????與中國(guó)出口商合作時(shí)，我們經(jīng)?？吹剿麄兘?jīng)營(yíng)不利的一面，看到他們的業(yè)務(wù)陷入困境，這很令人遺憾。在這種情況下，出口商拿不到貨款，蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。很多時(shí)候我們都發(fā)現(xiàn)，其中一方在交易中故意利用另一方。但對(duì)中國(guó)出口商來(lái)說(shuō)，最大的敵人往往就是它們自己。

????很多時(shí)候，這種情況以及由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失都可以避免，甚至可以徹底杜絕。讓人費(fèi)解的是，我們的客戶不愿意接受甚至固執(zhí)地拒絕接受自己被其客戶利用的事實(shí)。我們?cè)谶@里所說(shuō)的可不是小額交易，相關(guān)金額往往達(dá)到數(shù)十萬(wàn)甚至數(shù)百萬(wàn)美元。海外客戶正在欺騙出口商，而出口商一直把他們當(dāng)朋友看待，其實(shí)完全不是那么一回事。

????客戶有許多把戲和技巧來(lái)對(duì)付出口商，目的是推遲付款時(shí)間，或者干脆不付款。實(shí)際情況其實(shí)就是中國(guó)出口商在太多的時(shí)候都不愿意接受現(xiàn)實(shí)，或者不愿接受外國(guó)的商業(yè)法和客戶不同于國(guó)內(nèi)這一事實(shí)。我可以把多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)一股腦地講給大家聽(tīng)，但在這里，我選擇中國(guó)出口商最經(jīng)常出現(xiàn)的行為來(lái)詮釋本篇博文的主題。

????最近我們遇到了一個(gè)發(fā)生在印度的案例，債務(wù)人欠我們的客戶48.7萬(wàn)美元。我們的客戶(也就是出口方)把工業(yè)物資和設(shè)備運(yùn)到了債務(wù)人那里，后者又將這批貨賣(mài)給了他在印度的客戶。進(jìn)出口雙方在廣交會(huì)(Canton Fair)上結(jié)識(shí)，一起吃了飯，還相互介紹了許多關(guān)于自己家庭和背景的情況。中國(guó)出口商應(yīng)邀到印度進(jìn)口商那里參觀他的公司，了解他的倉(cāng)儲(chǔ)能力；后者甚至邀請(qǐng)中國(guó)出口商到家中一敘。

????很快，進(jìn)口商就向出口商下了第一筆訂單，而且按照雙方商定的條款和條件迅速付了款。隨后又來(lái)了幾筆訂單。這些訂單都較小，金額約為6萬(wàn)美元。但這沒(méi)關(guān)系，因?yàn)殡p方還在不斷鞏固合作關(guān)系。

????但是，印度進(jìn)口商最終向自己的新朋友下了一筆價(jià)值48.7萬(wàn)美元的大單。這是第5次向這位印度客戶發(fā)貨，中國(guó)出口商很高興終于從這位新朋友那里拿到了一筆大訂單。和往常一樣，交易條款是先付30%定金，港口放提單時(shí)電匯剩余款項(xiàng)。

????然而在這筆生意上，進(jìn)口商在貨物到港后告訴他的中國(guó)朋友自己的現(xiàn)金流遇到了一些問(wèn)題。鑒于雙方關(guān)系這么好，同時(shí)也為了今后的業(yè)務(wù)往來(lái)，印度進(jìn)口商要求中國(guó)出口商先把提單交給他，同時(shí)承諾在45天內(nèi)付款。出口商當(dāng)然想幫朋友這個(gè)忙，同時(shí)也希望雙方在今后保持良好關(guān)系。因此，出口商答應(yīng)了對(duì)方的要求，交了貨。但是，這完全是印度進(jìn)口商在出口商面前耍的把戲。這叫做放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。

????45天期限已到，貨款沒(méi)有支付。因?yàn)椴幌胱屵@位印度朋友丟面子，中國(guó)出口商又等了幾個(gè)月，然后才問(wèn)起付款的事。印度客戶找了一些借口，說(shuō)自己還沒(méi)有從大客戶那里拿到回款；但他向中國(guó)朋友承諾，只要一拿到錢(qián)，就會(huì)立即支付中國(guó)朋友的貨款。這個(gè)把戲一直耍了兩年多，最終出口商向我們（SCJ公司）尋求幫助。

