公眾股東、私有股東、債券、保單持有人、 交易對(duì)手和再保險(xiǎn)。

????中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的光明前景，讓大型保險(xiǎn)公司看到了 IPO 的機(jī)會(huì)。2003 年，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司及中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司在香港證交所和紐約證交所分別上市。2004 年，平安保險(xiǎn)緊隨其后進(jìn)行海外上市。盡管低市盈率使海外上市的啟動(dòng)成本居高不下，但海外上市之后保險(xiǎn)公司就能夠面對(duì)更廣闊的投資人群體，并在未來(lái)加以利用。

????然而，在 IPO 上市的漫長(zhǎng)過(guò)程中所要花費(fèi)的大量精力，往往令企業(yè)的高級(jí)管理層望而生畏。同時(shí)，想要對(duì)企業(yè)進(jìn)行重大改革，在放松管制的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的大幅飛躍，需要付出巨大的努力。要做到這一點(diǎn)也并非易事。過(guò)去三年的時(shí)間里，那些沒(méi)有選擇上市的小型保險(xiǎn)公司，特別是那些具有海外伙伴的小型保險(xiǎn)公司，都大大提升了自己的職業(yè)水準(zhǔn)。而除了平安保險(xiǎn)之外，所有上市公司無(wú)一能趕上保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的腳步。上市解決了企業(yè)的短期資本需求，而未來(lái)的增長(zhǎng)則有賴于企業(yè)盈利能力的大幅提高。這一點(diǎn)只有通過(guò)改革，通過(guò)建立一套可持續(xù)發(fā)展的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式才能實(shí)現(xiàn)。在 IPO 之后，企業(yè)的股價(jià)變化情況都十分類似。為了防止出現(xiàn)認(rèn)購(gòu)不足，上市股票的初始定價(jià)都比較低。因此在上市的第一天就會(huì)出現(xiàn)股價(jià)飆升。此后，股票價(jià)格趨于體現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)值。這取決于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的預(yù)期未來(lái)增長(zhǎng)率和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的預(yù)期增長(zhǎng)程度。由于越來(lái)越多的投資者認(rèn)識(shí)到，轉(zhuǎn)瞬即逝的股價(jià)上揚(yáng)難以持久，而且保險(xiǎn)企業(yè)的分銷成本也居高不下，股價(jià)曾出現(xiàn)過(guò)一些調(diào)整。

????小型的保險(xiǎn)公司則通過(guò)其他途徑進(jìn)行融資。由于政府鼓勵(lì)國(guó)外戰(zhàn)略投資者進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)，在新華人壽、泰康人壽、華泰保險(xiǎn)、生命人壽和太平人壽中，國(guó)外戰(zhàn)略投資者持股比率都達(dá)到了 24.9% 左右。除了注資中國(guó)保險(xiǎn)公司之外，戰(zhàn)略投資者還提高了日后上市時(shí)保險(xiǎn)公司對(duì)股東的吸引力。而且，投資銀行在為保險(xiǎn)公司進(jìn)行上市承銷時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也大為降低。一旦出現(xiàn)認(rèn)購(gòu)不足的股份，投資銀行就可以和戰(zhàn)略投資者共同消化。

????如果認(rèn)為國(guó)外戰(zhàn)略投資者會(huì)毫無(wú)保留地傳授行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，幫助國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司成長(zhǎng)，這種想法就過(guò)于天真了。事實(shí)上，大部分戰(zhàn)略投資者的目的只是通過(guò)在中國(guó)的投資獲取經(jīng)驗(yàn)，便于未來(lái)及時(shí)地建立自己的全資公司。因此，他們可不愿意將商業(yè)模式的細(xì)節(jié)傳授給未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。更進(jìn)一步而言，即使是那些愿意幫助本土保險(xiǎn)公司成長(zhǎng)的戰(zhàn)略投資者，也沒(méi)有理由去幫助其他股東。 戰(zhàn)略投資者需要的是正式的技術(shù)服務(wù)合約，需要的是本土保險(xiǎn)公司對(duì)所使用的專業(yè)資源和知識(shí)資本進(jìn)行全額支付。其實(shí)，戰(zhàn)略投資者的開(kāi)價(jià)和獨(dú)立的外部專業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的開(kāi)價(jià)是一樣的。國(guó)外戰(zhàn)略投資者們所具備的往往只是適合自身的商業(yè)模式，而這一模式可能并不適用于中國(guó)保險(xiǎn)公司。而且，在制定和支持重大的改革計(jì)劃方面，這些戰(zhàn)略投資者們還欠缺經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)上， 他們自己的業(yè)務(wù)在過(guò)去幾十年、甚至幾百年間也一直發(fā)展緩慢，規(guī)模不大。

