????把產(chǎn)品質(zhì)量糾紛作為拒絕付款的依據(jù)在國(guó)際貿(mào)易中很普遍，特別是在買家沒(méi)有意識(shí)到賣家擁有第三方專業(yè)資源，可以跨國(guó)解決債務(wù)糾紛的情況下。比如當(dāng)賣家遠(yuǎn)在數(shù)千英里之外的中國(guó)時(shí)，海外買家故意不和賣家聯(lián)系，并借此逃避付款責(zé)任的情況相當(dāng)常見。

????本文探討的真實(shí)海外商業(yè)債務(wù)追討案例由SCJ公司提供，賣方是一家中國(guó)中型不銹鋼產(chǎn)品制造商和出口商，買方是一家普普通通的美國(guó)化工企業(yè)。在此案例中賣方未能收回應(yīng)付款項(xiàng)的原因，是買家提出了質(zhì)量問(wèn)題糾紛，但隨著SCJ債務(wù)追討團(tuán)隊(duì)將各種事實(shí)一一擺出后，情況出現(xiàn)了顯著變化。

????在一次貿(mào)易博覽會(huì)上結(jié)識(shí)后，該美國(guó)買家訂購(gòu)了一批低等級(jí)不銹鋼制品，材料的耐腐蝕性尚未達(dá)到應(yīng)用于終端產(chǎn)品所需要的等級(jí)。而針對(duì)賣方提出的使用更高品質(zhì)不銹鋼材料的建議，買家置之不理，依然訂購(gòu)了等級(jí)較低的產(chǎn)品。賣家接單后按照買方要求的規(guī)格生產(chǎn)出了這批產(chǎn)品，并且如期發(fā)了貨。

????這些產(chǎn)品的表現(xiàn)并未達(dá)到預(yù)期，買方順理成章地宣稱這批產(chǎn)品存在缺陷，拒絕向賣方付款。并生氣地指責(zé)賣方給他們提供了次品。

????賣方不斷聯(lián)系買家要求付款，而買家一律置若罔聞。盡管賣家提供了通情達(dá)理的付款機(jī)會(huì)，但買方選擇繼續(xù)無(wú)視付款要求，甚至不回電子郵件。到了這個(gè)時(shí)候，賣家對(duì)買方也非常生氣，因?yàn)楫?dāng)初是他們沒(méi)有接受建議，訂購(gòu)了不適合的產(chǎn)品，現(xiàn)在卻不想付款！雙方都不愿讓步，此事迅速陷入僵局。

????賣家隨后找到了SCJ尋求幫助。審查過(guò)細(xì)節(jié)之后，我們接下了這個(gè)案子，并開始了縝密研究，SCJ的所有追討行動(dòng)都是如此。

????鑒于買方表示他們對(duì)我們的客戶非常失望，我們需要耐心地借助熟練的談判技巧和買家進(jìn)行積極而有意義的對(duì)話。最終建立雙向的融洽關(guān)系后，我們才能對(duì)形勢(shì)進(jìn)行評(píng)估，并找出真正的核心問(wèn)題。

????多次商討之后，買方終于承認(rèn)，他們沒(méi)有按我們客戶的建議購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)閮r(jià)格差異以及他們希望降低成本。下訂單時(shí)，買家相信賣方只是想讓他們“多花錢”來(lái)購(gòu)買更貴的產(chǎn)品，從更大的訂單中賺更多的錢。

????這批產(chǎn)品運(yùn)抵之后，買方將其投入使用。不出賣家所料，這些產(chǎn)品開始銹蝕，無(wú)法正常發(fā)揮作用。直到此時(shí)，買家才意識(shí)到自己做了錯(cuò)誤決定，購(gòu)買了等級(jí)偏低的不銹鋼。

????當(dāng)初沒(méi)有接受賣方的建議讓買家覺得很沒(méi)面子。他們不知道應(yīng)該怎樣處理這樣的情況，因?yàn)樗麄兛村e(cuò)了賣家，再和賣家探討相關(guān)情況會(huì)讓他們很難堪。