????但是，我們無(wú)法幫出口商從印度拿回貨款。債務(wù)人仍在營(yíng)業(yè)中，而且正積極運(yùn)營(yíng)著業(yè)務(wù)。合同是一樣的，地址是一樣的，網(wǎng)站也是一樣的。那么，我們?yōu)槭裁磶筒涣诉@位出口商呢？這是因?yàn)樵谟《?，追討欠款的法定期限是兩年。也就是說(shuō)，如果欠債時(shí)間達(dá)到兩年，印度法律就會(huì)禁止我們追債。而且，出于同樣的原因，即超過(guò)了兩年，也無(wú)法就此向法院提起訴訟。

????那么，我們的這位客戶有何反應(yīng)呢？他很生氣，也很沮喪，而且反復(fù)請(qǐng)求我們?yōu)樗鳇c(diǎn)兒什么。他堅(jiān)持要我們起訴債務(wù)人，并且要求我們追回欠款。換句話說(shuō)，他不承認(rèn)當(dāng)時(shí)的局面，也不接受這樣的現(xiàn)實(shí)，那就是他們要自行承擔(dān)這次重大的經(jīng)濟(jì)損失，而且沒(méi)有人能為他們追回欠款，就連我們也不行，因?yàn)闉闀r(shí)已晚。

????在其他一些常見(jiàn)案例中，當(dāng)債務(wù)人已經(jīng)停止運(yùn)營(yíng)，電話打不通，網(wǎng)站訪問(wèn)不了，郵件發(fā)不過(guò)去，辦公室里也沒(méi)人上班時(shí)，出口商仍不接受現(xiàn)實(shí)。債務(wù)人其實(shí)已經(jīng)無(wú)跡可尋。怎么能從一家已經(jīng)停業(yè)的公司討回欠款呢？這根本不可能。然而，出口商依然幻想著自己的耐心能得到回報(bào)。只有到了當(dāng)電話打不通，債務(wù)人早已拿著出口商的資金跑路的時(shí)候，他們才會(huì)絕望地去尋求幫助。但到了那個(gè)時(shí)候就太晚了。這樣的現(xiàn)實(shí)很容易理解，但很多絕望出口商都以為，如果他們多求幾次，他們的幻想就會(huì)像變魔術(shù)一樣成為現(xiàn)實(shí)，他們就會(huì)拿到貨款。可惜，實(shí)際情況并非如此。

????令人泄氣的是，陷入這種境地的通常是我們的中國(guó)客戶。原因何在？出現(xiàn)這種局面的原因有很多。有時(shí)候，買(mǎi)方非常擅長(zhǎng)欺騙，完全就是一名罪犯，而且很清楚如何成功地騙過(guò)賣(mài)方。但是，在許多情況下，只要遵循約定俗成的專(zhuān)業(yè)且嚴(yán)格的商業(yè)慣例，就可以避免上當(dāng)受騙，出口商也可以為自己挽回?cái)?shù)百萬(wàn)美元。

????但實(shí)際上，出口商受騙的最常見(jiàn)原因之一就是，他們向海外發(fā)貨時(shí)拒絕接受已有的商業(yè)慣例做法，讓自己曝露在本可以避免的風(fēng)險(xiǎn)之中。中國(guó)出口商往往愚蠢地認(rèn)為國(guó)外的商業(yè)法律和文化跟國(guó)內(nèi)一樣。同時(shí)，向海外售貨時(shí)，他們的思路往往不夠開(kāi)闊，也不愿意學(xué)習(xí)如何保護(hù)自己。他們并不想真正了解如何在國(guó)外做生意。簡(jiǎn)單地說(shuō)，他們經(jīng)常很固執(zhí)，不承認(rèn)國(guó)內(nèi)外法律有異，因而承擔(dān)了不必要的風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)，越來(lái)越多的出口商蒙受了不必要的損失，而原因就是他們不遵循多年來(lái)在海外市場(chǎng)得到驗(yàn)證的已有的最佳做法。

????對(duì)出口商來(lái)說(shuō)，向海外市場(chǎng)售貨時(shí)保護(hù)自己并不困難，成本也不高。如我們所見(jiàn)，中國(guó)出口商蒙受的損失之大令人驚訝，而大多數(shù)損失本來(lái)都可以輕松避免。要求新客戶申請(qǐng)信用證，要拿到新客戶的信用報(bào)告。深入了解對(duì)方，以免遭受經(jīng)濟(jì)損失。老實(shí)說(shuō)，這都不是復(fù)雜的事。

????總之，對(duì)出口商來(lái)說(shuō)，改善思路 + 加強(qiáng)業(yè)務(wù)紀(jì)律 = 利潤(rùn)增長(zhǎng)。（財(cái)富中文網(wǎng)）