????同時(shí)，中國(guó)的本土保險(xiǎn)公司也發(fā)現(xiàn)，戰(zhàn)略投資者并不僅僅是被動(dòng)的投資人。戰(zhàn)略投資者通常希望在董事會(huì)中占有一席之地，希望對(duì)高級(jí)管理層享有人事權(quán)，并且希望能通過(guò)某種方式實(shí)現(xiàn) 100% 的所有權(quán)。如果對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)重心和戰(zhàn)略目標(biāo)具有表決權(quán)，或者對(duì)企業(yè)超過(guò)一定金額的資產(chǎn)出售具有表決權(quán)，戰(zhàn)略投資者就等于拿到了投資抵押。掌握了企業(yè)管理信息和運(yùn)營(yíng)情況，有利于戰(zhàn)略投資者對(duì)投資進(jìn)行監(jiān)控。但是，這也有利于他們學(xué)習(xí)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，了解中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的特別之處。

????當(dāng)然，再保險(xiǎn)也是緩解資金壓力的傳統(tǒng)方法之一。出色的再保險(xiǎn)能幫助原保險(xiǎn)人在無(wú)需追加資本的情況下，通過(guò)與再保險(xiǎn)人共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。全球所有的大型再保險(xiǎn)企業(yè)，包括慕尼黑再保險(xiǎn)、瑞士再保險(xiǎn)、通用再保險(xiǎn)、中國(guó)再保險(xiǎn)，都在中國(guó)市場(chǎng)上十分活躍。它們?cè)谥袊?guó)的業(yè)務(wù)既包括傳統(tǒng)再保險(xiǎn)，也包括財(cái)務(wù)再保險(xiǎn)。隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步放開(kāi)和管制的進(jìn)一步放松，保險(xiǎn)市場(chǎng)中會(huì)出現(xiàn)更多的機(jī)遇，再保險(xiǎn)企業(yè)也能隨之在中國(guó)市場(chǎng)不斷成長(zhǎng)，乃至達(dá)到它們?cè)谄渌麌?guó)家市場(chǎng)的業(yè)務(wù)水平。因此，再保險(xiǎn)公司在這一動(dòng)力的驅(qū)使下，會(huì)為其客戶提供關(guān)于核保和風(fēng)險(xiǎn)管理方面的建議。因?yàn)?，原保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)管理越好，再保險(xiǎn)人承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越小。

????在中國(guó)，保單持有人是尚未被充分發(fā)掘的資本途徑。保險(xiǎn)公司可以向保單持有人提供貸款，并以保單作為貸款抵押。這種做法在中國(guó)是被允許的，而且這種投資通常被視為保險(xiǎn)公司的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。但保險(xiǎn)公司也可以利用保單貸款改善資本情況。將預(yù)提的保單持有人保費(fèi)折扣優(yōu)惠視同股本，保險(xiǎn)公司就可以把未來(lái)的保費(fèi)折扣優(yōu)惠作為股本列支，而不是作為債務(wù)列支。

????同時(shí)，還有一些保險(xiǎn)公司借助金融工具進(jìn)行市場(chǎng)融資。例如泰康人壽和新華人壽就分別于 2004 年 11 月 4 日和 2005 年 1 月 6 日發(fā)行了價(jià)值人民幣 13 億元和 13.5 億元的次級(jí)債券。對(duì)保險(xiǎn)公司的高級(jí)管理層而言，保障企業(yè)的資本充足性是一項(xiàng)重要任務(wù)。而且這項(xiàng)任務(wù)必須由高管層直接負(fù)責(zé)，不能交由他人來(lái)做。而且，高管層也不能以為光達(dá)到了監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求的償付額度就可以萬(wàn)事大吉。為了保障這項(xiàng)任務(wù)能夠順利完成，高級(jí)管理層必須遵循一套結(jié)構(gòu)清晰的行動(dòng)流程。首先，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的成功概率進(jìn)行客觀評(píng)估，同時(shí)對(duì)企業(yè)在不同情況下的未來(lái)資產(chǎn)負(fù)債表和資本需求進(jìn)行合理預(yù)測(cè)。其次，高管人員需要保證改善資本情況的所有可能方案都被納入了企業(yè)的考慮范疇，而且要對(duì)這些方案根據(jù)實(shí)際效果、成本、靈活性進(jìn)行客觀評(píng)估。第三， 高管層需要保證企業(yè)內(nèi)存在一套合理的監(jiān)控機(jī)制。這套機(jī)制不僅可以監(jiān)測(cè)企業(yè)目前的資本充足情況，而且能夠監(jiān)測(cè)有關(guān)未來(lái)資本需求的主要指標(biāo)。憑借這一套流程，企業(yè)的高級(jí)管理層就能夠從獨(dú)立的顧問(wèn)公司處獲得幫助。而這些獨(dú)立的顧問(wèn)公司是對(duì)企業(yè)資本沒(méi)有什么特別興趣的─不論是股本、債務(wù)還是再保險(xiǎn)。

