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????一位游艇經(jīng)紀(jì)人在《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志的幫助下應(yīng)對成長的煩惱。

????作者: Brian O'Reilly

????詹姆斯?韋勒（James Weller）對船只很著迷。一艘 16 英尺長的摩托艇陪伴著他一起長大。上大學(xué)時(shí)，他在出租帆船上當(dāng)過船員。他還在亞特蘭大附近的某個(gè)湖上經(jīng)營著一艘 40 英尺長的機(jī)動(dòng)船。三年前，他辭掉了軟件咨詢師的工作，一時(shí)又想不出下半輩子該干什么，所以就決定去賣機(jī)動(dòng)船和帆船。

????韋勒為所看到的一切感到震驚。即使其交易額達(dá)到了 50 萬美元甚至更高，對所有參與交易的人來說，買賣一艘二手游艇仍是一個(gè)乏味而讓人生厭的過程。他說，“很多交易人是好男人似的人。他們認(rèn)為，在替別人賣船時(shí)所要做的就是在二手船塢為這艘船掛上一塊｀待售＇的招牌?！彼麄儾粫?huì)去費(fèi)心留意船只的定價(jià)是否合適，不會(huì)為此去外地市場打廣告，也不能有效地聽從銷售咨詢。

????對此，韋勒認(rèn)為他有更好的解決辦法。他建立了一套全國性的船只銷售服務(wù)系統(tǒng)──Z-Yachts?！拔蚁氤蔀槎执灰仔袠I(yè)里的 The Century 21（全球銷售網(wǎng)域最大、最受消費(fèi)者歡迎的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)──譯注）?！彼f，“快速賣出一艘船的關(guān)鍵，在于培訓(xùn)銷售人員作出合理的定價(jià)?！辈⑶也荒芤?yàn)楫?dāng)?shù)卮a頭有類似的船就讓價(jià)。一個(gè)全美國規(guī)模的二手船市場正漸漸興起──越來越多的價(jià)位在 7 萬到 30 萬美元之間的二手船通過卡車長途運(yùn)輸，送到新的買主手中，而韋勒希望能占據(jù)這一變革的最前沿。為了促進(jìn)快速銷售的能力，位于佐治亞洲的 Z-Yachts 公司不僅為買主提供貸款，為發(fā)動(dòng)機(jī)和設(shè)備提供擔(dān)保，甚至還提供保潔服務(wù)。

????在從密歇根到佛羅里達(dá)和得克薩斯的 17 個(gè)州里，Z-Yachts 雇傭了 44 個(gè)經(jīng)紀(jì)人（他們分成職員和獨(dú)立銷售兩種）。公司定期在全國范圍內(nèi)為其清單上大概 500 多艘二手船收集價(jià)格信息。這些船只的廣告不僅發(fā)布在 Z-Yachts 網(wǎng)站、游艇世界（yachtworld.com）等船舶相關(guān)的網(wǎng)站上，也發(fā)布在像《游艇商》（Yacht Trader）、《航船》（Boating）等雜志上。“如果你操作得當(dāng)?shù)脑挘?0 天內(nèi)就能賣掉一艘船。”韋勒說，“反之，它將在那擱上一年，直到船主心煩意亂大削價(jià)，只想把它處理掉?！弊鳛閳?bào)酬，Z-Yachts 對它獨(dú)家列出的船抽取 8% 的傭金，對和其他經(jīng)紀(jì)人聯(lián)手列出的船抽取 10% 的傭金。每單交易，Z-Yachts 與銷售人員各得傭金的一半。

????韋勒的一些標(biāo)準(zhǔn)顯示，Z-Yachts 的影響越來越大。去年船只的銷售量已經(jīng)從 2003 年的 12 艘攀升到了 85 艘。他透露，Z-Yachts 的網(wǎng)站月點(diǎn)擊率達(dá)到了 100 萬次。再加上 Z-Yachts 使用的其他網(wǎng)站，他預(yù)計(jì)點(diǎn)擊總量約為 300 萬次。一些已有根基的船只經(jīng)銷商也希望能加入他的體系中。今春，韋勒希望能通過發(fā)行柜臺(tái)股票籌集到 500 萬美元資金。

