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專欄 - 海外追帳360

外貿(mào)商,你會用信用申請表嗎?

丹尼斯?衛(wèi)根 2014年12月01日

丹尼斯?衛(wèi)根是國際商業(yè)催收行業(yè)資深人士,擁有21年的從業(yè)經(jīng)驗,已經(jīng)成功地為中國出口商提供海外商賬催收、信用風(fēng)險管理與咨詢以及應(yīng)收賬款管理服務(wù)長達(dá)9年時間。
如何降低按賒銷條款進(jìn)行外銷的風(fēng)險?中國外貿(mào)商與國際接軌的做法是,請買方填寫并提交一份調(diào)查問卷,這種問卷被稱為“信用申請表”,其中的問題可以揭示買方公司的狀況以及其以往的付款模式。以此來決定是否應(yīng)該對其發(fā)放信用,以及如何確立合同條款。

????當(dāng)一家公司出售服務(wù)或產(chǎn)品時,通常,他們會留給買方一定的時間來付款。這就是慣稱的“信用”。遺憾的是,“信用”賒欠自然包含風(fēng)險。承擔(dān)了這種風(fēng)險的賣方,幾乎可以肯定,最終一定會遭遇這樣那樣的回款問題。這個問題在面對海外客戶時,又常常會被遙遠(yuǎn)的距離、文化和語言差異放大。

????大多數(shù)中國出口商只能通過打電話、發(fā)電子郵件或者寫信來要求對方按時付款,卻經(jīng)常如石沉大海。很多時候,這種無法回款的情況原本可以避免,或者至少可以降低其發(fā)生機(jī)率。

????在本月的專欄中,我們將回顧一番“信用”的基本要素,同時探討如何通過檢視內(nèi)部流程來降低向海外客戶“信用”賒欠所帶來的風(fēng)險。

????信用是資本主義經(jīng)濟(jì)體系的重要基礎(chǔ)。對個人和企業(yè)來說,信用都是日常生活的一部分,它使得我們能夠先行購買并接收產(chǎn)品或服務(wù),而在隨后約定好的日期完成支付。

????信用有兩種:個人(消費)信用和商業(yè)(企業(yè))信用。二者之間存在明顯差異。

????商業(yè)信用出現(xiàn)在公司或商業(yè)實體(非個人消費者)憑信用在另一家公司或?qū)嶓w進(jìn)行采購的過程中。雖然進(jìn)行房產(chǎn)等大宗交易時公司可能通過銀行獲得資金,但通常公司會憑信用購買另一家公司(即“供應(yīng)商”)的產(chǎn)品或服務(wù),以便獲得利潤。在這種情況下,信用可以改善現(xiàn)金流。

????公司客戶購買產(chǎn)品的目的是轉(zhuǎn)售,或者用它制造組裝其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售。鑒于轉(zhuǎn)售這些產(chǎn)品需要時間,現(xiàn)金流(或者說從為了轉(zhuǎn)售而購買產(chǎn)品到通過轉(zhuǎn)售來獲得利潤所需要的時間)就變成了最重要的問題。

????在激烈的市場競爭中,和不提供信用額度的供應(yīng)商相比,允許客戶在一段時間以后付款的供應(yīng)商具備明顯優(yōu)勢。為了在競爭中勝出,B2B領(lǐng)域中的大多數(shù)供應(yīng)商都決定向客戶發(fā)放信用。買方在支付賒銷款項前是“債務(wù)人”。

????II. 支付條款

????信用條款(下稱“條款”)是買賣協(xié)議的一部分,其內(nèi)容是約定在多長的時間內(nèi),以及采用何種方法來支付采購款項。

????在賒銷過程中,賣方和買方將約定買方在憑信用完成采購后多久的期限內(nèi)完成付款。這項約定應(yīng)以書面形式確立。最常見的條款是“30天內(nèi)付款”。

????這就是說,買方同意在收到產(chǎn)品后30天內(nèi)全額支付貨款。如果買方的付款行為達(dá)到了合同的要求,就視為買方“按條款付款”并建立了一條良好的信用記錄。

????有些條款規(guī)定的時間可能比30天短(比如涉及水果、蔬菜及其他食品等易腐爛產(chǎn)品的交易),有些條款規(guī)定的時間可能更長,例如90天(涉及節(jié)日用品等季節(jié)性商品或者周轉(zhuǎn)時間較長的商品,如泳衣等時令服裝)。