????因此，買家非但沒(méi)有承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，還決定忽略事實(shí)。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為賣方會(huì)停止追討貨款，此事很快就會(huì)煙消云散。這種做法讓情況變得更糟了。無(wú)疑這位買家覺得由于海外供應(yīng)商聘請(qǐng)美國(guó)律師的程序復(fù)雜，耗時(shí)漫長(zhǎng)且成本很高，賣家不會(huì)向他們追債。

????沒(méi)想到，賣家會(huì)求助于第三方專業(yè)人士，這種做法不像司法訴訟那樣麻煩重重或者需要花費(fèi)大筆資金。賣家的理解是，商業(yè)債務(wù)回收專業(yè)人士會(huì)使用先進(jìn)的談判技巧在買方和其客戶——也就是賣方之間找到利益共同點(diǎn)，進(jìn)而通過(guò)相應(yīng)的創(chuàng)新解決方案讓雙方都受益。

????由于通常在債務(wù)糾紛中會(huì)出現(xiàn)的局面是，買賣雙方都很氣憤。因此二者之間不可能直接進(jìn)行客觀對(duì)話。不過(guò)，在我們和買方進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)他們?nèi)匀恍枰线m等級(jí)的不銹鋼產(chǎn)品，而且仍在尋找供應(yīng)商。

????我們把這個(gè)情況告訴了客戶，并提出了一個(gè)方案供他們參考。我們建議賣方給買家打個(gè)小小的折扣，但前提條件是：

????1）買家再向我們的客戶訂購(gòu)一批產(chǎn)品，賣方僅為買家打折一次；

????2）買方在新訂單發(fā)貨前支付前后兩筆訂單的款項(xiàng)。

????客戶對(duì)這個(gè)方案進(jìn)行評(píng)估后也認(rèn)為，他們可以在兩筆訂單都打折的情況獲得足夠的利潤(rùn)，同時(shí)化解雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的局面。

????此外，我們的客戶聲明，如果這次買方能按要求去做，今后他們?nèi)匀辉敢飧鷮?duì)方做生意。賣方向我們提供了他們的定價(jià)要求，然后我們跟買方進(jìn)行了協(xié)商。

????最終結(jié)果是，買方接受了這項(xiàng)建議，預(yù)付了貨款，后一批產(chǎn)品也如約發(fā)貨。這個(gè)解決方案既保留了買家的面子，也讓我們的客戶拿到了先后兩批訂單的貨款，而且今后還有機(jī)會(huì)繼續(xù)跟買家做生意。

????這個(gè)案例值得注意的地方在于，賣家在解決債務(wù)糾紛時(shí)做了一系列完全正確的決定。首先，他們把所有跟買方的通信都備了案，包括證明他們建議買家不要購(gòu)買等級(jí)較低的不銹鋼以及對(duì)方明確堅(jiān)持要購(gòu)買低等級(jí)產(chǎn)品的文件。賣方還保留了買方訂單，以及證明自己已經(jīng)發(fā)貨的所有相關(guān)運(yùn)單。

????保留完整記錄是個(gè)關(guān)鍵，不過(guò)，賣方最重要的決定也許是他們意識(shí)到買家不打算履行付款義務(wù)時(shí)迅速采取了行動(dòng)，而不是坐等出現(xiàn)“奇跡”。賣方迅速選擇通過(guò)海外商業(yè)債務(wù)專業(yè)追討咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)幫助他們收回貨款，而不是繼續(xù)等待并盼望自己的耐心能打動(dòng)買方，進(jìn)而讓對(duì)方付款。

????在商業(yè)債務(wù)專業(yè)追討咨詢機(jī)構(gòu)的幫助下，我們的客戶拿到了前后兩筆訂單的貨款，而且還有了一位回頭客，對(duì)方尊重并欣賞我們客戶的品質(zhì)。在他們看來(lái)，這是一位有價(jià)值的供應(yīng)商。（財(cái)富中文網(wǎng)）

????譯者：Charlie