????過去幾個月中，我介紹了合同中應(yīng)該包含的要素，以及這樣做的目的和益處。上個月，我們繼續(xù)探討了這些關(guān)鍵的要點。我們的結(jié)論是，合同中應(yīng)該包括這些要素，而且也解釋了它們?yōu)槭裁春苤匾?/p>

????這個月，我們將討論合同未得到履行時的補救措施：

????對方不履行義務(wù)時（比如說不付款）你可以采取哪些行動？應(yīng)該在什么時候行動？

????無論你簽署的合同是否包括具體補救條款，你的公司都必須制定行動預(yù)案，以防無法及時獲得應(yīng)收款項。根據(jù)21年來協(xié)助客戶收回資金的經(jīng)驗，我強烈建議把這條政策以書面形式確定下來，同時就此和銷售以及回款方面的所有員工進行溝通，而且嚴(yán)格予以執(zhí)行。應(yīng)該在這項政策中規(guī)定，只有最高管理層、總裁、企業(yè)主或者首席執(zhí)行官可以授權(quán)不執(zhí)行這項政策。

????應(yīng)收款項過期幾天后，應(yīng)該禮貌地詢問對方何時可以付款。如果對方閃爍其詞，或者在更糟糕的情況下，對方甚至沒有說明具體的付款日期，這時就應(yīng)該引起警覺。同樣的，如果付款日期很遙遠，也應(yīng)立即警惕起來。上個月，我舉了回款可能出現(xiàn)問題的一些例子。大家應(yīng)該在相關(guān)政策中說明，如果出現(xiàn)這樣的情況，應(yīng)該采取怎樣的措施以及在什么時候行動。

????下列情況是買方可能正在考慮，或者已經(jīng)開始計劃不付款的關(guān)鍵警示信號。對有些人來說，這些信號也許本來就明確表示出了問題。但是，許多出口商并不愿意承認(rèn)這些情況會出現(xiàn)在他們身上。相反，他們固執(zhí)地認(rèn)為自己的客戶很好，這些警示信號只適用于別的同行。

????接下來，債務(wù)人辦公室的電話總有一天會打不通，他不再接電話，發(fā)給他的電子郵件也因找不到收件人而退回。對方的公司就這樣銷聲匿跡，再也找不到聯(lián)系人。這時已經(jīng)萬事休矣。到了這個階段，我們已經(jīng)無法追回債務(wù)。

????A. 債務(wù)人的款項已經(jīng)過期90多天，甚至120多天

????B. 債務(wù)人的付款習(xí)慣從“按時付款”變成了“推遲付款”

????C. 債務(wù)人未遵守付款承諾

????D. 催促付款時債務(wù)人不予理會

????E. 債務(wù)人要求重新商定付款條件

????F. 債務(wù)人未經(jīng)賣方同意，擅自支付部分款項

????G. 債務(wù)人躲避付款

????H. 債務(wù)人用金額不足的支票付款

????I. 債務(wù)人表示銀行方面的問題造成付款受到延誤

????J. 債務(wù)人表示無錢可付

????K. 債務(wù)人表示在其客戶付款前無法向你支付款項

????L. 債務(wù)人表示一位大客戶蒙受了虧損，因此無法付款

????M. 催促付款時，債務(wù)人威脅說要破產(chǎn)

????N. 債務(wù)人不履行合同，不回電話，也不回電子郵件

????O. 債務(wù)公司“找不到”授權(quán)或執(zhí)行付款的負(fù)責(zé)人

????P. 債務(wù)人表示有了新的投資者，要你耐心等待

????Q. 債務(wù)人表示將在轉(zhuǎn)讓自己的公司后馬上付款

????R. 市場傳出債務(wù)人財務(wù)困難的消息

????S. 市場傳出債務(wù)人遭到收購的消息

????T. 債務(wù)人在未向你付款的情況下跟你的競爭對手做生意

????U. 競爭對手打來電話，詢問債務(wù)人的信譽情況

????V. 債務(wù)人收貨后要求打折

????W. 債務(wù)人在你發(fā)貨很長時間后要求退貨

????X. 債務(wù)人在收貨很長時間后假稱貨物存在質(zhì)量問題

????Y. 債務(wù)人拒絕執(zhí)行合理/正當(dāng)?shù)母犊钜?/p>

????Z. 債務(wù)人在付款方面撒謊

????這時，有三個想法很關(guān)鍵：

????1. 應(yīng)該立即采取行動。你們不應(yīng)該擔(dān)心冒犯客戶。要記住，他們既收到了你的貨，又拿著你的錢，這種情況跟公平幾乎不沾邊。永遠不要行為粗魯。這樣做既不專業(yè)，又可能事與愿違。實際上，陷入困境的債務(wù)人經(jīng)常愿意看到對方粗魯?shù)匾蟾犊睿蚴沁@樣他們就有借口來停止和你聯(lián)系。

????2. 每項措施都應(yīng)該比前一項措施更有力。舉例來說，不要連著寄給對方同樣的發(fā)票或者發(fā)貨證明。我建議，寄出同樣文件的次數(shù)不要超過兩次。原始文件和寄出的兩份副本加在一起，債務(wù)人手中會有三份同樣的文件。我相信這三份文件不會都寄丟，特別是在用電子方式傳輸?shù)那闆r下。

????同樣的，除非必須和債務(wù)人研究或商討雙方交流時產(chǎn)生的具體問題，否則就不要和同一個人溝通兩次以上，無論是口頭溝通還是以電子方式進行。溝通兩次后，如果問題沒有向獲得解決的方向發(fā)展，就應(yīng)該聯(lián)系這個人的領(lǐng)導(dǎo)，而且在和他的領(lǐng)導(dǎo)溝通時也要遵循這樣的原則。你們會發(fā)現(xiàn)，要么問題得到了解決，然后債務(wù)人不再和你們聯(lián)系；要么債務(wù)人只會做出含糊的或者沒有成效的回應(yīng)，比如提出實際上和債務(wù)無關(guān)的問題。