????然而，韋勒也承認(rèn)他面臨著難題。去年 Z-Yachts 營業(yè)收入僅為 373,237 美元，虧損 85 萬美元。（聘用律師和會(huì)計(jì)的費(fèi)用占了虧損的一半，還有與上市相關(guān)的花銷。）他說，雇傭和管理經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)噩夢。36 歲的韋勒短小精干，頭發(fā)略紅、稀疏。他發(fā)現(xiàn)他要兼顧的副業(yè)越來越多，比如船舶貸款、碼頭的業(yè)務(wù)、船舶保潔，還有新船的銷售，等等。“每一個(gè)新點(diǎn)子聽起來都不錯(cuò)。這讓我暈頭轉(zhuǎn)向?！?/p>

????《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志召集了一名頂級船業(yè)決策人和兩名管理顧問一起幫助韋勒規(guī)劃一條正確的路。韋勒受到了不少批評。美國第二大船只制造商金馬控股公司（Genmar Holdings）的董事長和首席執(zhí)行官歐文?雅各布斯（Irwin Jacobs）在他位于明尼阿波利斯市富麗堂皇的辦公室內(nèi)會(huì)見了韋勒。兩人激烈地討論了兩個(gè)小時(shí)。隨后，韋勒又見到了新澤西州紅岸一家銷售管理公司的領(lǐng)導(dǎo)羅夫?瑞納爾達(dá)（Rolf Reinalda）和亞特蘭大的德勤咨詢公司（Deloitte）的定價(jià)和收益專家邁克爾?西蒙奈托（Michael Simonetto）。

????20 年前，綽號 “清算人歐文”的雅各布斯是華爾街最令人敬畏的人之一。他是有名的合伙掠奪者，在 20 世紀(jì) 80 年代，以試圖收購凱撒鋼鐵廠（Kaiser Steel）、迪士尼（Walt Disney）、帕布斯特釀酒廠（Pabst Brewing）和其他公司而致富。盡管在那個(gè)時(shí)候賣掉了自己很多投資，但他仍經(jīng)營著他收購的造船公司?，F(xiàn)在，金馬股份公司一年可以造 35,000 艘游艇。

????金馬的總部高高聳立于明尼阿波利斯市中心的北側(cè)。韋勒穿過門廳，64 歲的雅各布斯正在一個(gè)巨大鑲木板裝飾的辦公室等候著。他的頭發(fā)向后梳，穿著紫色的吊帶褲，配著紫色的領(lǐng)帶，襯衫上有個(gè)小的船只推進(jìn)器形狀的袖扣。剛開始，雅各布斯表現(xiàn)得頗為友好: “你對船業(yè)很有激情嗎？”他問道，語氣里帶著同情，“這是一個(gè)我們都得面對的問題?！?/p>

????不過很快，雅各布斯就開始猛挑韋勒商業(yè)計(jì)劃中的漏洞。“你追加的價(jià)值從哪里來？”雅各布斯厲聲問道?！笆腔ヂ?lián)網(wǎng)。”韋勒大膽地回答，“是 45 個(gè)人正幫助你找船?！毖鸥鞑妓箤ΜF(xiàn)有的二手船銷售體制是否如韋勒所言的一樣存在缺陷頗為懷疑?！拔覀冇?1,500 名聯(lián)系人在幫我們銷售船?！彼甭实恼f，“除非他把船賣出去了，否則一個(gè)聯(lián)系人若只是接手了客戶的舊船，在這單生意里他等于什么也沒做。因此，把船賣出去對經(jīng)紀(jì)人來說直接關(guān)系著他們的利益?！盳-Yachts 去年賣出了價(jià)值 600 萬美元的船只的消息并沒給他留下什么印象?！八阅愕膫蚪鹬皇瞧渲械囊恍〔糠?，并沒有多少錢?！碑?dāng)雅各布斯得知 Z-Yachts 有時(shí)會(huì)雇傭前不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來銷售船只時(shí)，他對韋勒的杰出才能表示了懷疑。“任何在不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)有所作為的人都不會(huì)來做船舶行業(yè)的。”雅各布斯大吼道: “做不動(dòng)產(chǎn)比這賺錢多了?！?/p>

????韋勒對網(wǎng)站為他的船只清單帶來了 100 萬次的點(diǎn)擊率而感到自豪，而雅各布斯對此反應(yīng)很冷淡?！澳阊芯窟^點(diǎn)擊，看看是誰推動(dòng)了你的流量嗎？”他問道。韋勒說還沒有，但他后來承認(rèn)，其中多數(shù)可能是那些空想家。雅各布斯接著問，“你一個(gè)月得到 100 萬的點(diǎn)擊率，而一個(gè)星期才賣掉一艘船？你能做到收支平衡嗎？”

