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年初上線運(yùn)作僅9天的螞蟻平臺上的“金選投顧”被突然叫停，時(shí)隔2個(gè)多月升級（整改）方案出爐。新方案弱化了螞蟻“金選”品牌，凸出了投顧機(jī)構(gòu)全市場自主選基的責(zé)任，從權(quán)責(zé)劃分看，也算是給剛起步就要走偏的線上買方投顧展業(yè)來了一次重要糾偏。原本螞蟻“金選投顧”初上線時(shí)設(shè)想的還是互聯(lián)網(wǎng)賺流量的打法，它有流量有客戶，邀請幾位在行業(yè)里咖位挺高的基金公司，聯(lián)手定制幾個(gè)“冠名組合”，組合成分基金從螞蟻定義的“金選”列表中出，通過它擅長的流量運(yùn)營手法，給平臺上客戶增加了一系列的“新產(chǎn)品”供選擇，并貼上“預(yù)期收益率多少多少”這樣的宣傳，以期大賣，至于擔(dān)當(dāng)投顧的基金公司/證券公司在其中的投資自主性、顧問服務(wù)的適當(dāng)性和責(zé)任邊界非常模糊。

在消費(fèi)品領(lǐng)域，代銷平臺都沒有資格指導(dǎo)品牌廠商的產(chǎn)品研發(fā)，即便是拼多多反向找廠商定制產(chǎn)品，也需要有嚴(yán)格的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。更何況是在專業(yè)投資領(lǐng)域。流量思維在基金投顧業(yè)務(wù)上的簡單嫁接，顯然是違背金融監(jiān)管意圖的。匆匆上線9天，一大波基民嘗鮮，就那么不明就里的被叫停2個(gè)月，再紛紛改頭換面，而這2個(gè)月中剛好市場又一再劇震下挫，與當(dāng)初上線大張旗鼓的“踩線”宣傳形成鮮明對比，試問這種“創(chuàng)新”是不是又傷了一波客戶？又壞了一波口碑？可能在機(jī)構(gòu)眼里，韭菜實(shí)在太多了...... 互聯(lián)網(wǎng)總是忘記對金融和市場的敬畏。

實(shí)際上，基金投顧（以公募基金作為底層資產(chǎn)的買方投顧）本意并不是新增一批基金，更不是新增一類爆款，而是著力于改變財(cái)富管理領(lǐng)域的傳統(tǒng)商業(yè)模式。螞蟻原本的做法，弱化顧問服務(wù)，強(qiáng)調(diào)投資收益，這是代銷機(jī)構(gòu)飲鴆止渴的做法。大部分平臺基民連銀行理財(cái)和基金有什么區(qū)別都還沒搞清楚，就被帶入了一種“純粹收益率比較”誤區(qū)，買進(jìn)去發(fā)現(xiàn)心理落差很大，其結(jié)果必然是憤然割肉離場。

所以，傳統(tǒng)的銷售模式讓銷售機(jī)構(gòu)和投資機(jī)構(gòu)都有沖動(dòng)在市場好的時(shí)候瘋狂銷售，因?yàn)橹灰槕?yīng)人性，產(chǎn)品好賣的時(shí)候大賣，一次性進(jìn)出的傭金手續(xù)費(fèi)和短期的管理費(fèi)都能迅速落袋，然后到產(chǎn)品不好賣時(shí)就熬著。這種傳統(tǒng)模式的結(jié)果，就是投資者體驗(yàn)非常差，基民的普遍感受是總聽說別人賺錢，自己進(jìn)去從來都是被套割肉，而機(jī)構(gòu)總在“三年不開張，開張吃三年”間輪回。

如果將銷售和投資機(jī)構(gòu)的收益轉(zhuǎn)變?yōu)榘凑湛蛻糍~戶的“資產(chǎn)保有量”每日計(jì)提顧問管理費(fèi)（本質(zhì)上是按照AUM持續(xù)收費(fèi)），那么機(jī)構(gòu)與個(gè)人的利益才能相對一致。三方利益一致的結(jié)果才會是：機(jī)構(gòu)有動(dòng)力在意客戶的資產(chǎn)變化，努力留住存量客戶將管理規(guī)模做踏實(shí)，也愿意在逆人性的投資教育上多費(fèi)口舌，在情緒低谷時(shí)切實(shí)做好客戶陪伴和實(shí)質(zhì)性專業(yè)溝通服務(wù)，在情緒高漲時(shí)愛惜羽毛慎發(fā)新產(chǎn)品?？蛻艉蜋C(jī)構(gòu)拴在一根繩子上。

一直說賣方投顧是患者、藥店和藥師的關(guān)系，買方投顧是患者、三甲醫(yī)院和專家主任的關(guān)系。關(guān)鍵除了角色各方的專業(yè)程度都要提升外，利益關(guān)系必須改變。藥店靠的是買賣差價(jià)，藥企返點(diǎn)；專業(yè)醫(yī)院和醫(yī)生必須嚴(yán)格切斷返點(diǎn)收益，甚至革新成按照病程分期付費(fèi)，才能有效避免割韭菜的道德風(fēng)險(xiǎn)。

最后，敬畏市場，最起碼的是尊重專業(yè)。術(shù)業(yè)有專攻，專業(yè)的事應(yīng)該交給專業(yè)的人干。醫(yī)院管理者不應(yīng)該介入專家的專業(yè)工作，基金代銷渠道也不應(yīng)該干涉投顧機(jī)構(gòu)的專業(yè)研究，而是做好自身的渠道品控，為投顧機(jī)構(gòu)提供必要的大數(shù)據(jù)以便雙方加強(qiáng)客戶適當(dāng)性管理，用自身的技術(shù)能力為顧問服務(wù)提供更便捷的通道和更廣闊高效的覆蓋，提高客戶對平臺的忠誠度，這可能是螞蟻財(cái)富和天天基金網(wǎng)這類互聯(lián)網(wǎng)代銷巨頭們真正的角色價(jià)值。投顧機(jī)構(gòu)也是時(shí)候承擔(dān)起專業(yè)角色，用專業(yè)能力謀求更長遠(yuǎn)的品牌發(fā)展，存量競爭時(shí)代，少賺一點(diǎn)背靠大樹的快錢，多布一點(diǎn)基業(yè)長青的大局。（財(cái)富中文網(wǎng)）

作者陳燕為財(cái)富中文網(wǎng)專欄作家，與財(cái)富管理共同成長的研究員

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編輯：劉蘭香