????3. 把雙方所有的溝通情況都記錄下來。如果是口頭聯(lián)絡(luò)，就把談話內(nèi)容詳細(xì)地記錄下來，特別是債務(wù)人沒有付款的原因。如果是通過電子郵件，就不要刪除任何郵件，包括能反映出債務(wù)公司內(nèi)部討論內(nèi)容的線索。有這樣一個非常有意思的案例，債務(wù)人說賣方貨物有質(zhì)量問題。然而，在查看出口商追討欠款過程中雙方的往來電子郵件時我們發(fā)現(xiàn)，一封在雙方之間多次來回的長電郵末尾有一些債務(wù)公司管理層的內(nèi)部溝通，從中可以發(fā)現(xiàn)種種拒付款項的不實借口。毋庸置疑，這讓債務(wù)人感到很尷尬，同時也證明他們所說的貨物缺陷問題毫無根據(jù)。

????如果債務(wù)人的回應(yīng)不再有實質(zhì)意義——再說一次，請你們看看上面的警示信號——你的行動就需要升級到借助第三方的力量。許多債權(quán)人都不愿意承認(rèn)債務(wù)人不再對他們開誠布公。債權(quán)人可能會覺得這時自己處于下風(fēng)。然而，情況并非如此。有時我們會做出讓自己后悔或者希望能夠收回的經(jīng)營決策。但實際損失并不是來自決策欠妥，而是來自不愿意承認(rèn)這個問題，同時尋求所需要的幫助。

????在你發(fā)現(xiàn)經(jīng)過努力依然沒能討回欠款后，下一步就是聯(lián)系商業(yè)討債機構(gòu)。由于這樣的事情有什么樣的結(jié)果取決于約束交易的文件，關(guān)鍵的一點是你要知道自己聘請的討債機構(gòu)會仔細(xì)查看這些文件，包括所有的電子郵件和書面信件。同時，這個機構(gòu)必須老練而且經(jīng)驗豐富，從而能夠理解這些文件并為討回欠款制定出恰當(dāng)而有效的策略。這類機構(gòu)中有太多的人只會看看你的發(fā)票和發(fā)貨單。如果追回欠款只需要這些文件，那你自己的努力就應(yīng)該已經(jīng)取得成效。聘請不起作用的討債機構(gòu)不僅會耽誤追討欠款，通常還會以討債機構(gòu)建議你起訴對方而告終——如果選擇專業(yè)水準(zhǔn)更高的討債機構(gòu)，就很少會出現(xiàn)這樣的情況。

????有時，盡管一家很能干的討債機構(gòu)采取了措施，但欠款仍不能追回，這家機構(gòu)就會建議你訴諸法律。好的討債機構(gòu)會為你找到費用合理的合格律師。在美國，律師可以根據(jù)為債權(quán)人追討的款項按百分比收費，不同的案例收費情況不同。不過，要點在于你們要知道收費和成本的差異。成本是起訴和結(jié)案的必須支出，可能從數(shù)百美元到數(shù)千美元不等，具體金額取決于案件的復(fù)雜程度和規(guī)模。雖然律師可能愿意按照追討回來的欠款收費，但他不會承擔(dān)和訴訟相關(guān)的成本。這些成本必須由債權(quán)人自己承擔(dān)。

????不要因為存在這些成本就放棄起訴。但可惜的是，盡管和欠款相比，起訴成本通常很少，但我見過有債權(quán)人因為不想承擔(dān)這些成本而放棄正當(dāng)?shù)脑V訟。請記住，一家老練的討債機構(gòu)不會建議你采取法律行動；如果律師認(rèn)為至少很大一部分債務(wù)都無法追回，他也不會接你的案子。畢竟，只有在追回款項后他們才能得到報酬，而且報酬的高低還取決于最終追回款項有多少。

????因此，如果訴訟是你應(yīng)該采取的最后措施，而且討債機構(gòu)和律師都建議你這樣做，你就不應(yīng)該感到害怕。雖然美國人喜歡打官司，但95%的訴訟都在開庭前得到了解決。遭到起訴后，債務(wù)人就不能再對你避而不見，也不能在你催促他付款時再搪塞過去。他必須做出回應(yīng)，否則法官就會介入，這種情況下你可以扣留債務(wù)人的資產(chǎn)，具體數(shù)目和欠款金額相等，而且有可能加上由你承擔(dān)的律師費和訴訟成本。此外，和你的律師不同的是，債務(wù)人的律師能否拿到律師費并非未知數(shù)。他們會按小時向債務(wù)人收費，由此產(chǎn)生的費用一般都會相當(dāng)高，而且在案件審理過程中還會產(chǎn)生成本。總之，如果債權(quán)人迫不得已而訴諸法律，這經(jīng)常就是追回欠款的唯一途徑。

????美國是世界上最大的經(jīng)濟體，對中國出口商來說潛力極大。中美之間的經(jīng)濟聯(lián)系應(yīng)該會繼續(xù)加深，這就意味著盈利和擴大市場的巨大機遇。我知道在努力爭取業(yè)務(wù)并為客戶提供服務(wù)后卻沒有得到報酬的挫敗感。同時，我也知道一些避免這種悲慘境遇的手段，希望我在這方面為大家提供了幫助。

????下個月我們將再次討論信用調(diào)查，并將更詳細(xì)地探討這個重要的信用和風(fēng)險管理工具。（財富中文網(wǎng)）