????在過(guò)去，中國(guó)的本土保險(xiǎn)公司并不需要過(guò)多考慮資本問(wèn)題。然而在當(dāng)下的保險(xiǎn)新紀(jì)元中，資本需要得到更多的關(guān)注。通過(guò)進(jìn)行預(yù)先規(guī)劃、采取合適的融資組合，高級(jí)管理人員就能夠保證資本不會(huì)限制企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展，保證股東在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中具有恰當(dāng)?shù)牡匚?、能得到合理的回?bào)。

????保險(xiǎn)行業(yè)的格局變遷

????中國(guó)未來(lái)的保險(xiǎn)業(yè)格局將取決于不同分銷渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)成敗。大規(guī)模的保險(xiǎn)代理銷售力量在未來(lái)仍將繼續(xù)活躍，但會(huì)主要針對(duì)西部市場(chǎng)和低端市場(chǎng)。盡管其絕對(duì)銷售量在未來(lái)幾年內(nèi)還會(huì)不斷增長(zhǎng)，但保險(xiǎn)代理渠道所占有的高端消費(fèi)者市場(chǎng)份額將出現(xiàn)下降。銀行銷售渠道極具長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Γ撉莱晒Φ囊恍┍貍錀l件目前還沒(méi)有到位。在團(tuán)體人壽保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，聯(lián)合分銷渠道將占有一席之地: 如意大利忠利保險(xiǎn)有限公司（Generali）和中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司合資組建的人壽保險(xiǎn)公司。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道還將占據(jù)重要地位。在高端市場(chǎng)，獨(dú)立金融顧問(wèn)將勝過(guò)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理。而在某些特定的細(xì)分市場(chǎng)，直銷方式也會(huì)有所建樹(shù)。

????在競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)贏得成功

????四個(gè)成功要素。第一，了解自身。充分了解企業(yè)的傳統(tǒng)、能力和抱負(fù)。以事實(shí)為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)地位、經(jīng)濟(jì)情況和機(jī)構(gòu)能力進(jìn)行公開(kāi)客觀的評(píng)價(jià)。要認(rèn)識(shí)到，企業(yè)并非無(wú)所不能─必須做出選擇取舍。第二，對(duì)消費(fèi)者的意見(jiàn)、想法、渴望、期望、動(dòng)力、需求、感覺(jué)進(jìn)行持續(xù)深入的了解。全面徹底地考慮: 企業(yè)該如何在不斷發(fā)展的市場(chǎng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力。第三，以企業(yè)已有的或是正在建立的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為核心，進(jìn)行組織安排。保證首要事務(wù)能優(yōu)先使用資源。對(duì)那些在選定的市場(chǎng)戰(zhàn)略下會(huì)得到較少資源的領(lǐng)域進(jìn)行妥善處理。選擇合適的措施，制定合理的目標(biāo)。這些措施和目標(biāo)既要具有挑戰(zhàn)性，又要具備可行性。第四，將人力資源管理作為第一要?jiǎng)?wù)。你需要優(yōu)秀的人才，這些人既了解自身的能力，又了解目標(biāo)客戶的特性，能夠制定出成功的產(chǎn)品、銷售和服務(wù)模式并加以執(zhí)行。不能把人力資源管理全都丟給人力資源部門(mén)進(jìn)行。吸引人才、發(fā)展人才和激勵(lì)人才，是所有經(jīng)理層的核心任務(wù)。