????讓我們從一個(gè)故事說起。1853年的維也納總醫(yī)院（Vienna General Hospital）有兩個(gè)產(chǎn)科診所。第一家診所聘用的只有醫(yī)生，第二家則由助產(chǎn)士負(fù)責(zé)經(jīng)營。隨著時(shí)間流逝，出現(xiàn)了一個(gè)令人吃驚的現(xiàn)象——第一家診所的嬰兒死亡率高達(dá)10%，是第二家的兩倍以上，而后者的嬰兒死亡率只有4%。

????這個(gè)現(xiàn)象引起了年輕的住院醫(yī)生伊格納茨?塞梅爾魏斯的注意。他發(fā)現(xiàn)，第一家診所的醫(yī)生在解剖完腐爛尸體后沒有洗手就立即去接生。他猜想是醫(yī)生手上攜帶的什么東西導(dǎo)致了嬰兒的死亡。塞梅爾魏斯提出用漂白粉液洗手，從而有效地杜絕了感染，降低了嬰兒死亡率。

????塞梅爾魏斯認(rèn)為他的這個(gè)主意將很快推廣開來——畢竟問題如此顯而易見。

????但這位年輕醫(yī)生的想法并沒有得到推廣。那些醫(yī)學(xué)界權(quán)威對此持抗拒態(tài)度。塞梅爾魏斯的研究成果在10年后才得以發(fā)表，在公諸于眾后還遭到了尖刻的諷刺，同行們對此不屑一顧。后來，塞梅爾魏斯被送進(jìn)了精神病院，不久后因傷口感染而悄無聲息地死去。他死后，醫(yī)學(xué)界徹底摒棄了洗手消毒法，醫(yī)院的死亡率上升了10倍。但沒有人對此提出異議。

????實(shí)際上，雖然塞梅爾魏斯留下了證據(jù)，但在隨后的75年里，歐洲的醫(yī)生們?nèi)匀欢疾辉赴严词肿鳛榉婪都膊〉挠行侄?。近一個(gè)世紀(jì)后情況才真正發(fā)生改變，也就是說，無數(shù)的成人和嬰兒都遭受了不必要的病痛，甚至白白喪生。

????這個(gè)故事和溝通究竟有什么關(guān)系呢？它和講故事又有什么關(guān)聯(lián)呢？

????想一想下面的問題：

????這個(gè)解決辦法出色、顯而易見、而且有確鑿的科學(xué)證據(jù)提供支持，但它為什么注定會以慘痛失敗告終呢？

????伊格納茨的話為什么沒有人聽得進(jìn)去？他為什么不能影響自己的同事呢？

????和歷史上許許多多的人一樣，塞梅爾魏斯有一個(gè)了不起的想法，而且有大量數(shù)據(jù)作為佐證……但他未能有效地把這個(gè)想法表達(dá)出來。雖然他是一名洞察力絕佳的專業(yè)人士，但他在溝通方面缺乏技巧。

????如果他成功說服了同事們，讓他們也認(rèn)為基本的消毒手段就可以確保死人身上那些致命的“微?！辈粫鞑サ交钊松砩?，情況會怎么樣呢？

????如果他把醫(yī)生描述為潛在的英雄，能夠挽救人們的生命，而不是把他們貶斥為壞蛋，情況又會怎么樣呢？

????? 他就有可能出名。

????? 他就有可能取代路易斯?巴斯德而成為微生物理論之父。

????? 他提出的消毒方法可能就會挽救無數(shù)的生命。

????? 醫(yī)學(xué)的發(fā)展或許有望提前75年——那么現(xiàn)在的醫(yī)學(xué)將會達(dá)到怎樣的水平？

????有多少了不起的想法像塞梅爾魏斯的那樣誕生、然后消失？如果有這種想法的人都能像馬丁?路德?金、羅納德?里根或者史蒂夫?喬布斯那樣把這些想法有力地推廣出去，那么今天的世界會變成什么樣呢？

????伊格納茨未能說服別人的原因是他沒能引起后者的注意。艾薩克?牛頓的第一運(yùn)動定律指出：

????“一切靜止物體在沒有受到力的作用時(shí)總是保持靜止?fàn)顟B(tài)?！?/p>

????個(gè)人、團(tuán)體和聽眾也是如此。如果不能打動聽眾，原因就是所傳遞出的信息沒有引起他們的注意。無論聽眾人數(shù)多少，如果想促使他們發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變，就需要對他們發(fā)出行動號召，給予他們動力。十九世紀(jì)，醫(yī)生們遵從的是“四體液學(xué)說”（也就是說，出現(xiàn)疾病的原因是人的四種體液失衡），而不是微生物學(xué)。伊格納茨傳遞出的信息過于無力，無法清除這種觀念。而要做到這一點(diǎn)，他所需要的就不僅僅是數(shù)據(jù)。

????伊格納茨需要的是為他要傳遞的信息找到一個(gè)強(qiáng)有力的媒介。他需要的是同事們認(rèn)真聽取他的意見，接受并給予支持。邏輯和理性的觀點(diǎn)顯然不足以說服這些人；伊格納茨需要從感情方面牢牢抓住他們的注意力。

????他需要一個(gè)故事。

????故事是人性的基本組成部分之一。它出現(xiàn)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于文字語言。用故事保留下來信仰、傳統(tǒng)和文化跨越了幾千代人。一個(gè)好的故事可以改變我們大腦中的化學(xué)反應(yīng)，影響我們的思維過程，避開我們的智力“過濾”——這就是為什么有力的感性論述能這么多次地戰(zhàn)勝縝密的理性觀點(diǎn)。

????現(xiàn)在，會議室里的高能投影儀和屏幕取代了人類祖先講故事時(shí)所圍坐的篝火，但故事的力量一直沒有改變。大多數(shù)推介活動都是為了說服某一個(gè)人或某一群人采取行動，比如做出決定，購買產(chǎn)品或?qū)嵤┮豁?xiàng)新的策略。這些推薦活動可以成為引發(fā)實(shí)質(zhì)性變化的催化劑，但前提是必須以高超的手段進(jìn)行。

????想有效地抓住聽眾的注意力，就需要進(jìn)行大量的準(zhǔn)備和練習(xí)。管理人員非常重視自己講話的效果，但很少有管理者愿意花時(shí)間和精力來仔細(xì)打造自己要傳遞的信息，同時(shí)練習(xí)用引人入勝的方式來講述它們。如果對自己的想法不夠重視，因而不能注入足夠的能量和創(chuàng)造力來讓它們熠熠生輝，就別指望打動聽眾。如果所講的內(nèi)容不夠動人，別人也就不會有什么行動。