????在賒銷過程中,供應(yīng)商不僅應(yīng)該敲定付款期限,還應(yīng)該確立“信用限額”,即新客戶可以使用的最高信用。如果買方按條款付款,供應(yīng)商就可以認(rèn)為對方得到了更高的信用限額。如果買方未按條款付款,供應(yīng)商就應(yīng)該考慮控制對方的信用限額,并采取措施來確保對方支付所有到期款項。

????如果客戶沒有按約定條款支付采購款項(“匯款”),這筆資金就會“過期”,成為“拖欠應(yīng)收款項”。

????III. 確定信用度/信用申請表

????在個人(消費)信用領(lǐng)域,一些公認(rèn)的大型征信機(jī)構(gòu)記錄著個人的信用歷史,這些歷史(“分?jǐn)?shù)”)決定了消費者的信譽(yù)。信用分?jǐn)?shù)會影響個人在憑信用進(jìn)行購買過程中所負(fù)擔(dān)的利率水平。

????通過信用消費的人幾乎都知道,如果不按時付款,個人信用分?jǐn)?shù)就會受到影響,他們還必須支付更高的利率;一旦被評定為信用風(fēng)險過高,他們就不再被允許憑信用購物。

????在企業(yè)(商業(yè))領(lǐng)域,評定和確立信譽(yù)的最常用方法是買方填寫并提交一份調(diào)查問卷,這種問卷被稱為“信用申請表”,其中的問題可以揭示買方公司的狀況以及其以往的付款模式。這份信用申請表旨在幫助供應(yīng)商決定是否應(yīng)該發(fā)放信用,以及如何確立合同條款。

????通常,潛在買家會被要求填寫信用申請表披露他們公司的詳細(xì)情況,并列出此前曾和他們做生意并留下了付款記錄的供應(yīng)商(一般是三家)。這些供應(yīng)商就是“證明人”。

????如果和其他供應(yīng)商之間的付款記錄令人滿意,信用發(fā)放方就會認(rèn)為客戶的信譽(yù)較高。如果賒銷付款的歷史記錄不理想,客戶就會被認(rèn)定為有信用風(fēng)險。信用發(fā)放方應(yīng)當(dāng)按照標(biāo)準(zhǔn)程序和客戶提供的證明人取得聯(lián)系,并且驗證客戶提供的信用記錄是否準(zhǔn)確。

????在其他國家和地區(qū),供應(yīng)商之間建立了共生合作關(guān)系,為客戶以往的付款記錄提供真實準(zhǔn)確的報告。這些供應(yīng)商會就客戶的付款記錄提供準(zhǔn)確信息,因為他們也希望自己從其他供應(yīng)商那里得到的信息是可信的。這種合作并非出于任何具體法律的要求,卻被人們廣泛接受、使用和遵循。

????這種體系的固有問題是,潛在客戶為證明自身信譽(yù)而提供的證明人顯然都是他們曾經(jīng)按時支付并留下最好付款記錄的供應(yīng)商。也許還有許多其他的公司并未按條款收到該客戶的付款,但對信用發(fā)放方來說,接觸到這些關(guān)于其他債權(quán)人的關(guān)鍵信息并非易事。

????雖然也有類似于針對個人消費者的征信機(jī)構(gòu)這種組織來收集和存儲公司的付款記錄,但在商業(yè)環(huán)境下,這并不是確立信用額度的常用途徑。尤其要注意的是,商業(yè)領(lǐng)域的這種征信體系并不像消費領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)那樣可靠和有價值。他們提供的經(jīng)常是關(guān)于那些已經(jīng)為人所知的無信譽(yù)公司的陳舊信息。

????很多年來,在決定是否給予信用以及發(fā)放多少信用度時,要求提交信用申請表并予以評估一直是一種慣例。有意思的是,不存在標(biāo)準(zhǔn)的信用申請表。供應(yīng)商或自行編制,或效仿他人,或向律師索取。

????現(xiàn)有信用申請表的格式不勝枚舉。但許多乃至大多數(shù)申請表都不能充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用,因為它們無法從申請信用的公司那里獲得恰當(dāng)?shù)男畔?。因此,無論什么時候,在考慮是否給與海外新客戶信用時,都一定要使用完整而全面的信用申請表。(財富中文網(wǎng))

????譯者:Charlie

????審稿:Vera Han

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