????雅各布斯直率地建議韋勒放棄在全國范圍建立舊船只交易商網(wǎng)站的想法。賣主和買主在 eBay 網(wǎng)和其他網(wǎng)站上就能找到彼此的信息。他要是去做某地頂尖的船只經(jīng)紀(jì)人，將會(huì)富有得多。而一旦韋勒真想出了一種能讓他主導(dǎo)某個(gè)市場的體制，他也能夠在其他地方快速復(fù)制他的成功模式。韋勒對雅各布斯直率的說話方式顯然感到很吃驚，他隨后表示無心改變自己的計(jì)劃。當(dāng)雅各布斯宣布會(huì)面時(shí)間結(jié)束之后，他們有禮貌地握了握手，接著韋勒就離開了。

????兩天后，在位于阿爾法瑞塔市的 Z-Yachts 公司總部，當(dāng)韋勒吐露他在管理中受挫的情況時(shí)，人力資源顧問羅夫 瑞納爾達(dá)仔細(xì)地聽著。他抱怨道，有些 Z-Yachts 銷售人員沒法讓賣方為售前授權(quán)擔(dān)保付酬。而有些則無法推動(dòng) Z-Yachts 的融資項(xiàng)目，還有一些甚至無法說服賣主向 Z-Yachts 列出他們的船只清單?！白尳?jīng)紀(jì)人遵循我們的政策和手續(xù)是件很費(fèi)勁的事情，”他說，“有些人已經(jīng)解約了。”

????瑞納爾達(dá)認(rèn)為，銷售隊(duì)伍已經(jīng)湮沒于來自總部各種各樣的新思想中?！拔蚁?，你必須更長期地堅(jiān)持你的想法?！彼f，“已經(jīng)有這么多的跡象提醒你，銷售人員覺得一切都沒有定數(shù)，他們不知道哪些想法是該認(rèn)真考慮的?！?/p>

????瑞納爾達(dá)說，一旦韋勒明確了他想要銷售人員做什么，公司就需要對從每一個(gè)銷售人員那里得到什么進(jìn)行量化。“但是，不要從總部的角度命令他們要達(dá)到某一銷售水平?！彼f，最好把目標(biāo)聚焦于那些賣出的船最多，或是得到了最新船只的清單，或是賣出擔(dān)保最多的經(jīng)紀(jì)人?！耙阅切┳龅米詈玫娜藶閰⒖?，以他們?nèi)〉玫某煽冏鳛樾碌臉?biāo)準(zhǔn)，”這樣的方式?jīng)]人敢抱怨標(biāo)準(zhǔn)太高，因?yàn)楹茱@然一些人已經(jīng)達(dá)到這個(gè)程度。

????而且，他警告說，不要讓你手下杰出的執(zhí)行者變?yōu)楣芾韺拥膶檭海粰C(jī)構(gòu)中的其他人所嫉恨，“讓他們成為老師，去學(xué)習(xí)那些能讓他們成功的技巧，并與團(tuán)隊(duì)的其他人員一起分享。把這些人派到各地與其他的銷售人員交流?！彼f，在這樣一個(gè)遍布 17 個(gè)州的分布廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)里，同事之間學(xué)習(xí)性的訪問將減少他們的孤立感。

????幾小時(shí)之后，韋勒急匆匆地穿過冷清的亞特蘭大市區(qū)，試圖搞清楚這幾條街道中的哪一條是通往德勤咨詢公司辦公地點(diǎn)的“桃樹街”。他的妻子吉娜（Gina）也跟他在一起，她不僅是 Z-Yachts 的合伙人，還主管著公司的財(cái)務(wù)。他們最后在一個(gè)有點(diǎn)小的辦公室里見到了德勤咨詢公司的合伙人邁克 西蒙奈托。他們上氣不接下氣的道歉來遲了。友善而風(fēng)趣的西蒙奈托揮了揮手，打消他們的憂慮。韋勒從介紹他眼下已經(jīng)為人熟知的 Z-Yachts 開始，在結(jié)束時(shí)他表示: “我們面臨的問題是如何管理好增長，如新員工大量增加，營業(yè)額上漲?！鄙栽S停頓之后，吉娜補(bǔ)充道: “還有利潤的問題。”

????西蒙奈托把話題引到了銷售人員報(bào)酬的問題上來。歸根結(jié)底，韋勒招募眾多經(jīng)紀(jì)人加盟公司，采取的方式是讓他們提取 70% 的銷售傭金，這個(gè)數(shù)大概是行業(yè)平均水平的一倍?！拔覀冃枰肆?。”韋勒解釋道。最近，Z-Yachts 從自己的利益出發(fā)重新協(xié)商了傭金比例，但經(jīng)紀(jì)人仍占大多數(shù)交易中傭金的 50% 到 60%。（Z-Yachts、碼頭，還有其他大的銷售伙伴之間有特別協(xié)議: 經(jīng)紀(jì)人獲取 100% 的傭金，同時(shí)需按月付給 Z-Yachts 會(huì)費(fèi)。）

????“你曾退一步想過傭金率是多少 Z-Yachts 才有利可圖嗎？”西蒙奈托問道。詹姆斯和吉娜一致認(rèn)為，60% 為無虧損點(diǎn)。

????西蒙奈托告訴韋勒夫婦，不要對所有的經(jīng)紀(jì)人采取同一傭金標(biāo)準(zhǔn)。比方說，把他們按照不同的銷售額分成三個(gè)等級。一個(gè)成交額高的一流經(jīng)紀(jì)人，可以比一個(gè)稍差的經(jīng)紀(jì)人獲得更大的銷售傭金比例。但是，為了促進(jìn)總公司的利益，高級經(jīng)紀(jì)人必須負(fù)擔(dān)起更多行銷和培訓(xùn)的成本。

????西蒙奈托也極力勸說韋勒夫婦更細(xì)致地分析一下成本?！安榭匆幌旅繂谓灰椎母鱾€(gè)細(xì)目表。”他勸道。是否有些經(jīng)紀(jì)人不斷地給總部打電話，一下占用經(jīng)理層幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間？查一查。哪些經(jīng)紀(jì)人為了做成一單買賣，幾乎減掉了全部傭金？哪些做區(qū)域性廣告費(fèi)用超支了？他說，應(yīng)該讓這些高成本的經(jīng)紀(jì)人走人。

????結(jié)束談話時(shí)，西蒙奈托力勸韋勒把注意力集中在他的核心業(yè)務(wù)上，靠銷售二手船獲利?！澳憧雌饋硐袷悄欠N容易分散注意力的想法豐富的人。”他說，“不要把新想法看作是填補(bǔ)漏洞的辦法。并不是只要和船有關(guān)的就適合。”

????當(dāng)天晚些時(shí)候，韋勒驅(qū)車到了亞特蘭大東北部的西德尼－拉尼爾湖。他登上自己的游艇──心靈伴侶 II 號，打開暖氣，“砰”的一聲打開了一瓶啤酒。盡管歐文 雅各布斯建議他面向當(dāng)?shù)?，但他仍然確信自己的商業(yè)計(jì)劃能站得住腳。他深思后說，“分離交易中的高成本，是個(gè)好主意?！彼€急切地想著解雇那些做得不好的經(jīng)紀(jì)人，并把一些有資質(zhì)且業(yè)績好的船舶經(jīng)紀(jì)人公司引入到他的體制中。他最后說道: “我想我們能做得到?！?/p>

????在幾個(gè)星期后的電話談話中，韋勒說一項(xiàng)全面的公司成本分析已經(jīng)促進(jìn)了一些變革?！拔覀兊贸龅慕Y(jié)論是，我們需要做一些價(jià)錢更高的船只交易，這樣在同樣的努力下可得到更多的傭金。”

????韋勒驚奇地發(fā)現(xiàn)，銷售定價(jià)低于 4 萬美元、相對較便宜的船，開銷要比他和吉娜想的高得多。這時(shí)，他計(jì)劃一下子裁掉所有的經(jīng)紀(jì)人?！斑@些低價(jià)的船原本也是 Z-Yachts 業(yè)務(wù)的一部分，但我們打算成立一個(gè)新的、低成本的分公司來負(fù)責(zé)處理這些業(yè)務(wù)。”他說，“我們想，這樣能帶來更多的利潤。”Z-Yachts 還在北卡羅萊納州投資開發(fā)了一個(gè)船舶港口和休閑勝地?！敦?cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志將跟蹤韋勒的發(fā)展情況，并就他是否選擇了正確的方向發(fā)回相關(guān)報(bào)道。

????譯者: 未堯